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    怎么卖才赚钱,这些全屋定制营销模式你知道吗?

    2019-11-29 16:45 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数: 手机访问:中华建材网

    对于经销商而言,选择合适的品牌只是第一步,门店是否能够快速回本盈利才是加盟的关键,那么全屋定制行业现有的经营模式有哪些?经销商该如何选择适合自己的经营模式?

    一、全屋定制行业现有开店模式盘点

    全屋定制行业现有开店模式,按照品类划分,可以分为单品类和多品类;按照店面划分,可以分为单店模式和双店模式。

    1.单品类经营模式:只经营一种产品,比如只卖衣柜或者橱柜。单品类经营模式在木门、地板行业较为常见。

    2.多品类集成模式:集成多种品类同时销售,比如同时经营橱柜、衣柜、电视柜、鞋柜、床头柜等多品类产品,是全屋定制行业当前主流经营模式。

    3.单店经营模式:只开一个专卖店,专注于一个门店的运营。

    4.双店经营模式:经销商在家居卖场开一个大店,再在大型新楼盘开一个社区店,由社区店为卖场店引流,双店同时经营。

    (图片来源与网络,侵删)

    二、单品类经营模式VS多品类集成模式

    1单品类经营模式

    经销商只经营一种品类,哪类产品好卖,就做哪个品类的产品。

    优势:专注某个领域多年,经历了时间的沉淀,产品深入人心,更容易在海量

    品牌之中脱颖而出,获得消费者青睐。比如专注于记忆绵床垫的Mlily梦百合、只做沙发的顾家,还有聚焦在高端浴室柜领域的富兰克,都是在单品类领域中非常出色的品牌。

    劣势:品类单一,不能满足消费者的多种需求。

    经销商做单品类要考虑什么?

    单品类的核心关键是产品是否能够打动消费者、占领消费者心智,如果经销商想做单品类,可以从企业的产品力和品牌力两个方面考虑。

    产品力:企业是否能持续不断提供出品质稳定的产品,超出客户预期的服务水准,并且产品是否具有个性化。

    品牌力:消费者对品牌是否有清晰的认知,也就是品牌的差异化和定位。比如欧派的橱柜、索菲亚的衣柜、TATA的木门、东鹏的瓷砖,这些单品类产品知名度高、影响力大,消费者认知清晰,更有信赖感。

    (图片来源于网络,侵删)


    2多品类集成模式

    集成多种品类同时销售,比如同时经营橱柜、衣柜、电视柜、鞋柜、床头柜等多品类。

    优势:

    1.可以降低经销成本提升运营效率

    如果是单品类家居产品独家经销,那么每个品类的营销都是一次独立的费用。假定家装消费者一次需要购买10个品类的家居产品,那就是10次独立的营销。如果我们把这10个品类的家居产品集成在一起统一销售,那么只需要一次营销。再假定营销费用是一样的,那多品类集成经销的营销费用分摊到各个品类上去,只有单品类独家经销时的1/10。

    2.给消费者带来更好的用户体验

    客户可以一站式配齐采购,省去了家装消费者一个品类一个品类挑选家居产品所费的时间和精力;其次,多品类集成式经销模式在运营成本上较传统单品类的经销模式有极大的节省,节省下来的成本可以作为价格降低转给消费者,因而消费者能够在价格上得到更好的体验。

    劣势:同质化严重,没有明显品牌辨识度的产品会让消费者的选购变得更加困难。

    笔者建议:从单一的品类扩充到多品类甚至全品类布局、塑造新品牌的路径,是当下定制家居企业的惯用打法,全屋定制的发展,必然趋向于多品类集成经销经销商开店的话可以考虑多品类集成模式。

    (图片来源于网络,侵删)

    三、单店经营模式VS多店经营模式模式

    单店经营模式

    经销商只开一个专卖店

    优势:投入成本小,专注于一个店的经营,深耕细作

    劣势:在渠道引流上较弱

    双店经营模式

    双店就是商场店+社区店:经销商在家居卖场开一个大店,再在大型新楼盘开一个社区店,将品牌和产品直接放到消费者面前,在社区内开展营销活动。

    现在不少品牌提出了“1+N”模式,即在一个城市里1个大店(传统家居建材或临街卖场200-300方店面)+多个大型楼盘社区店,实现以点带面,精准营销。

    优势:品牌推广、圈住客流

    社区店可以精准定位消费距离,实现一公里内大型楼盘的精准而高效的客户服务。

    客户在社区店体验之后,觉得产品还可以,经销商可以提供免费上门量尺、出设计等服务,如果客户有下一步的打算,可以来大店,因为在客户决策买或不买的过程中,希望看到真实效果,这个时候需要一个展示齐全的大店,也就是商场店。

    这样,社区店可以有效圈住客流,将客户引流到商场店,提升销售转化。

    劣势:投入成本高,资金链紧张,经营难度大

    双店经营模式需要投入更多的人力物力,经营难度更大。

    笔者建议:单店经营是目前全屋定制行业的主流经营模式,经销商把全部精力放在一个店面,更容易做大做强;双店经营目前很多品牌还不具备这个条件,虽然在引流方面更具优势,但经营成本和难度都比单店经营更大,经销商需要谨慎考虑。

    结语:小编分别对比了四种经营模式的优劣势,从全屋定制目前的主流经营模式和发展趋势来看,多品类集成经销模式能降低经销成本,给用户带来更好的消费体验,是大势所趋。另外,单店模式还是目前大部分经销商的主流经营模式,双店经营对品牌、经销商的资金、经营能力要求更高,需要谨慎考虑,全屋定制经销商可以选择单店多品类经营模式。


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