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【销售秘笈】衣柜销售怎么报价客户才会签单？

2019-09-17 09:37:07 建材网责任编辑：张彬彬浏览数：3679 手机访问：建材网

【销售秘笈】衣柜销售怎么报价客户才会签单？

产品价格一直都是客户非常关注的一个所在。

要不要报价？

怎么报价？

报价后客户说贵怎么办？

在终端卖场，价格问题几乎每天都在困扰着卖场销售人员。关于报价，我们要如何正确应对呢？小编在此给大家分享一下我们培训师在终端的一些话术和技巧，供大家学习。

报价通用话术及方法

以下话术及方法适用于进店不看产品，只问价格的顾客，我们需要先设法稳住顾客，或者给顾客一个符合他心理的产品价位，然后再进行慢慢引导，塑造我们的产品价值，最终用我们的产品质量，工艺以及服务让顾客下定。

一转移法

这位先生/女士，您眼光真好！您看到的这套样柜是我们年度十大畅销样柜之一。我们买东西，价格肯定是很重要的。但是质量也同样重要呢。定制橱柜不像成品家具，它的工艺结构都相对比较复杂，对质量的要求更高。如果咱们产品质量您看得中，那它就是值得。您说是不是？不如我先带您了解一下您最关心的产品用料吧。

【销售秘笈】衣柜销售怎么报价客户才会签单？_1

（图片来源于网络，侵删）

二模糊报价法

您是说这套样柜多少钱是吧？您先坐下来，我跟您仔细核算一下。

这套样柜里的高柜您需要吗？油烟机、水槽确定要不？拉篮米箱先不跟您算进去。我就只算橱柜的柜体、柜门、台面、拉手，预计在xx元（这个时候的价格要报裸柜价格，什么都不含，这个价格预估是客户能接受的价格，先将客户稳住，比如8000）。

但是我还是要跟您强调下，这个价格是裸柜价格（给客户打一剂预防针）。这个价格您还能接受吧？那我再给您介绍一下我们的产品用料及工艺细节？

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（图片来源于网络，侵删）

三区间报价法

这套样柜的价格会根据您选择的材料、功能配件、还有厨房尺寸不同而有所变化。

预计价格在xx-xx之间（最低价格必须是预估客户能接受的价格，最高价格尽量与最低价格拉开，差不多3倍左右，让客户直观感受到不同的尺寸、材料所带来的不同价格改变，为后面在价格上稳住客户打下基础），现在价格您大致了解了，不如我给您介绍下我们XX橱柜的产品、工艺吧。

一般情况下，这几种报价方法下来，大部分顾客都会被我们成功截留在价格的问题点外，跟随我们的思路一步步走到下定。

但是也有一部分意志比较坚定的顾客，非要给一个价格他才愿意继续听我们说，这个时候我们就需要掌握以下各级报价技巧了。

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（图片来源于网络，侵删）

① 一级报价：

给顾客做预算时一定要让客户亲自参与，每个门板，每个配件，清晰的让客户知道多少钱。这个时候所有的产品都是原价报给顾客。

② 二级报价：

在一级报价的基础上，告诉客户我们现在做的活动，折算以后的活动价，优惠价。

③ 三级报价：

现在下定可再优惠。很多顾客觉得活动天天有，他想跟别的客户不一样，至少要比别人的再优惠一点，他才会觉得值得。

这时，要显得很为难，要跟客户明确一个立场，就是你今天定，我才能找老板申请优惠，给你让利或者送超值礼品。（收定金，代表了客户的一个心理转变，没交钱之前是你在说服他，交完钱之后，他会自己说服自己，还会说服别人，因为每个人都想证明自己是对的）。

④ 四级报价：

客户被你成功引诱交完定金，之后你用某种方式（比如活动返现）邀客户来交全款，客户交全款时一定还会再次索要优惠，所以，三级报价一定不能是底价。

温馨小提示

四级报价完了后一定要跟客户算一下，对比原价你省了多少，对比活动价你又省了多少。客户要的一定是感觉到便宜，而不是真的便宜。所以，我们给客户报价，不能直接给客户一个最终价格，而是要一级一级的给顾客算，让顾客心理最终认同这个价格。

当然，不管我们用何种报价方式，都必须根据顾客的实际情况来做调整，因人而异，才能最终得到顾客的信任，签单成功！

本文来源于网络，经大商学院课代表整理编辑，仅供业内人士参考。

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