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    10年索菲亚如何做到规模扩大30倍 净利润增长40倍

    2018-05-14 09:55 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数: 手机访问:中华建材网

    【中华建材网】2017年被市场称为定制家具的爆发元年,包括欧派家居、尚品宅配、皮阿诺等一批定制家具企业密集上市,媒体报道铺天盖地,机构调研纷至沓来。

    这时的江淦钧气定神闲,“捷足先登”资本市场的索菲亚早已做好五大生产基地和信息化布局。对比2008年的数据,2017年索菲亚营收规模增长近30倍,净利润增幅约40倍,9年复合增长率接近50%。

    正确选择

    地板橱柜……什么都做,当时感觉店里除了这些还可以卖点其他产品,于是也做了衣柜来增加一些收入。做了几个月后,发现衣柜的生意非常好,甚至超过之前销售的产品,于是我们就把重点放在衣柜的销售上,但当时也没有想到衣柜能够成为一个这么大的行业。”江淦钧告诉记者,机缘巧合涉足了衣柜后,公司甚至放弃了橱柜、地板等产品,全力打造衣柜品牌。2017年,索菲亚衣柜业务的营收达到51.57亿元,占公司总营收84%,是公司最赚钱的业务。

    “当年起家选择做衣柜而不是橱柜,是我最正确的选择。”江淦钧说,当时一线橱柜品牌在全国已经有600多家店面。彼时并不起眼的衣柜市场,成为索菲亚避开激烈竞争,十多年高速增长的“黄金赛道”。

    资本助力

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    在销售渠道方面,2017年底,索菲亚全屋定制已经开设店面超过2200家,拥有经销商1200多位。索菲亚董秘潘雯姗表示,2017年公司共计新开门店518家,2018年公司在门店扩张上将加快速度,预计新开800~900家各类门店。

    信息化布局

    走进索菲亚智能工厂,记者被眼前的一幕所惊叹:高度自动化的车间中,机械臂快速挥舞,须臾之间,原料木板便完成了压贴、开料、封边、打孔等一系列工序。诺大的厂房放眼望去,只有寥寥几位工人在操作设备,从事着检测、包装等必须由人工完成的工作。

    信息化建设,被市场认为是索菲亚领跑于同行的关键。潘雯姗告诉记者,得益于信息化的推进,公司交货周期不断缩短,用户体验得到大幅提升。2017年,索菲亚工厂的平均交货周期为10~12天左右。

    千亿空间

    江淦钧认为,对于定制家具而言,除了享受新房建设的红利之外,还有两大增长点:

    一方面是渠道下沉,对四五线城市以及二次装修市场进行耕耘。目前,公司四五线城市门店数量占比已经高达52%。2017年公司新房客户装修比重同比下降6个百分点,二手房翻修比重持续上升,特别是在重点一二线城市,二手房翻修客户占比已接近50%。

    另一方面,定制家具行业成长的空间来自于对传统成品家具的替代。如今,大量年轻人都追求个性化,希望能够量身定制自己的住房,定制替代成品的趋势还在快速蔓延。据介绍,在索菲亚的客户群体中,25~35岁的客户占比达到55%。

    潘雯姗告诉记者,定制家具相比传统标准化家具产品,有着不可比拟的三大优势:一是空间利用效率大幅提升,定制家具设计之初,就要依照客户房间的大小规划家具的尺寸和形状,实现因人而异、因地制宜;二是在搭配上,外观设计能够更加符合客户房间的整体观感和个性化喜好;三是客户可以亲自参与到设计环节,实现DIY的独特体验。

    不仅如此,定制模式也是一种多方共赢的经营模式。对消费者而言,其个性化设计、空间利用率高等优势具有强大的吸引力;对企业而言,定制模式减轻了库存,提高了盈利能力和抗风险能力;对社会而言,定制模式有利于实现按需生产,避免产能过剩,减少木材浪费、有利于环境保护,提高社会效益。

    江淦钧表示,目前定制家具在整个家具市场中的渗透率还不高,仍处于一个持续爆发的阶段。“一个家庭购买衣柜的支出可能比一台空调还多,做空调的格力和美的都可以做到千亿的规模,我们为什么不可以?定制家具未来的龙头企业,很有可能会向格力和美的这样的规模靠拢。”

    全屋定制

    对此,江淦钧的看法是,橱柜的竞争一直激烈,在国内发展了二十多年。但当一个行业发展到一定程度时,就会有很多生产资源、消费者资源可以做横向延伸。“同样是可定制化的产品,我们有了衣柜的生产资源、服务资源,为什么不能再做橱柜和木门、窗帘这些多元化的产品呢?”

    “只要消费者有需求,我们把握好原来的客户,哪怕衣柜客户中只有50%购买了橱柜或者其他产品,单个客户的消费量就会增加,单个客户的获取成本就会降低,这是一种资源的综合利用。”江淦钧表示,全行业其实都在走多元化的路线,业内也形成一个概念叫做“全屋定制”。

    在潘雯姗看来,司米橱柜一方面能与索菲亚衣柜品牌保持一定的独立性和自身定位;另一方面,相比全新打造一个品牌,司米的悠久历史也能够让消费者更加信赖。

    通过3年时间的打造,司米橱柜如今在国内已经开设了600多家门店,形成超过6亿元的销售规模。同样是从0做到6亿元,当年索菲亚衣柜用了近十年的时间。

    信任与分享

    十多年来,索菲亚的品牌越来越响,但创始人江淦钧却始终保持低调。第一眼见到江淦钧,会觉得他更像一位儒雅的学者,沉稳而不失亲和力。

    (来源:定峰汇)

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