“双11”标志着建材O2O爆发期开始 地板做到了哪些

中华建材网讯：目前，地板行业已经相对回暖，但是行业竞争仍然是激烈的。2016双十一过去一月有余，地板品牌凭O2O勇夺家装主材大类目第一名，这让大众对建材O2O有了新想象，在依赖O2O方能做好电商的品类中，地板是最后一个到位的，这个双十一标志着建材O2O由引入期，转到了竞争期，也是其爆发期的开始日。

一个“三输”的鸡肋

笔者先和大家分享一家公司的真实案例：这家公司2014年之前电商发展的目标只是为了跟随，因此并没有大力发展。随着2014年年底O2O迅速升温，这家公司也迅速调整战略，全面推进电商发展。但是随着电商订单越来越多，他们不喜反忧，因为经销商的投诉也越来越多，经销商抱怨公司电商抢了他们的订单。因此2015年春季的全国经销商大会上，这家公司迅速调整电商战略，喊出了“电商不卖货，只为经销商服务”的口号，迅速得到经销商的接纳与拥护，由此展开了这家公司O2O的序幕。自春季会后经销商分批上线，参与到电商订单的服务中来，享受服务增值的利润，由于经营主体变成了经销商，因此他们与电商中心沟通顺畅，投诉电商抢单的情况越来越少。

笔者和大家分享这个案例是想说明，O2O作为时下最热门的通路，很多企业在开始的时候线上线下都是割裂的，以为线下加线上肯定能争取更多份额，往往做下来是线上不赚钱，线下抱怨多，客户不买账的三输局面。客户往往是看中了线下产品却享受不到线上的价格，看中线上的价格却享受不了线下优质的服务，客户反而对品牌产生了诸多抱怨。

我们再来看今年双十一天猫做的新尝试：

1、“特权订金”——将线上流量勾到线下的钩子

2、“特权订金”的阶段成果——我们先实现一个小目标：

据笔者对天猫几家O2O发展较好的商家的调查，有了这个特权定金后，他们的经销商从被动配合公司电商安装，转变为积极问电商要单子。据他们反映，购买特权订金的客户到店里体验咨询后，约90%以上的顾客在店面实现购买，这中间大部分的顾客直接在店里实现成交。除了订单以外，还有一个意外收获：因为经销商的积极性提高了，所以体验和服务做得相当好，大家可以去看下做得好的店铺，O2O特权定金这款宝贝的评价，现在更多的是点名表扬导购，表扬安装工，使他们优质的服务立体的呈现到其他准客户面前。

短命的爆发期

单从上述事情本身来看，讨好客户已经做到了极致，本应对这个O2O有很好的期待，但把建材O2O放到大家装这个层面来看，却发现它的发展是有窗口期的。

骄傲的是：建材O2O中国走在了世界前面，悲哀的是：建材O2O的终结者装修机构在加速成长：客户最终需要的是：装修服机构一揽子解决装修的所有问题。

据此认为国内建材O2O是一个阶段性的产物，待装修机构服务能力成熟以后，建材O2O必将式微，笔者将这个爆发到式微的。

过程大致分为三个阶段

第一阶段:爆发阶段

建材O2O进入高速发展期，地板作为建材中最后一个入场O2O的品类，今年双十一当天取得了相当不错的成绩，相信双十一后会有更多的地板及建材品牌加入O2O这个队伍中来。这个阶段是建材O2O的高速发展时期。

第二阶段：去平台化阶段

当所有品牌都入驻电商平台后，就会发现平台的流量红利消失了。实际上现在电商平台的流量增长已经很缓慢，这就会导致企业在电商平台的获客成本提高，那么第二阶段就会出现去平台化。大的品牌凭资本优势和老客户群优势，会转向自建电商平台。目前尚品宅配已经开始这个阶段的探索，这也是欧美主流品牌的做法。

这个阶段可能介入O2O晚的品牌都不要经历，因为他连入驻平台都不需要了，还提什么区平台呢。

第三阶段：式微阶段

随着装修机构的发展和完善，他们会为客户提供从设计、施工到主材采购的一揽子装修服务，主流客户会直接向装修机构采购主材和装修服务。这时O2O中经由经销商给客户服务的部分会降低，造成了建材O2O事实上的式微。

主流的服务客户的流程会转向F2B2C——工厂直接服务装修机构，装修机构集采主材，然后服务顾客。因此这个阶段F2B2C会成为主潮流。

通过上面三个阶段的推演，我们认为O2O演变到最后，最终会随着装修机构的成熟，而逐渐式微。更能让客户享受一揽子家装体验的F2B2C模式会崛起。

建材O2O——留下了啥?

说来惭愧，笔者真的是只知道地板行业的那点事，所以今天说的这个事，还是要用地板行业的例子做引子。

引子：

在地板行业蓬勃发展的这二十几年，有两件事情对整个行业产生了普遍的影响，一个是Unilin公司的锁扣专利，一个是大亚高密度板基材，可以说这一个技术专利，一个原材料，都在不同的时期定义了地板行业。

Unilin公司的锁扣专利，定义了我们国家地板出口的标准，就是出口的锁扣地板必须交保护费给Unilin，当年败诉有媒体打出了“屈辱史”的标题，可见落后总是要挨打的，无论我们留没留小辫子。

大亚基材则是一种品质的定义，你走进哪家地板专卖店，导购员都会告诉你我们强化地板用的是大亚基材。

引子写这么长，是因为笔者认为一个新的定义行业的机会就摆在面前，但我们大部分品牌商家却熟视无睹，不光是地板品牌，所有的家装主材品牌都没有深刻的认识到这点。在揭晓最后答案前，再铺垫一个引子。

第二个引子：

这要把我们的主角，建材O2O请上场了，因为在O2O前，我们生产，经销商销售，一条龙的流程相当娴熟，大家相安无事。但O2O初期，经销商不愿帮线上接送货和安装，这就导致了两个变化，第一个是长途物流公司被逼，磕磕碰碰中提供最后三公里配送和上楼，目前还没有发现有刘强东那样的高瞻远瞩者，凭优质服务垄断建材的长短途和上楼服务，这是后话，今天不展开了。

但第二个变化就比较微妙，经销商原意是想靠这个把公司的电商扼杀在摇篮之中，不曾想无形之中培养出了个未来的竞争对手。这个竞争对手就是全国性的第三方安装公司的兴起。

在安装这个点上，最早形成第三方安装的是对安装依赖较低的行业，比如电工顺手把灯安装了;木工顺手把门锁、铰链安装了;水电工顺手把卫浴、五金安装了。所以这几个行业电商发展的最活跃，经销商遭灾最严重，最典型的就是装饰城普通照明的店铺减少，面积减少。

因此笔者认为这个新的定义行业的机会就是——安装。

总有一天，就像国外的海关在你清关的时候，会问“锁扣专利交了没?”亦或客户问导购“你们是大亚基材吗?”他们会问出一句：“你们是某某安装公司安装吗?”

写到这里可能细心的读者会发现和上篇预测的F2B2C有背离，因为将来的安装服务是包含在装修服务里的，笔者认为将来的装修机构是类滴滴打车式的资源整合者，而非目前大而全想对每个节点的工人全控，实则全部不可控的臃肿的怪物。

安装独立运作是行业发展的必然，我说他是O2O的遗产，是因为O2O加速了这种独立运作的趋势，再从风投的角度去看，笔者有时候事情看不明白的时候，就会找找围绕这个事情的风投情况，因为风投的分析员要对老板的投资负责，对项目评估的好换又直接关乎自己的饭碗，因此笔者总觉得风投的方向，比只为自己稿费服务的专家要强。去年是互联网家装获得风投的鼎盛时期，一个两亿美金，一个1.7亿美金，此后就清净下来。我们要相信风投的敏锐，笔者看好安装，因为今年神工安装获得了雷军的顺为资本领投的1500万美金，算是今年为数不多的家居获得大手笔风投的案例了。