从批发到千万级大商：大将军瓷砖郭碧丹凭这几点稳占头部！

任正非说，未来10年全球经济会持续衰退, 3-5年内都不可能好转；美的集团董事长兼总经理方洪波也判断：未来三年，行业将迎来前所未有的寒冬。

各行各业都面临生存挑战，身处一线的经销商更为感同深受。在终端走访中，不少经销商都表示，当下店面租金、运营成本越来越高，价格战却愈演愈烈，利润一再被摊薄；与此同时，消费迭代、渠道变革也让传统的卖砖方式难以为继。

压力之下，经销商如何破局？近日，我们采访了贵阳的经销商——大将军贵阳总代理郭碧丹和她的儿子苏忠林。

(图片来源：大将军瓷砖公众号，侵删)

(图片来源：大将军瓷砖公众号，侵删)

大将军贵阳总代理郭碧丹、苏忠林

有20多年从业经验的郭碧丹，可以说亲历了建陶行业的大起大落。从1997年开始入行，到2003年代理大将军走上品牌化之路，郭碧丹一路披荆斩棘，把大将军打造成当地当之无愧的头部品牌。

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“客户进店一定要把握住，不能错过成单的机会”、“除了做成生意，还要客户认可，做到这一点起码能抢到10%的市场”、“我的回款、仓库、产品一直都很良性”……从最开始只有20㎡门面的批发商，一步步成长为品牌区域大商，入行多年的郭碧丹，也有一套属于自己的“生意经”。

打造当地头部品牌，关键是做好这几点

“我97年来这里，一开始是炒货，对砖也不懂，自己慢慢去摸索的。”批发商出身的郭碧丹，凭借对市场趋势的精准预判，自2003年开始代理大将军走上了品牌化运营之路。在郭碧丹的带领之下，贵阳大将军凭借良好的产品和服务在当地赢得了极好的口碑，如今已稳站当地头部品牌的位置。

“可以说，到这边的楼盘小区问一问，大家基本都知道(大将军)这个品牌。”陶城君走访贵阳市场时，也多次听到当地其他经销商对贵阳大将军的肯定——“大将军在贵阳的渠道做得很好，特别是家装整装渠道。”这些成就的取得，无疑离不开郭碧丹在品牌运营、客户服务、回款管控和库存管理等方面的投入。

随着自然客流减少，如何提高成单率成为门店运营的关键。对此，郭碧丹认为有两点十分关键：提升新人成单率、促进老客转介绍。

(图片来源：大将军瓷砖公众号，侵删)

她表示，对于进门客户，一定要“能把握就把握，能不错过就不错过，只要客户进来，就要争取说服他去成单。”

除了促进成单，还要让客户认可，“客户觉得买到了好产品，价格合适，服务也好。”而要做到这一点，除了在服务上下功夫，也要灵活掌握当地市场的价格体系，做好衡量。

好产品、好服务带来的口碑持续裂变，是大将军能够在当地“站稳脚跟”的重要原因。“现在要留住一个客户，要让品牌留在他心里，是很不容易的，所以一点一滴都要做到。”“如果一个品牌能坚持这样做，我不相信会差到哪里去，起码1/10的市场是可以抢到的。”

2005年开始和装饰公司合作

回款、库存运转一直很良性

据了解，目前贵阳大将军整装渠道占零售的比例已超过90%。早在2005年，贵阳大将军就开始和装饰公司合作，20年的资源和人脉积累，也为其整装渠道的进一步开拓奠定了基础。

对市场的敏锐判断和积极开放的合作态度，无疑是贵阳大将军能够“抢占先机”的关键。“当时卖场客流量很多，零售生意都不愁，很多经销商都不愿意合作、提供样板。但我还是看长远的，当时第一家装饰公司过来，我就答应合作了。”“装饰公司这一块确实没什么利润，但我就当一个展示窗口，起码多个平台推大将军。”

(图片来源：大将军瓷砖公众号，侵删)

除此以外，品牌要良性发展，对回款和库存的管控同样不可或缺。

“比如装饰公司有的一个星期结一次，有了15天结一次，我们公司无论款项大小都要去结算的。很多人可能想着只有几百块就不去了，很多款项越拖越算不清。”“你把账算清楚了，可能人家更信任你，更愿意和你合作下去。”

“我们目前的仓库有1200多平方，以前在厂里拿货，一年1000多万的时候我才300个平方的仓库。”、“产品、配套、进货出货，都要有一个把控。”

拿新店开拓高端客户

“多渠道才能更好地活下去”

据了解，目前贵阳大将军在当地有4个直营门店，其中位于贵阳居然之家(太升店)的门店，近期才刚刚开业。终端竞争加剧，卖场闭店率居高不下，这时候为何大胆出手拿下新店？郭碧丹表示，开新店是为了更好地开拓年轻和高端客户。

一是年轻消费群体对品牌和产品调性的要求提高了。“很多年轻人虽然没太多钱，但又稍微有点要求，买东西就喜欢来这种高端卖场，他会感觉这里的品牌调性高一点。”

二是为了更好地推进设计师渠道。“其实在家装和设计师渠道我们算走得前面一点，但是有时候你没有一个高端点的店面来匹配他们，哪怕关系很好，他带客户去中低端卖场看了，他推起来也没底气。”

存量市场之下，终端博弈日益激烈，郭碧丹也认为，唯有多渠道才能更好地活下去。“设计师、装饰公司、地级市开发…这边不亮那边亮，只靠单一渠道很难的，只能多维创收。”

(图片来源：大将军瓷砖公众号，侵删)

产品同质化没有未来

陶瓷行业要拒绝内卷

对于当下的陶瓷行业，苏忠林也坦言“很卷”。他表示，目前厂家和终端都处于一种严重内耗的情况。

“以前某大品牌750*1500规格的瓷砖，一片的价格要比二线品牌多卖个七八十甚至一百多，结果现在比二级品牌还便宜。”

他认为，如果陶瓷行业再继续这样下去，未来就像家电行业一样，利润都被摆在了台面上，大家都没钱赚。“你看意大利陶企就很讲游戏规则，每一家有每一家的特色。做岩板的就做岩板、做特色砖的就做特色砖，把自己的领域做好，它都活得很好。”

除了价格战，经销商在渠道开拓上同样很卷。他表示，大将军在整装渠道取得的成绩，是因为有多年积累下来的人脉和资源做支撑，而其它品牌要开拓整装渠道其实会面临很多问题。“品牌要花100万、200万进场费进去，做到多少任务了还得再给予多少的回馈。”

对此，他认为，行业如果不规范，最终的结果不是你死就是我死。“要解决这些弊端，其实就要先把内耗的问题解决掉。”

(图片来源：大将军瓷砖公众号，侵删)

(文章来源：大将军瓷砖公众号，侵删)

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