骏辉硅藻泥张驭：全面完善市场布局 提升品牌终端实力

2016第二十一届中国国际建筑贸易博览会(上海建博会)于3月23号在上海如期举行，在3.1D109馆记者有幸采访到了骏辉副总经理张驭先生，以下简称张总。

记者：我们知道骏辉刚参加完北京展会，现在又马不停蹄的来到了上海展，那张总您觉得这两场展会最大的区别在哪里？

骏辉张总：地理位置的差异决定了消费习惯的差异，北方是属于硅藻泥兴起较早的地区，市场相对比较成熟，也沿袭了很多传统工艺，比如以吉林省一带为主的企业，有着非常鲜明的特点，包括弹涂、贴花、肌理等的传统工艺比较多。展会作为行业的风向标，通过展会能够看到行业的趋势和近况，所以这两年我也一直在关注展会，包括广州和上海的展会，甚至还有一些中小等级的展会，郑州展、济南展这些展会我都去了。首先从规模开始说，南北方的差异主要在哪呢？

我们参加的北京展会虽然也是壁纸展，但硅藻泥也属于壁材产品，客户的精准度比较高。第二个是北方的客户对硅藻泥的认可度比较高，南方对硅藻泥的了解程度没有北方深入。北京的展会是北方区最大的展会，影响力等方面会更强一些，今年北方的参展规模是最大的一届，据统计，有接近30个硅藻泥品牌参与了此次展会，2015年我们也参加了北京的展会，但当时参展的硅藻泥品牌不超过10家，到现在已经翻了两倍多，能看出目前行业在迅速放大，一年能多出20多家的企业参展是非常不容易的。第三个是，从今年的北京展会可以看出，很多企业在品牌策划、营销、产品升级等方面的实力在不断变强，也下了很多功夫，当然这也是市场大需求。第四方面，我们在北京展和客户洽谈的过程中可以发现很多问题，很多壁纸客户现在开始转型了，这对于我们来说也算是有利的地方，因为这几年硅藻泥一直在和壁纸行业抢市场，毕竟壁纸行业发展比较早，规模比较大，前几年，虽然说，硅藻泥和壁纸有的一拼，但是拼的也是比较无力的，没有很多的成绩交出来。

我们现在的竞争不是同行，而是壁纸布料行业，它的产品是成品，施工环节很简单，在中转过程中，人为失误比较少。而硅藻泥在向客户传达的过程中，难度还是比较大，不光有产品的传达，还有服务的传达。包含了设计上的精心准备，企业上的工艺传达，还有售后服务容易出现问题，这也是困扰很多硅藻泥企业发展的很重要的原因，其实很多硅藻泥企业都处在这个阶段，我觉得我们的主战场并不是在渠道而是在终端这一块，我们看到很多壁纸客户来了解，但是感兴趣的很少，但今年转型的企业非常高，所以我觉得在未来的几年内，硅藻泥能拿到更多的市场份额。

记者：您对本次上海展会的整体印象是如何的呢？和大家谈谈这次参展的感想吧！

骏辉张总：因为上海展会还是首届，所以我们参考不了很多信息，上海是整个长三角的核心城市，它是联系华东华中地区的主要地区，在我们整个品牌发展中占领了很重要的地位。骏辉在去年的时候提出了以长三角和珠三角、北京、京津冀一带为三大主战场，进行全面市场战略的扩展。

其实今年参加上海展也都是在我们的计划内的，还有就是八月份的壁纸展，今年为了上海展会也是做了精心的准备，本次上海展可以说是开门红，从这里打开江浙市场应该很不错，从历届的数据来看，参加上海展会的硅藻泥企业一直都不多，很多壁纸生产型企业都是集中在江浙地区，所以可选产品非常多。第二个是江浙地区的消费者比较喜欢细腻的产品，而硅藻泥之前主打的产品都是以粗犷型为主力，很多企业不来参加都是因为有这个担心，但是我认为市场才是一切。

骏彩、骏饰、骏图、骏艺四个大系列的产品，就是充分考虑了南北方的差异化。正是因为有了这些提前的准备，去年成功开发了一些新工艺。我们参加展会的目的是把我们企业最新的信息通过展会传达给给客户以及那些关注骏辉品牌的人。参加展会是品牌推广是重要的步骤，我希望能在未来在长三角一带，包括全国几大区推广的战略一步一步去落实，从而为行业发展尽一点小努力。

记者：您觉得本次展会的主要趋势是什么？根据这个趋势，骏辉的产品需要做出怎样的调整？

骏辉张总：江浙市场我们关注至少有两年了，骏辉人做事是有一个原则的必须是先拿到市场的数据再去做其他的事，那在硅藻泥市场上前期做调查的时候可以说不是很顺利，因为硅藻泥早几年前在江浙市场上发展模式很小，很多城市可以说没有很多品牌代理，这个行业缺乏专业性的数据分析，但是江浙市场历来都是全国发展的重点市场，这块战地我们不会丢弃它，其实去年我们在做产品策略的时候，也考虑到了这个问题，现在打出的骏彩系列重点就是针对长三角一带的江浙客户来做的，包括我们下到市场跟我们意向客户交流，大家都有提出过这种想法。

而在展会上也看到了很多品牌，从中了解到现在比较流行的是定制型的家居背景墙、艺术漆等，反而现在的传统家居受关注度比较低，但是定制型家居反而受到了关注，因为定制型家居是产品加工艺的复制，因为不是成品的原因很难达到快速复制，不能批量的达到市场饱和，而目前最困难的是施工设计环节，因为有难度，但恰恰为行业的发展提供了保障。

硅藻泥行业的门槛较高，很多人都会望而却步。经销商最大的目的是赚钱，如今壁纸行业利润压缩很低，产能过剩，这便导致了定制型家居是他们最好的选择，原因主要有以下几点，第一属于新型产品，第二属于个性化定制，现在个性化定制被所有大企业作为主要定向的发展目标，骏辉在前年就提出来了个性化服务，现在在设计环节，施工环节，售后服务环节都做了比较精细化的措施，保障个性化定制能达到客户的要求，保障在人工转化过程中尽量减免一些失误，保障我们品牌最终能在市场上形成一个口碑。

南北方差异化在不断拉大的同时，也在不断的融合，南方主要追求的是色彩，北方更注重环保，硅藻泥环保和美感想要都存在是有一定难度的，因为硅藻泥本身的产品限制了它对工艺的发展。虽然硅藻泥颜色不是很亮，而且做出的造型并没有很多质的变化，但去年我们利用了一年的时间去策划，落实，不断的慢慢探索创造了很多骏辉的新工艺，为了能让骏辉的产品一如将往的融合环保与美感，做出更好的让客户喜欢的产品。

记者：在今年的＊＊期间，不少委员都提到了环保问题，您认为硅藻泥行业在环保问题上可以起到了什么样的作用呢？对于健康美居的建设又有着何种意义呢？

骏辉张总：＊＊和硅藻泥看似好像没什么关系，但是硅藻泥作为环保产业的一个元素，也是整个环保产业的一份子，在推动环保产业发展的过程中，家居建材行业起的作用还是不小的。这么多年来，虽然行业都在提倡无醛，环保概念，但是成功的案例并不多。但近几年，因为国家政策的引导、宣传，很多消费者对于环保观念在不断加深，我觉得环保产业在这种天时地利的因素的发展推动下，即将迎来春天。

在＊＊上提出环保话题，为环保产业的兴起壮大开了一个头，那到底能做到多少，是要靠我们企业和国家共同努力的，环保产品对于技术的要求很高，而现在很多从业企业都是中小型企业，缺资金，缺人才，缺技术，各方面的缺失，导致市场的推广需要很长的时间。上上下下一起努力的才能把环保产业一起做大，当然也希望国家能给我们更好的政策，帮助企业把环保产业做好做强。

记者：通过本次展会，您能透露一下骏辉硅藻泥在今年有哪些计划与目标呢？

骏辉张总：骏辉现在处于发展期，必须做好三步走的原则：第一品牌整体的打造，第二产品策略的挑战和优化，第三做好运营模式，当然最终还是要靠服务取胜市场，我们的战略目标都是以几年度为时间点来定的，一件事的实现不是靠一朝一夕就能完成的，是需要靠长期准备的，刚才讲到的三个原则之外还要通过展会，媒体平台不断的将我们的最新信息，产品和服务传达出去，建立优质的加盟商渠道，为骏辉下一步发展转型提供一个好的基础，这就是我们现阶段的目标。

记者：谢谢张总在百忙之中抽出时间接受我们的采访，也预祝骏辉此次展会中能取得圆满的成功。

骏辉张总：谢谢！