从“几只独秀”到百花齐放，派生定制力量正悄然改变全屋定制竞争格局

前不久，为期4天的中国建博会（广州）落下帷幕， 其中定制主题展区热度居高不下，众多行业媒体争相报道。在这场几乎所有全屋定制企业都不会缺席的行业盛会中，一些熟悉的老牌定制企业每年都会带着新意站上展会舞台，而近两年我们逐渐发现，一些新的定制力量正迅速崛起，在展会大放光彩。

它们就是我们常说的，派生定制企业，主要由成品家居转型而来。此次展会，在定制展区亮相的一些派生定制企业，其热度和关注度与一些原生的定制企业不相上下，甚至大有赶超之势。如林氏木业全屋定制、皇朝定制等企业展馆人气居高不下，以大量签约成绩收官。除展会外，派生定制企业近两年在各方面的的迅猛发展之势和亮眼表现，都让我们不得不重新审视全屋定制不断变化的竞争格局。

定制风起云涌 派生企业崭露头角

仔细回顾定制行业的发展，就能发现变化所在。2000年至2011年定制家居探索起步阶段，许多老牌定制家居企业相继成立，2017则为定制家居上市元年，欧派、尚品宅配、志邦等定制企业都相继上市，竞争激烈。资料显示，2018年我国家居行业CR5（ CR5是指业务规模前五名的公司所占的市场份额）前三家企业分别为欧派家居（4.0%）、索菲亚（2.5%）、尚品宅配（2.3%），头部品牌占据明显优势。

同时，定制家居市场规模也在高速增长，中国产业信息网的数据显示：定制家居行业的市场规模从2012年的878亿元扩大到2018年2901亿元，虽然随后的2020年新冠疫情对定制家居行业造成了一定程度上的冲击，但疫情过去之后，定制家居行业依旧重回高增长赛道，据中商产业研究院预计，2022年中国定制家具市场规模将达4730亿元。

（图片来源：中商情报网）

不过，行业竞争虽激烈，但集中度较低，再加上定制板块发展迅猛，仍存在巨大的市场机会。与此同时，原本在不同的轨道上独自发展的成品家具与定制家具，由于定制家具的快速发展，不可避免地发生了市场争夺战，但这一对看似不可调和的矛盾，在后来的市场运行实践中，找到了解决方案。

于是，我们就看到了众多成品家居企业的主动求变。在成品转定制上，林氏木业、顾家、曲美、皇朝、掌上明珠、全友等成品家居企业都有动作，一些企业转型颇为成功，将定制业务做到数亿级的规模，并且在整体营收里定制板块占比和门店数量都不断增长。如2016进军定制的顾家，2021营收定制板块达6.6亿；2012推出定制业务的曲美家居，2021营收定制家具8.47亿反超成品家具6.4亿；2020入局定制的林氏木业，1年内线下开出42家定制门店、全屋定制业务同比环比指标均在增长......

种种迹象都让目前的局面越来越清晰：成品家居做定制的实力派越来越多，投入力度大、增长势头凶猛，这些主动求变的成品家具企业，多数都成功地获得了新市场的入门证，在定制领域里续写着新的的辉煌。

转型后来居上  实力派生选手如何产生？

在定制的大潮中，变局无所不在，顺势而为的企业才能看见转型的曙光。所以，派生定制企业转型的成功必不是偶然的，主动求变的成品企业有着传统定制企业不可比拟的优势和潜力，这其中，值得关注的是林氏木业全屋定制。

据悉，林氏木业全屋定制近两年发力定制家居，2020年开出门店， 2022年计划做到200家定制融合店，区别于柜类独立开店的模式，凭借良好的成品配套，林氏木业的定制融合店中，定制与成品销售占比约1：1。此外，自宣布ALL IN全屋定制业务以来，林氏木业全屋定制逆势推出26800全屋定制套餐，仅用半年时间就完成72%招商目标......

其实，全屋定制发展到现在，成品家具可以说是大定制行业一个不可或缺的配套元素，而拥有更高品质成品家具制造能力的企业，在进军定制市场时，其实是有更大优势的——在消费者看来，它们是品质、优质服务、更高品位的代名词。

所以我们不难发现，林氏木业全屋定制的破局突围与其“成品+定制+家居用品”融合业态的差异化优势密不可分。以消费者需求为导向，林氏木业作为成品家居品牌在产品上起点高，在定制领域上凭借其原有的B2C模式的底层逻辑延续赋能，其通过信息数字化打造柔性与韧性兼备的供应链，保证了各项家居品类的齐全。

另外，林氏木业还具备其它成品家居企业少有的独特优势——新零售模式优势以及得天独厚的互联网基因，为其品牌的强曝光、社交化传播、智能化营销、场景化流量、营销成交效率化，拉动业绩增量发挥了巨大作用，有效解决了传统经销商获客成本高、流量转化难、运营难度大等痛难点问题。

在今年的建博会上，我们还发现，林氏木业全屋定制发力经销商渠道，除了初始阶段的大力扶持外，在门店运营的全周期，林氏木业总部都将持续助力，提供实质性的线下引流、高频的品牌营销赋能以及多维化产品组合销售等红利，打通家装全链路资源。

产品的精工细作、传统业务带来的能力优势、渠道的成熟等举措都为林氏木业完成从成品到全屋定制的这“一跃”中发挥了巨大的作用。

结语：

可以看到，目前以林氏木业为代表的众多成品家具企业逐渐打通了定制业务、实现增长提速、在巩固成品家具的传统优势基础上，完成了定制家居专业能力的塑造与提升，也就是说：成品家居企业转定制的成功率越来越高，这已成为一种行业现象。

所以，我们可以推断，派生定制家居企业发展迅猛、日渐强大，它们或许会对原生定制品牌造成冲击，全屋定制行业现已形成了百花齐放的新竞争格局。

注：部分信息源于品牌官方公众号及网