展辰涂料领衔“环保涂装军备竞赛“系列之二| 渠道保卫战

每年年初，展辰涂料都要举办一场宏大的家具漆经销商大会，以此“总结过去一年工作，聚智共赢未来”（展辰家具漆2018年经销商大会资讯通稿语）。

对于展辰而言，一年一度的家具漆经销商大会像是一种“仪式感”般的存在——众所周知展辰家具漆是其实力的象征，对于家具漆业务的总结与展望，实际上也是对于展辰集团整体业务的一次“全面体检”。

将如此重要的工作总结及规划与经销商大会结合起来，足见展辰对于经销商、或者说渠道的高度重视。在竞争日趋激烈的中国涂料市场，“得渠道者得天下”依然被视为颠扑不破的真理，深谙此道理的展辰自然也明白渠道保卫的重要性。

为此，除了经销商大会之外，每年展辰涂料在渠道领域还有更多的着墨，以最大限度地强化渠道商的粘度，吸收新生力量的加入，拓展渠道的深度，甚至将业务触角延伸至海外市场，从而加大渠道的广度。

01、作为一家产品业务涉及家具、装修、建筑和工业领域的涂料企业，展辰用时24年，建立起综合性的渠道体系。

对于多领域齐发力的展辰而言，渠道体系建设并不仅仅是构建经销商团队这么简单，还包括其它能够实现产品成为最终消费品的通道，比如展会与家具企业。这是因为，涂料只是半成品，在它被涂装施工到最终产品出现在消费者之前，所经过的工序的参与者都可以视为渠道。

也因此，我们从展辰最近几年所发布的资讯稿件中，不难发现这样的描述——举办了面向经销商的培训活动；参加了某家具展会；与某某家具企业达成战略合作……这些都是都是展辰为巩固和扩展渠道体系所做的看得见的努力。

这些努力也取得了显著的效果。据介绍，如今展辰的营销网络遍布全国，几乎和全中国家具行业里最优秀的客户群都建立了合作关系；在一些大型家具/家居展会上，我们常常能够见到那一抹“展辰蓝”带来的独特而靓丽风景，展示出高端的“印象展辰”形象。

越南展辰

“在渠道在上边我们还进行区分，我们有B2B的这种渠道模式，有B2C的渠道模式。”展辰经典漆市场总监汤孝波在一次采访中谈到了展辰的渠道模式，并进一步说道：“我们在2016年成立了海外事业部，第一步我们在东南亚这个国家开始进行产品的销售。”

这表明，不断壮大的展辰其渠道建设已经成功突破国界，成为最早进军海外市场的中国涂料企业之一。

02、在2018年展辰家具漆经销商大会上，展辰集团对在2017年做出重要贡献的经销商进行了表彰，共设置有不同级别的进阶奖、区域新锐奖、区域UV及水性增量冠军奖、区域增量冠军、全国销量冠军、风云人物奖、全国销售翻番奖、终身成就奖等多个奖项。

展辰董事长陈冰

让优秀经销商接受表彰，这是展辰年度经销商大会的“保留节目”，旨在让经销商感受到来自企业的关怀与肯定，并获取前行的动力。展辰集团董事长陈冰从未缺席这一经销商大会，并代表展辰集团、集团董事会，对全体经销商朋友过去一年的努力和付出表示感谢。

“全体经销商朋友同展辰一起，不忘初心，牢记使命，坚持奋斗，打牢基础，以积极的心态拥抱未来，再创奇迹！”陈冰如此勉励经销商们与展辰同进退。

当然，除了这些显见的工作，展辰还对经销商群体更多的扶持与帮助。展辰家营中心总经理黄少车就表示，在展辰家具漆整体业绩持续领跑行业的时候，展辰依旧要保持初心，持续提高渠道建设、持续改善技术服务。

在2018年，这些持续性策略表现为三个方面：“联系用户优化资源，精准下沉精耕细作；新时代新高度新针对，用户和竞争两手抓；集中聚焦，点线面进入法和一点集中进入法。”

除了经销商层面之外，展辰还一如既往地加大对于相关展会参展、挖掘新的集团客户的力度。比如在2016和2017年，展辰的水性漆产品和UV漆产品相继进入宜家中国的“低风险油漆供应商列表”。宜家对于环保及化学品安全的要求代表着全球最严格的标准，展辰两款产品能够进入其“低风险油漆供应商列表”，足证其在家具生产与销售渠道的实力已经领先于同行。

渠道客户的服务是客情维系的一项重要工作。展辰涂装应用服务体系的建设一直遥遥领先于同行，不仅有着行业内最庞大的服务队伍，而且在涂装工艺的创新上也引领着整个行业的潮流。这进一步巩固与紧密了跟渠道客户的合作关系。

“2018年，展辰从季度目标落实会、渠道建设、细分市场拓展、产品力提升、聚焦大型战略用户（上市公司）、巩固品牌建设、完善培训和工艺推广、团队培养与建设等方面进行常规策略的改进和升级。”黄少车表示，展辰对于渠道的建设力度只会不断强化，而不会弱化。

03、渠道的战争，归根到底其实是产品的战争。展辰深谙其中的道理，提出了“致力于客户成功”的品牌理念，24年如一日，都在围绕渠道与产品的相互作用上开展工作。

“产品是王道，走技术营销之路”是展辰集团的重要战略规划。展辰基于强大的技术与研发实力，更基于在以持续的研发创新来践行着“致力于客户成功”的诺言。同样在2018年的家具漆经销商大会上，展辰技术管理中心总经理刘志刚作了产品创新工作主题报告，他表示，展辰坚持技术创新，产品开发始终走在行业的前列，通过不断的完善产品与解决方案助力家具环保涂装升级，将“致力于客户成功”落到实处。

展辰所言的客户，包括经销商，也包括家具厂商，以及在从涂料半成品到直面消费者的成品的过程中（即渠道）的所有利益相关人。从前述的梳理可以看出，展辰一直把“客户成功”作为渠道建设成绩的考核标准；没有客户的成功，展辰的所有成绩都将变成没有基础的空中楼阁。

“在行业遭遇重重难题，发展放缓的情况下，展辰2017年却‘超常态’发展，家具漆、装修漆、工业漆、海外业务全线飘红，实现大幅增长。”展辰集团总裁孙金平表示，2018年，展辰提出水性漆销量目标翻番，整体销量突破增长30%的具体目标。

如果没有强大的渠道支撑，这些目标数字恐怕都只能是一句口号——但展辰显然不会做没有意义的事——反过来，展辰业绩的持续上升，也必然向渠道释放出强大的吸引力，从而让经销商与家具厂商更加紧密地与展辰联结在一起，成为一个利益共同体，相互依存，协同前行。对于一个涂料企业而言，这难道不是最有效的渠道保卫战术？！

“这是一个发展的时代，这是一个前进的时代，展辰的时代已到来，展辰要挖掘潜力，建立属于自己的王国和帝国。”孙金平的这句话，是展辰确立渠道优势之后的呐喊，也成为展辰面向未来市场竞争的宣言！

(文章来源：涂料经-公众号，侵删)