为您甄选家居建材赚钱好项目

    今日报名:12430天报名:25647

    湖南长沙周女士 3分钟前 提交莱茵艾格加盟意向

    中华建材网 > 衣柜 > 衣柜招商加盟 >衣柜经营升级 >业务员在严重退化 100个经销商99个有同感

    业务员在严重退化 100个经销商99个有同感

    2019-10-17 11:52 中华建材网 责任编辑:李雪 浏览数: 手机访问:中华建材网

    作为连接的桥梁,没有任何一个职业像业务员一样被要求的那么高了。每个人都有自己的利益,需要的业务员也不一样。但是无论经销商还是终端最喜欢的业务员还是有几款是相似的,无论对外还是对内都能讨得欢心,游刃有余。

    作为一位经销商,自然少不了与各厂家的业务人员打交道,接触过的厂家业务员上千位。笔者有个直观的感受就是厂家业务人员的整体能力水平高低,乃至个人素质高低与十年前的不能比。身边的许多经销商同行也都这样的感触。

    那么,十多年前的厂家业务人员是个什么样子的呢?

    现在的厂家业务人员又是怎么样的呢?

    究竟有哪些原因导致了厂家业务人员的能力素质下滑呢?

    十年前业务员的五大特征

    以前的厂家业务人员,尤其是大厂家的业务人员的能力素质还是稳定在一个较好的水平,整体上看来,具备如下几个特点:

    1. 年龄大,三四十岁的业务人员很常见(其中很多是老供销转型的),很多厂家业务人员与经销商老板都是差不多年龄段的,与同龄的经销商有较多的共同语言。

    2. 产品知识扎实,早期的业务人员很多都是从生产部门选拔上来的,亲自参与过产品的生产工作,具备一定的产品专业知识,让厂商之间在后期的工作具有一定的实际指导意义。

    3. 谙熟人情世故,能迅速识别经销商老板的脸色变化和潜台词。

    4. 理论不足,实干有余,不会太多的取巧,但肯干、实在。

    5. 稳定性强,以前的业务人员在某个厂家拥有十来年的工龄的很常见的,稳定性强提升了业务人员的责任心,能从经销商的角度考虑问题,体谅经销商的难处。

    新时期业务员的10项特征

    以上说的是十年前的厂家业务人员状况,那么,现在厂家业务人员又是什么样的状况呢?

    1. 年纪轻。基本的人情世故都不懂,张口闭口就是这个公司要求,那是公司规定。看不懂老板的脸色和潜台词,甚至连逐客令都听不出来,沟通起来实在是费力气。

    2. 本事不大,架子不小。有些厂家的业务人员年纪小小就学会摆架子,把自己当领导看,把经销商当下级客户看,动不动就摆出训下属的口气来讲话。

    3. 缺乏耐心。新开户的经销商在初期销量提升缓慢的时候,业务人员不是调研市场、分析问题、找出解决方案,而是干脆把当前经销商砍了,重新再开一个出来,若是新开的这个也不行,接着再砍。常常出现在某些区域市场里,厂家业务人员已经把能承接产品经销商的全部开发过一遍了,陷入到无客户可开发的境地,也就是把这块市场给做死了。当然了,在遇到这种情况时,这些厂家业务人员所想到的解决方案,一是申请换市场;二是干脆跳槽走人。

    4. 哄骗经销商,利用经销商往上爬。为了实现个人的晋升目标,不顾市场现状和经销商状况,仅仅是为了个人的短期利益,想方设法哄骗经销商打款压货,过量的进购新产品,因为过量压货而导致经销商资金链崩溃的屡见不鲜。

    甚至是为了捞取某些不正当利益,也是想方设法,采取种种手段。例如假冒厂家总部名义来欺骗经销商,甚至出现过伪造总部文件,欺骗经销商的事件。不过,许多厂家的业务人员却认为,对待经销商该骗得就得骗,不然这工作就没法开展。

    6. 不会帮助经销商解决问题。他们只会简单的要求经销商这样还是那样,一上门不是打款就是压货,除此之外,帮经销商解决什么问题少之又少。

    7. 基本的产品知识都搞不清楚。他们产品知识不熟悉,却把各产品的奖金提成方法熟记于心。

    8. 认为经销商是靠自己厂家才能获得成长进步的。认为经销商现在得要学会感恩,感厂家的恩,同时,顺便也得谢谢厂家业务人员个人的恩。

    9. 在市场工作中,创造性思维缺乏。在市场工作中也就那么几招,厂家业务人员自己想不出来新办法,就推说经销商不努力做市场,或是说公司给资源不够,死活不肯检讨自己的问题。

    10. 不关心经销商老板的个人和公司后台状况。与经销商合作好几年,连经销商老板今年多大,哪天生日都不知道,至于经销商公司当前在内部管理和发展方面存在哪些问题,就更是无从知晓了。

    为什么你的业务员退化了?

    以上所列,是当前某些厂家业务人员的当前现状,相对于十年以前的厂家业务人来说,整体素质和能力是明显下降许多了。可是,这十多年以来,营销理论和营销技术有了巨大的进步,业务人员的营销理论水平也也有了明显的提升,可为什么在实际操作这方面,却出现如何之大的差距呢?

    业务人员的能力素质下滑,厂家的管理层乃至老板要承担主要的责任。

    越来越多的厂家老板认为,是自己一手把市场做起来的。这些经销商,只是跟着厂家发财的,是厂家给了他们的发财的机会,现在让他们听话还不是应该的。

    并且,很多厂家老板其实看不起经销商,认为经销商不过是一群没文化的暴发户,就该被忽悠,就连在给经销商设计培训方案时,都直言不讳的说要给经销商洗脑。厂家老板对经销商的态度,自然是直接影响到业务人员对经销商的态度。

    同时,厂家做大了之后,厂家老板开始热衷于处理政府关系,进入新的投资方向,关注新领域等等方面的事务,要做更大的事情了。对销售方面的抓的少了(往往是放给副总或是营销总监之类的职业经理人去抓),与一线的员工疏远了,与一线的经销商客户也疏远了,这样导致了厂家老板对一些市场的变化情况感知不够。同时,厂家老板与经销商之间见面次数的减少,也是让某些心术不正的业务人员有了更多的机会。

    除了这几点原因外,厂家在业务人员的管理思想和系统上,也是存在一些问题的,当然了,业务人员自己也是存在不少问题的,这里,笔者在此做些分析:

    1、企业发展速度过快,员工引进速度过快,但相应的管理系统却相对落后了,尤其的管理人员更是紧缺。

    2、企业老板们为了获得政府支持、上市等需求,超常规的扩大企业规模,提升产能,市场销量的压力自然就大了很多。导致销售管理部门只有以销量论英雄,驱使业务人员只能考虑短期内的销量提升。

    3、企业大了,机构多了,管理人员多了,官僚主义也就来了。内耗、内斗之类的事情也就多了起来,尤其是在股份制的企业里。众多业务人员更多考虑自己跟那个领导,无暇顾及市场工作和经销商的管理工作了。

    4厂家里那些有资历的老员工,现在多少也是有些职位和权利了,在新员工面前也得摆摆资格了,老员工为了稳定自己的地位,强调自己的经历经验和思想是有价值的,自然是要打压后来者,排斥新员工所带来的新东西新思想,这也是导致业务人员失去了进行创造性工作的积极性。

    5、某些业务人员急功近利思想较重,认为好好工作赶不上拉关系,靠销量奖金不如直接捞钱来的快,无心研究业务。除了自己单枪匹马捞钱,还有与上下级同事,与经销商一起合作贪污的。

    6、厂家老板的管理思想被某些心术不正的员工利用,例如,厂家监督体系变成企业的东厂,整得员工人人自危。而厂家老板们所热衷的企业文化,则又被中层管理所利用,成为排除异己、压制下级、提升自己的工具。

    7、有些厂家的工资待遇多年不变,也有企业是出于降低经营成本的压力,直接拿员工的薪金开刀,低收入自然会导致优秀业务人员流失,同时,也在一定程度也逼迫了业务人员自己想办法给自己涨工资。

    8、关于针对经销商的压货,现在许多厂家老板有个观点,认为只要把货压给经销商,吸空经销商的资金后,逼迫经销商只得想方设法消化库存。同时,也会避免竞争品牌对经销商的进货压力,这也是导致业务人员想方设法逼迫经销商压货要原因之一。

    9、虽然每个厂家老板都是在说品牌,都是在说创新,都在说战略,但是每天的实际工作中,关注还是促销、销量、费用等等方面。也就是说,只考虑销量等硬指标,较少考虑经销商满意度软指标,老板都不考虑,这下级员工自然也就不重视了。

    导致厂家业务人员素质能力下降的原因还有很多,笔者在此只是分析其中的几点,以供各位同行参考。

    总而言之,笔者认为,导致厂家业务人员能力下降的主要核心是出在厂家老板身上,所谓上行下效,老板的思想、观念和做法,直接影响着下属员工。要想改变当前业务人员能力普遍下滑的问题,作为厂家老板,则要身先士卒,从自身的改变和调整开始,方能一步步促使业务人员的业务能力提升,不再培养那种靠坑蒙拐骗开展工作的业务人员。

    (文章来源:泛家居圈-公众号,侵删)

    加盟宝典

    免费咨询

    加盟攻略 衣柜店铺起名 能吸引顾客的好店名

    一个好的店铺名字,会让买家很容易地记住你的店铺,或是一看你的店名就被吸引进来。从达到宣传和推广的目的,同时带来一些销售收入。那衣柜店铺起名怎样才能做到这些呢?小编带你来了解一下!

    查看详细 >>

    加盟攻略 衣柜品牌加盟应该考虑哪些因素

    衣柜品牌加盟是越来越火了,很多投资者也看到了这一香饽饽,都开始考虑选择衣柜品牌加盟。但是衣柜品牌加盟通常都有很多因素要考虑的,你知道衣柜品牌加盟有哪些因素是需要考虑的吗?

    查看详细 >>

    查看更多加盟宝典
    • 加盟宝典
    • 经营升级
    • 建材知识
    • 加盟分析
    • 加盟问题
    • 如何在这么多全屋定制品牌中,选到合适的好品牌?

      如何在这么多全屋定制品牌中,选到合适的好品牌?

      近几年整个建材行业都处于一个增速放缓的状态,而全屋定制却依旧保持着的稳定增速,全屋定制已然成为整个建材行业的一个风口项目,也在投资者领域引起了很高的关注度。作为行业的风口项目,…

      加盟攻略 阅读量:4918 2019-12-06

    • 品牌活商率到底多重要?

      品牌活商率到底多重要?

      我们经常听到一句话:“投资有风险,加盟需谨慎”。加盟定制家居是一件不容易的事情,做好加盟选品牌这些开店前期工作,是把控经营风险的关键所在!加盟选品牌除了看品牌实力、招商政策、考察…

      加盟攻略 阅读量:2501 2019-12-06

    • 开一个全屋定制专卖店如何搭建团队?

      开一个全屋定制专卖店如何搭建团队?

      开一个全屋定制专卖店,选择品牌很重要,但如何开店盈利更是关键。很多经销商在决定店面人员配置时常会有一些疑惑,自己的店面适合配置几个人既能节省成本又能创造最大的经济效益呢?

      加盟攻略 阅读量:3425 2019-12-06

    • 全屋定制工厂应该具备哪些优质的生产设备?

      全屋定制工厂应该具备哪些优质的生产设备?

      全屋定制工作细节错综复杂,从消费者需求分析到下单、组织生产、配送、上门安装以及服务等各个环节必须环环相扣,且产品定制过程中涉及的板零部件、五金件极多,不能有一丝偏差。

      加盟攻略 阅读量:3455 2019-12-06

    • 企业常见的品宣方式有哪些?对经销商有什么帮助?

      企业常见的品宣方式有哪些?对经销商有什么帮助?

      酒香不怕巷子深?已经是过去式了,现在各个企业都是“酒香还怕巷子深”,企业品宣最主要的目的就是提升品牌知名度和美誉度,从而提升消费者对品牌的认知度和忠诚度,产生持续性的购买行为。

      加盟攻略 阅读量:2418 2019-12-03

    版权与免责声明:
    凡注明稿件来源的内容均为转载稿或由企业用户注册发布,本网转载出于传递更多信息的目的;如转载稿涉及版权问题,请作者联系我们,同时对于用户评论等信息,本网并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性;

    本文地址:https://news.chinabm.cn/2019/10161207467.shtml
    转载本站原创文章请注明来源:中华建材网

    加盟衣柜品牌 共赢行业千万财富

    今天已有---人提交加盟需求

    已成功加盟

    正在咨询加盟

    好莱客

    1000以上家门店
    好莱客

    好莱客

    1000以上家门店

    诗尼曼全屋定制

    1000以上家门店
    诗尼曼全屋定制

    诗尼曼全屋定制

    1000以上家门店

    索菲亚全屋定制

    1000以上家门店
    索菲亚全屋定制

    索菲亚全屋定制

    1000以上家门店

    我乐家居

    500-1000家门店
    我乐家居

    我乐家居

    500-1000家门店

    卡诺亚定制家居

    1000以上家门店
    卡诺亚定制家居

    卡诺亚定制家居

    1000以上家门店

    邦元名匠衣柜

    300-500家门店
    邦元名匠衣柜

    邦元名匠衣柜

    300-500家门店

    丽博橱柜|全屋定制

    300-500家门店
    丽博橱柜|全屋定制

    丽博橱柜|全屋定制

    300-500家门店

    客来福全屋定制

    500-1000家门店
    客来福全屋定制

    客来福全屋定制

    500-1000家门店

    莱茵艾格全屋定制

    300-500家门店
    莱茵艾格全屋定制

    莱茵艾格全屋定制

    300-500家门店

    箭牌全屋定制

    1000以上家门店
    箭牌全屋定制

    箭牌全屋定制

    1000以上家门店