地板招商难 行业发展扑朔迷离

前不久，笔者和国内一家品牌地板的营销总监交流，谈及地板经销商的生存状况，他坦率地说，二、三线经销商的日子还算正常，但一线城市的情况非常严峻。他透露，该品牌北京总代理年销售地板超过10万平方米，但经销商却并不赚钱。

事实上，年销售量10万平方米的经销商已是非常优秀，加之品牌名气不小，与竞争对手相比，其产品性价比更高，可为什么没钱挣?该营销总监跟笔者算了一笔账：经销商每卖1平方米地板大约有40-50元利润，如此算来一年有400-500万元进账，看似业绩不错，但该品牌在北京有8个店，一年的租金开支高达350万元，再加上员工工资、水电费、管理费等开销，到头来能有微利就算不错了。“年销售10万平方米还不赚钱，生存真不易!”

无独有偶，前些日子，笔者去义乌参加浙江地板协会理事会。会上，浙江地板商——杭州大庄的毛总经理也讲述了最近几年的“遭遇”：2009年，其品牌专卖店所在的新时代家居广场，租金涨了100%，2010年又涨了30%。与此同时，杭州又新开了很多新卖场，红星美凯龙进来了，月星进来了，居然之家进来了。市场蛋糕并未扩大，但吃的人越来越多，吃到嘴里的却越来越少。费用开支也迅速增加。面对新开的卖场，进驻也不是，不进驻也不是，进去则开支巨大，在新卖场经营获利还要很长时间;如不跟进则市场份额肯定会被稀释，自己能抢到的市场份额则更少。毛总经理在会中呼吁行业协会牵头，组织大家团结起来和卖场谈判，争取合理租金，“不能任人摆布。毕竟，经销商与卖场本应是相互依存的关系。”

以上仅是两个突出的案例，反映出国内数万家地板经销商目前所面临的尴尬局面。有实力的经销商尚且如此，一般中小经销商的生存状况更令人担忧。投入大、利润薄、竞争惨烈，厂商投入产出失衡，成本费用呈现快速增长趋势，而市场前景却极不明朗，经销商赚钱难，企业招商也难，行业发展、市场前景扑朔迷离。

方法总比困难多，地板行业潜力大

针对目前严峻的市场现状，业内人士戏言，地板生产企业现在要“三种全会”，即实木、实木复合、强化木地板都要有，甚至地板厂也做木门、楼梯、橱柜，产品品类尽可能全，以此来扩大经销商的盈利空间;地板经销商要传统门店、工程、装饰公司、小区推广、团购、网络销售等一应俱全。一句话，甭管企业还是经销商，没有十八般武艺、上下通吃的手段，靠单一的传统经营模式，要想在地板行业“出人头地”，恐怕难有机会，就算以前的基础打得好，如果跟不上市场发展节奏，很有可能被淘汰。

毋庸置疑，作为传统制造型行业，目前地板行业和房地产、金融投资、能源等在盈利空间方面没有可比性，这也是不少行业人士对地板行业不看好的一个主要原因。有道是“人比人，气死人”，如果眼睛只是盯在利润上面，心态不平和，肯定也做不好。客观地说，特别是地板企业，目前还没有出现大量亏损的现象，培养员工、开设店面都不难，行业洗牌不一定就能洗掉小企业和小品牌，但一定会洗掉不专业、不创新的企业和品牌。

回顾近些年地板行业的发展，不难发现该行业依然是一个有魅力、并不断创新的行业。一个年产值仅四五百亿元的行业，却有很多企业有资金邀请明星代言，能够“集体免检”，共同打造“＊＊＊＊”……这在建材行业实属罕见。一方面反映出行业的活力、企业的实力，另一方面也显示了行业的巨大发展空间。

近两年，行业年增长速度虽然有所减缓，但总体仍在平稳增长，伴随中国城市化进程的加快，可以预计地板行业在未来十几年依然会有持续的增长。

用“内忧外患”来形容目前的地板行业并不过分，但越是这种环境，越能体现出卓越企业的魅力，在其他企业观望犹豫的时候，前进一小步，便有希望和竞争对手拉开更大的距离，逆水行舟方显英雄本色。这是战术问题，更是战略问题。

方法总比困难多，就目前情况看，近年不少企业在大环境不如意的情况下，其业绩依然保持了强劲的增长势头。

竞争进入新阶段，新商业模式成焦点

前段时间，整个地板行业热炒了“地板下乡”政策，但热闹后似乎没了下文，国家没有明确“地板下乡”的补贴金额，没有将品类列入目录，其中一个主要原因是地板价格无法确定，企业让利空间有限。实际上，建材下乡运营成本、服务成本远远高于一、二线成熟市场。下乡产品实施优惠措施，实际上成本却很高，没有可行的操作模式可以借鉴，国家没有具体补贴金额，这个政策只能无疾而终，变成企业促销的噱头罢了。

之所以大家都很关注建材下乡，是因为这关系着三、四级市场无比庞大的潜在商机，但这个市场看似诱人，要吞下去却并不容易。与此同时，企业渠道下沉的计划虽摆上台面，但其最终的执行效果因企业而异。

未来的地板市场竞争阵地将集中在二、三线市场，甚至是乡镇四级市场，该市场总量巨大，但单体较小，开发难度、管理难度难以估计。毫无疑问，这是一个典型的长尾市场，竞争已进入攻坚阶段，新形势呼唤新的商业模式。

新营销手段，离地板行业还有多远?

两三年前，众多业内人士和消费者都认为，在网上卖地板不太现实，借助网络推广品牌还差不多。地板属半成品，购买后还有很多服务工作，铺装完才算商品，消费者在网上也看不到实物，质量好坏难以确定，怎么买?就算有消费者购买，如果没有经销商，谁去安装服务?另外，网上卖地板，肯定要比实体店便宜，和传统渠道形成冲突怎么办?诸如此类的问题太多。

前些日子，大家对腾讯QQ和360软件的“3Q大战”记忆犹新，笔者对这场大战中的数据尤其感到诧异，QQ注册用户有8亿多个，活跃账户6亿多个，不管数据是否完全真实，但现实就是互联网已经渗透到社会的每个角落，全球网络逐渐形成，这是非常明显的大趋势。

五六年前，常州很多地板企业借助阿里巴巴网站开拓了不少外销订单，实现了足不出户将产品销往全球市场的传奇。今天，阿里巴巴旗下的淘宝网又异军突起，淘宝网及其它电子商务平台能否解决或者部分解决地板行业的渠道昂贵、渠道下沉，实现大规模网上售卖?这是值得企业探讨的问题。

从商业逻辑的角度来看，网络销售地板并非痴人说梦，未来很有可能成为行业的主流销售渠道之一。首先，渠道开拓投入大是行业在重点市场的“锥心”之痛，店小不行，店少不行，店大店多不赚钱，经销商越来越难以承受，怎么办?网络直销或许可以更好地解决这一问题。比如在上海浦东、浦西开两家体验店就足够，体验店并不一定设在大型家居建材市场，只要交通方便的位置就行，利用线上、线下相结合的优势，站稳一级市场基本不成问题。

其次，渠道下沉的问题同样可以通过网络来解决，可以借助网络发展经销商，只要有订单，赚钱的生意就会有人做，做好利润分配就不怕没有合作伙伴。

道理很简单，设想很周全，但操作起来却并非一帆风顺。目前也有不少地板企业开始试水互联网，比如久盛地板推出板利网、贝尔地板推出贝尔商城等，初步取得了一定的成效，但毕竟网络渠道只是对企业整体业绩的补充，虽然发展速度很快，但网络购物还没有在大范围内普及，这也是现实。假以时日，网络营销或许成为行业的主要销售渠道，厂商应将目光放得更长远。