黄福华、谷建芳、李黎明：家具产业集群转型升级路在何方

中华建材网讯：面对整体经济下行的压力，市场需求持续低迷的现状，名贵材料来源日蹙的窘境，企业同质化恶性竞争的僵局，中国传统家具行业已是没有回转的空间，也不存在任何侥幸，转型升级迫在眉睫。整个行业面临着何去何从的抉择，处于荣或衰、上或下的十字路口。因此，将产业集群转型升级置于整体经济形势和行业历史与未来的格局下进行研究审视，则显得非常有必要。在本次高峰论坛上，中国家具协会传统家具专业委员会＊＊团＊＊黄福华、谷建芳、金樟洪、李黎明以自身经验现身说法，对这个问题进行深入的探讨，并给出了自己的药方。

黄福华：转型升级就是适应市场需求，尊重市场规律

转型升级需要根据企业自身情况进行调整定位，该转型的转型，该升级的升级。经济形势整体的下行，在一定程度上影响了市场行情，我们应该在适应市场需求的前提下，坚持做精品。因为不管市场如何变化，需求是永远不会消失的，无论是上层社会还是工薪阶层，是高端市场还是低端市场，对红木家具的需求都始终会存在。在产品品质方面，我们还需要进一步加强，把每一件家具当做工艺品、艺术品来做，打造出真正具有实用价值，人性化，而且器型优美，雕工精美，空间处理上协调舒适的精品家具，这样的产品永远都会有市场。因此，我认为所谓的转型升级，其实就是要适应市场需求，打造出品质好，价格合理、性价比高的红木家具产品。虽然市场是残酷无情的，各个产区的情况不尽相同，各个企业的情况也千差万别，但是，只要企业能够在发展中不断调整定位，适应市场的变化，满足不同消费的需求，就一定能够获得稳定的发展。

中国家具协会传统家具专业委员会＊＊团＊＊

福建省三福古典家具有限公司董事长黄福华先生

目前的产业集群模式，是在自然发展中形成的，我们很多企业都是从最初的作坊开始发展到今天。三福也一样是从无到有，从小到大发展起来的，但我们从一开始的定位就是走精品路线，从而赢得了口碑，树立了品牌，形成了规模，今天回过头来看，这个路子是对的。因此企业在发展过程中，一定要认识到品质的重要性，注重诚信，注重产品的文化性和艺术性。如果今天的产业集群和企业还是坚持原来的粗加工生产模式，批零兼营的营销模式，粗制滥造，不重视文化性和艺术性，未来一定会付出代价，甚至会被淘汰出局。

福建三福展馆中式生活卧房系列产品

2016年在整体经济形势的影响下，各行各业都进入了一个调整期。今年红木材料禁令的出台，名贵材料资源的枯竭，对红木家具行业会有一定影响，但不会造成致命的影响，因为未来我们还会逐步发现新的替代性材料。同时，我认为这种影响有可能是良性的，材料的稀缺会迫使我们将更加注重家具的工艺造型，深挖家具的文化和艺术价值。2017年，随着国家经济的逐渐稳定和明朗，随着红木材料价格的上涨，红木家具行业将会逐渐回暖。注重品质和创新，尊重市场规律的企业发展会越来越稳定，我们对明年的市场很有信心。

谷建芳：企业要回归正常，要有危机意识

虽然目前材料在上涨，家具的上涨预期也很大，但是现在市场已经是很成熟，以前的抢购潮不可能会发生了。经过这几年的洗盘，很多企业都淘汰掉了，剩下的都是真正能静下心来做这个行业，从业时间比较长的企业，整个行业慢慢地都开始转向正常。因此，经过两年的洗盘之后，整个红木市场也好，整个红木企业也好，都会回到一个正常的情况，以前大家都觉得做红木行业是暴利，其实我们知道真正的红木企业利润真的是不高的，这个在行业里的人都知道，主要是以前市场行情太好给人留下的误解。但是经过这两年的洗盘，靠炒作一夜暴富的人明显的减少，所以企业慢慢地都会回到一个比较正常的状态。

中国家具协会传统家具专业委员会＊＊团＊＊

香港祥利集团友联为家祥利为家营运总监谷建芳先生

关于未来红木市场的发展，相信市场会自己的调节能力，未来市场如何，要看整体的经济形势如何，消费者的需求如何。我们很多人都经历过红木家具市场之前近二十年的上涨期，大家都是在产品供不应求的情况下发展起来的，所以整个行业的增长非常快，从企业数量、企业规模、市场规模都经历了一个爆发式增长的过程。经过二十年的发展以后，我们肯定不会再回到二十年以前的那种暴涨期了，那个填补市场空白的阶段，那个炒作暴富的阶段已经一去不复返了，现在回到一个比较正常的发展阶段。将来大家都会倾向于组织行业资源整合的平台，换个方式去做，做起来会比较正常点，现在很多人已经是这样做了，往这个方面发展。

市场的竞争很激烈，包括品牌的竞争，软件、硬件的竞争。大家都在逼着自己改变，慢慢的摸索出一个比较正常的销售方式，因为永远不会再出现以前那样供不应求的市场情况了。企业要回归一种正常的市场形态，红木家具行业要跟其他行业一样，想要生存的话，第一个是产品的质量要提高;第二个是要树立品牌意识，第三个是完善售后服务，这几点是每个企业都应该要做到的，做好了企业后期就可以生存的很好。未来企业发展好坏要靠创新，产品创新，管理创新，商业模式创新，企业才能比较正常、比较健康的发展。创新是未来的重要方向，不管大企业也好，小企业也好，只要做到这一点，就可以在市场上形成差异化竞争，企业的生存空间才会更大。经过这两年的洗牌之后，大家对这一点已经慢慢形成了共识，都在往创新的方向努力，尝试多元素的设计、形成自己的风格，创造自己的品牌，不只是单纯的做家具，而是把家具的设计、文化概念带到整个的市场营销中，家具的附加值慢慢会增强。以前的生产销售模式会慢慢地改变，包括设计、软装、家具个性化的定制，都会慢慢的产生、细分、深化。大家都感觉家具定制的条件不是很成熟，正因为不成熟，更需要我们朝这一方面去创造有利条件，未来大家都会往这一方面走。

所以，相信未来的行业形势发展，是市场调整下的常态回归，无论是大企业还是小企业，都要有危机意识，对于这种回归要做出相应的改变。目前来说，大企业有大企业的好处，销售渠道非常大、非常健康，正常的销售网就能支持大企业能做到这一步。但是大企业也是需要改变自己，提高产品质量、品牌意识和售后服务。另外，家具本身的发展是一方面，第二个方向是个性化发展，制作家具的时候，甚至要结合客户的家居装修、装璜设计、软装设计、房子配套等多方面的需求。这也是未来行业的一个发展方向，不管是大企业还是小企业，都要尽自己的能力去做好。但是，现在大企业最大的问题就是库存问题，这是大企业最大的一个弊端。企业的成本较大，压力大，大企业本身的毛利润也就30%左右，我们按常规去算，这么多的产品积压，原材料积压，这么大的费用支出，销售的投资又非常大，这个产品在真正进入消费者手中时，无形中会将公司的成本增加15%左右，对企业的整个利润会产生很大影响，所以企业在未来还需要作出许多改变。

金樟洪：消费观念和消费群体已经发生变化，未来企业分化明显

对明年的行情总结就是，能者生存、适者生存，能者有能力适应去这个市场肯定是越做越好，可以独领风骚啊，可以越做越又开心，因为客户对他们越认可。但是做不起来的人，肯定已经是不能适应这个时代发展的人，可能是比寒冬还要差。

应该来说，现在的市场形势算上一个小高峰，但不是像以前行情好的时候的普涨，大家闭着眼睛挣钱，不是这样子的。好的企业，肯定是销售形势不错的;但是做不起来的人，你再怎么样也没用，因为很简单，因为这些企业的产品大都面向的还是五年前的消费群体，但是这个群体到现在已经淡出市场了。企业如果只盯着高端的收藏级别的产品风险很大，很多顾客不敢买，都有越高端的东西假货的越多的顾虑，所以更影响销售。这些企业没跟上时代的发展，还是用老产品去针对5年前用的那批消费者，但现在那些人不消费了，你卖给谁去?

5年前，还有不少人会喜欢那些古董，还有文化价值，但是现在感觉这些东西跟我们现代人的生活概念太格格不入了，感觉消费者已经是完全把这些产品给看透了，看透以后就感觉就没价值了，那一层神秘感，那种虚幻的那种感情一旦没掉以后，就像肥皂泡沫消失了。那怎么办呢?那肯定是要更加时尚，更加符合现代家居。现在是体验消费的时代，以前那些强调文化品位强调古色古香的理念消费已经发生改变了。

中国家具协会传统家具专业委员会＊＊团＊＊

浙江年年红家具集团总经理金樟洪先生

因此，对应目前的小高峰，与其说是回暖期，不如说是调整期。新的消费群体和新的消费理念，已经逐渐的调整改变了，现在更注重于这个要更加时尚性，新颖，这就是消费群体变化和消费观念变化带来的调整变化期。这就要求我们的红木家具更加深入当下，更加融入我们的现代家具生活，这已经是形成了一股风了，已经就是成了市场的潮流了。如果我们企业还是故步自封，搞古董，没创新，想当然地认为古董这东西很有价值，很有收藏，那就又完蛋了。

关于企业的转型升级方面，我们在这两三年之内投入的精力、力度和决心是非常大的。所谓的转型升级，其实就是要跟得上时代的脉搏。目前来看，转得应该说是比较成功的，我们是整体的转型升级，从产品，到营销，到企业经营理念，包括经销商都完全的进行了比较全面的改变，这次的行动可以说是全方位的进行了更新。不光是产品，不光是一个老板的形象，不光是产品和企业形象，连人我们都要彻底的进行＊＊，完全是不能够再用以前的那一套东西。比如，在店面的规模和数量上现在全都是转型升级了，把老的全都淘汰了，都变成新的，新的形象，新的包装了。从效果来看，我们今年很不错的，我们的现在很多订单已经排到一七年了。

年年红当代中式餐桌家具组合

在营销模式上，我们企业也进行了改革，以前80%的客户可能会到卖场里面采购，但现在80%的客户已经不到卖场里来了，到卖场这里坐着等客户上门这个年代已经过了。这就需要我们主动营销，比如，参加联盟，小区推广啊，主动上门服务等等，这些都已经成为一个非常成熟的营销手段了。但是，我认为现在所谓的红木家具互联网思维的营销，还属于低端营销，并不适合红木行业，因为红木家具更注重于两块，一个是服务，一个是感觉、体验，是一种非常高端的消费体验行为。就总的来讲，今年的形势来讲，我认为就是做好的人肯定是好的，只会是越做越有信心，如果做的不好的人呢，可能是不知道该怎么办，只能自求多福了。

李黎明：创新能力和高附加值，体现了企业的竞争力和生存力

最近大家都在关注国际公约管制后带来原材料上涨的问题，其实，早在濒危大众大会之前，很多原产地都出台了各种限制政策，所以说材料上涨是不可避免的趋势。目前来看，涨幅还是很明显的，比如说非洲花梨和缅甸花梨，同样材质的材料，现在和今年上半年相比至少有百分之三十的增长幅度。虽然目前市场上的家具价格还没有跟着上涨，但是材料涨价之后后，家具价格往上走只是迟早的事情。目前所谓的面包和面粉倒挂只是一个阶段性的过程，这个过程随着新的产品不断更新。上涨以后，大家会更珍惜材料，从这个意义上说，木材价格上涨也是好事。首先，未来做新的产品的时候大家都将会考虑到材料的来之不易，企业会跟现在做海黄一样，就要考虑节约材料的问题，对材料的爱惜意识会加强。第二，之前的那种粗放型的生产模式，高消耗材料的企业会慢慢减少。而一些全新的模式，比如用低端材料做高端货的现象会慢慢地培育起来。未来行业会出现泛红木化的趋势，会向硬木材料扩展，新的材料会不断出现。但新材料出现以后，我们也要珍惜，能被企业和市场选择的材料一定有它的价值。不能再像以前那样粗制滥造，浪费材料的情况会越来越少。

中国家具协会传统家具专业委员会＊＊团＊＊

东阳市红木家具行业协会会长李黎明先生

关于产业集群转型升级的问题，我认为未来企业分化的趋势会进一步明显，比如我们东阳产区号称有三千多家企业，其实我们很清楚，里面滥竽充数的企业不少，这些没有个性、附加值很低的企业，肯定会随着这一波市场变动被淘汰掉。大浪淘沙以后，后面留下来的才是真正有实力的企业，这种企业一定是在用料上有竞争力，在品牌上有竞争力，在创新上或者在高仿上有竞争力的，总的来说，就是在市场上有差异化，有个性，有独到的竞争力。

产业集群重新洗牌，大浪淘沙之后，产区规模是扩大了还是缩小了呢?从企业的数量来说可能会缩小，但从总体的销量来说，不可能会缩小。为什么呢!因为市场需求不大可能会缩小，原来做两个亿的大企业算大企业，那以后做十个亿的企业可能是大企业。以前一个企业产值两个亿的企业，用于购买原材料的成本会占到8000万;以后产值十个亿的企业，可能原材料只会占到三个亿。所以，红木家具行业的转型升级，首先是要创新，要形成差异化的竞争力。

全国单体经营面积最大的专业红木家具批发市场——东阳红木家具市场

第二，企业要有文化承接意识，比如我们东阳，企业大多使用的材料还是红木家具的传统材料，他不是越黄海黄，不是紫檀，甚至说我们做大红酸枝的量不是很大。所以说行业的转型升级，首先是产品跟文化的结合。比如说这次的G20会议上用的家具全都是东阳制造的。你看G20用的圈椅跟我们传统圈椅也是不一样的，这就是创新。G20会议后，原来一把圈椅卖八千现在要卖一万八，这就是通过工艺创新，通过增加文化附加值把家具的价值提上来了。现在卖一万八的圈椅不是说比原来八千的圈椅就浪费材料，相反，通过创新可能材料的使用上更节省了，而附加值提高了，附加值体现了一个企业的竞争力和生存力。