做瓷砖销售 这6大障碍必须突破

面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实物有所值，然后才会购买。

客户会通过与销售员的交谈，对环境和销售员的言行举止的观察，来判断自己是否应该做出购买决定。

面对这种情况，销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。

因此，对于一个新销售来说，建立客户信任要突破6大障碍。

1、知识障碍：缺乏专业知识

缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题

如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

【化解方法】

接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节，千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户，待自己向专家请教后再给予回复。

2、心理障碍：怕被拒绝

对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍，通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。

销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑，如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。

【化解方法】

增强自信，自我激励，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利，如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会，了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。

3、心态障碍：轻视销售职业

对销售职业及客户服务的不正确认知。

一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情

【化解方法】

正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标，和职业生涯发展规划，销售是一个富有挑战性的职业，要不断努力实现目标，销售是一个需要广泛知识的职业，要具备丰富的产品知识，销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。

4、技巧障碍：不能准确传达利益点

对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练，对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户，缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交良机，急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

【化解方法】

充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点，理清客户关心的利益点和沟通思路，多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户，如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉上司，请他(她)给出判断。

5、习惯障碍：生硬的态度和语言

以往积累的不利于职业发展的行为习惯，不良的习惯也是不能促成签单的重要原因之一，一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重，一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行，也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播，和潜在的客户损失

【化解方法】

保持积极的态度、尊重客户，做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通，销售人员与客户的沟通过程是客户进行品牌体验的关键环节，销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响，销售人员的行为举止，将影响客户对企业和品牌的认知。

6、环境障碍：被同事的缺点影响

容易受周围的人或事影响，由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但没有向同事学习吸取长处和优点，工作也变得散漫，不能严格要求自己。

【化解方法】

辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系，以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验……