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观点，橱柜销售环节的“行与思”

2012-04-16 09:29:19 建材网责任编辑：俊秀和翅膀浏览数：2958 手机访问：建材网

观点，橱柜销售环节的“行与思”

要把橱柜的销量抓上去，首先必须必须明白我们的消费者在想什么，买厨柜时有什么顾虑，才能对症下药。根据众多厨柜销售店面的调查，总结下来，消费者在买厨柜时有以下3方面的想法：

一、顾客的消费心理

近年来，我国厨柜行业取得了喜人的发展，具体反映在以下3个方面：

1、品牌该厨柜是否具有知名品牌;市场口碑如何;质量是否有保障;服务是否到位……

2、产品和价格该厨柜我是否适合我的消费水平，性价比是否由于其它品牌……

3、“我的厨房？” 厨柜安装好后，我家的厨柜是怎样的，是否与我理想中的状态一致……

二、厨柜销售3部曲

我们知道了顾客心里面想什么后，再回顾一下目前销售厨柜一般采用的方法和步骤，具体可以总结为以下3部曲：

1、建立感觉

开销售店面，让顾客上门选购;建立品牌，让顾客更容易认识并记忆我们的产品;制定价格体系，让顾客明白地消费。

2、我的厨房？

销售定制的厨柜产品，就如销售服装、大件物品，必须让顾客知道最终的效果(售前设计)，否则难以让他们下消费决心。

3、购买细节确定

下订金后，我们必须上门量尺寸，以确立最终厨柜的很多细节问题，如水电位、五金件配置……

三、以顾客消费心理为核心，建立优质服务体系，赢得订单。

结合上述分析的顾客消费心理，以及店面销售3部曲，我们总结出赢得订单的营销策略。下面介绍一些心得体会(仍然以销售3部曲为蓝本)：

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1、建立感觉

通过品牌建设，以及合理的产品定价，建立起消费者对产品的认识和感觉

诉求：我最适合你

目标：成为候选

2、我的厨房？(担心)

(针对客户厨房的作有效沟通)

诉求：我能满足你的需求

目标：客户选择我们(定金或量房)

那么如何才能与客户实施有效的沟通？

对此，我们提出一套厨柜销售前端解决方案：

1) 改变目前厨柜售前的简单设计，通过电脑展示厨柜最终效果，能够让消费者看着效果买厨柜，达到促进销售的目的。

2) 针对经销商素质参差不齐的现实状况，设计系统应该提供“专家系统”引导。“专家系统”是指在设计过程中提供各方面的参数化协助，使普通销售人员都能进行设计，甚至推荐方案套用促使设计更加专业性。

3、购买细节确定(量房后)

诉求：为客户着想，我值得信赖

目标：缩短合同签定时间

减少错误，保证利润

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