全屋定制如何“谋变”？行业大咖观点汇总

5月18日下午，“谋变丨全屋定制董事长特别论坛”大型峰会在广州总部国际酒店举行。 

此次活动齐聚定制家居行业先锋企业及领袖人物代表——布兰莎合伙人兼总裁陶齐平先生、玛格董事长唐斌先生、百得胜董事长兼执行总裁张健先生、伊仕利家居董事长兼总经理郑景新先生、科凡董事长林涛先生、冠特董事长王军太先生和伊恋家居董事长谢宏伟先生，他们与行业专家、企业家、媒体代表共同探讨了全屋定制行业的“变局”与“谋变之道”！ 

 变局：唯一的不变即变

这是一个“唯一的不变就是变化的时代”。全屋定制家居产业面临前所未有的“变局”，如：增速放缓，九家定制家居上市公司Q1业绩报告的平均增速为9.33%，去年同期则是36.98%，相差悬殊；终端卖场销量断崖式下跌，据悉，今年1-4月份有近五成家居经销商亏损，订单不足；此外，渠道多元化、入口和流量碎片化、产品同质化等问题依旧严峻，整个家居行业正面临着“二十年未有之变局”，亟待谋变以探寻新出路。 

但消费需求的不断升级变化，注定了全屋定制家居产业也是一个充满任何可能性的朝阳产业，借此机遇，全屋定制企业能够创造无限的发展空间。 

百得胜董事长兼执行总裁张健坦言，自2016年以后，百得胜在品类融合、渠道梳理、内部管理等方面不断进行强化改进，做足准备以应对行业的冲击。此外，行业发展的增长速度之快和行业的发展规模之大，无一不令家居人欣喜，行业的发展有其周期性，企业要学会审度，顺势而为。 

 △百得胜董事长兼执行总裁 张健

玛格董事长唐斌认为，企业在其发展过程中每时每刻都在求变，既然选择了家居行业，不管其好坏，都应该坦然应对，正确看待激烈的竞争格局，从产品、渠道、管理、服务等着手，全力打造自身独特的品牌建设体系。其次，家居行业经历了十多年的高速发展，偶遇挫折，未尝不是一件好事，压力有时是最大的动力。 

△玛格董事长 唐斌

伊仕利家居董事长兼总经理郑景新表示，对于变局有着两点深刻认知。第一，家居消费市场越来越大，南方市场更趋成熟，北方市场相对开发前景更大，尤其是一线县城的市场容量，这是行业变好的方面。第二，行业竞争愈加激烈，消费需求变化加剧，对家居产品的要求更高，企业必须立足自我，做好自我，才能更好地立足市场。再者，他认为智能家居在2019年也将获得一个更大的发展空间。 

 △伊仕利家居董事长兼总经理 郑景新

布兰莎合伙人兼总裁陶齐平则从四大方面出发，有理有据地论述了行业之变。第一，行业从增量时代走向存量时代，新增住宅减少，二手房装修改造增多；第二，目标客户群体发生了结构性变化，消费群体年轻化，偏好简约时尚的产品；第三，家居行业供应链的基础建设愈加成熟、完善，尤其是在家居软件、物流等方面的技术加持，助推行业快速发展；第四，线下、线上的渠道相融并进，多元化发展。 

 △布兰莎合伙人兼总裁 陶齐平

科凡董事长林涛提到，行业的高速发展为企业带来各种各样的机遇，所以科凡在2016年后积极探寻广东以外的制造基地，以满足市场和科凡自身的发展。目前，科凡安徽六安生产基地的一期工程已完成投产，能够大大助力科凡的规模发展和保障北方市场供应。他认为，产品为本，企业应该明确消费者的核心需求，以此打造出自身的拳头产品，以不变应万变。另外，林他还肯定了家居软件于家居产业的重要性。 

 △科凡董事长 林涛

冠特董事长王军太认为，“变”不是行业寒冬的来临，恰是行业向好的开端。近一二十年，行业内诞生了百亿企业，又一个十年之后，是否产生千亿企业？这是值得期待和向往的。其次，行业入局者却来越多，竞争的激烈侧面印证了行业的可观。这些可喜的变，进而促使消费者，甚至经销商的选择更为谨慎，倒逼企业不断提升自我品牌以获得青睐，使行业发展愈加成熟。 

 △冠特董事长 王军太 

伊恋家居董事长谢宏伟也认为家居行业的发展在不断成熟，行业的变化是必然的，企业应该具备敏锐的市场触角，明确消费者需求，进而打造自身的品牌体系，真正建立起自身的品牌特色，形成一个系统的品牌支撑，才能长久地立足市场。譬如，我们铺捉到了消费升级的趋势，那么作为企业它具备了怎样的能力去满足消费升级后的需求？这是企业需要思考的根本。  

 △伊恋家居董事长 谢宏伟

经过一轮激烈行业“变局”交锋之后，各位嘉宾在打造产品差异化、精准抓取渠道入口和流量及纵横整合供应链三大版块，提出了各自的“谋变”策略。 

谋变之一：打造产品差异化

在打造产品差异化上，品牌基因、产品设计、消费需求和目标群体四个关键点，成为各大嘉宾交流分享后获得的共鸣。 

玛格董事长唐斌认为，在设计上找到自己的品牌基因，找到自己的调性，走出自己的品牌味道，这是玛格成立至今始终坚持的一大方向。 

布兰莎合伙人兼总裁陶齐平认为，竞争是激烈的，你要明白自身的品牌优势在哪，你面对的目标人群是谁，利用优势，瞄准目标，更容易立足市场。 

伊恋家居董事长谢宏伟的观点亦再次肯定了明确品牌目标群体的重要性，只有确定了自己的目标定位，才可能为其“量身定制”，成为消费者的选择。 

而冠特董事长王军太则从设计风格、家居发展形态、新材料应用、生产工艺技术等具体方面论述了打造产品差异化的关键因素，每个企业不可能做到一应而全，找准立足点，做精做深。譬如，冠特今年推出了12颜色对应12星座的特色实木产品，吸引和满足消费需求。 

对此，科凡董事长林涛谈到了“情怀与坚持”，科凡志在打造“凌志展示，丰田制造”的家居产品，颜值与实力并存，前后端通力合作，提升效率的同时，更要保证品质。 

伊仕利董事长兼总经理郑景新在四大共鸣点上，补充了伊仕利近期的发展重点，布局智慧家居，在品类扩充的基础上，为消费者创造更便捷的家居生活体验。

 最后，百得胜董事长兼执行总裁张健还谈到了“交钥匙”工程，百得胜除了在品牌基因、产品定位、用户需求上发力外，还将一如既往地为实现消费者拎包入住的最大需求而努力。 

谋变之二：精准抓取渠道入口和流量

对于渠道的多元而分化，各大嘉宾认为，线下传统的卖场店面、经销商门店，线上的天猫、京东商城，甚至自建品牌商城，微博、微信、抖音等新媒体平台……无一不是当下火热的渠道，企业除了积极拥抱发展趋势，拓展自身的渠道外，更应该精准发力，落实到位，才能更好地运用渠道，把宝贵的流量变成订单，在激战中让品牌成为消费者的选择。

渠道是多元的，广撒网的同时，记得适时地往回收一收，才能有所获。 

其次，企业还要积极地“走出去”，当下正面临着精装房截流的影响，对此，定制企业如何自建流量显得尤为重要。提升品牌口碑，强化产品产业链，打造一站式购齐、拎包入住的家居体验，进而提升客单值，甚至培养自身进击工程项目的能力，抢占精装房的一席份额。

总而言之，抓取渠道的根本在于，以产品、以口碑、以服务赢取流量。 

谋变之三：纵横整合供应链

随着消费需求的升级，一站式家居解决方案的刚需，全屋定制不断地深化发展，定制企业们以橱柜和衣柜为基点，立足自身的品牌实力和先天优势，纵向地整合上下游产业，如板材、五金、软件等；横向地整合相关产业，如客餐厅、卧室、卫浴、阳台等。发展至今，甚至家居、家电融合发展，也成为了一个热潮。

对此，各大嘉宾们认为，企业强化其产品供应链是必然路径之一，但企业间的发展体量、品牌实力、发展战略等各异，纵向整合还是横向整合，或是异业联盟合作，实事求是，企业才得以长久发展。正如布兰莎合伙人兼总裁陶齐平提到的“世界上没有成功的企业，只有实在的企业”，顺势而上，量力而为，才是正确的生存之道。

 “穷则变，变则通，通则久！”任何行业的发展，都处在瞬息万变之中，没有参与者能够逃离其中，思考、探索、交流，让我们愈挫愈勇，期待良性、高速的发展状态是泛家居行业万变中的不变。

“打败我们的，从来都不是我们的竞争对手，而是我们自身谋变能力的强弱！”期待泛家居行业在广大家居人的奋斗中取得更璀璨的未来。 

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)