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    索菲亚799、欧派19800、尚品宅配518、冠特1588套餐背后的营销密码

    2019-01-16 11:56:03 建材网 责任编辑: 冬瓜等待 浏览数: 手机访问:建材网

    索菲亚799、欧派19800、尚品宅配518、冠特1588套餐背后的营销密码

    套餐营销

    营销的本质就是传播购买理由。我们不要去追热点,不要去模仿,而是要去找到母体,回到母体,通过一句购买理由去激活母体。在传播过程当中也是一样,所有营销活动都要围绕着母体、围绕着购买理由展开,因为购买理由触发购买。 

    营销传播,重点在于一个“播”的内容,然后才有“传”的渠道方法。这个播的内容,就是消费者的购买理由,方便消费者口语化去传递、告诉身旁的人,值得购买。这个理由越简单、越能解决消费者问题,你的传播路径越广阔、越深入。

     所以我们在看待799、19800、518、1588这四组数字的时候,不能只看到这个表面,而是深入分析她背后的购买理由,消费者为什么买单,就像一个魔法棒样,所到之处,为之倾倒。 

    价格战

    你和高手差距,在“简单”

    乔布斯的家里,只有一张爱因斯坦照片,一盏tiffany桌灯,一把椅子和一张床。

    他说:“我喜欢极简生活。”他把这种极简也带到了工作中。

    1997年,他回到苹果公司,一上任就迅速砍掉了70%的项目,随即又砍掉了90%没有特色的产品,只专注于iMac、iPod、iPhone、iPad。发明iPhone4时,他只有一个要求:“把最复杂最强大的功能最简单化。”

    结果极简的iPhone4,开创了全球智能手机时代。

    越是高级的东西越是简单——这是乔布斯的设计信仰。

    为什么呢?

    因为简到极致,便是大智。

    因为简到极致,便是大美。 

    “外在形式越简单的东西,智慧含量越高,因为它已经不再依赖形式,必须依靠智慧。” 

    随着信息化、智能手机的普及化,这个世界你会发现没有什么秘密,都是透明的。以前你之所以可以忽悠你的客户,那是因为他不知道这个信息,不知道这个产品是这样产生,更不了解产品的成本差异,缺少了对比、缺少了主义。

     定制家具,本身他就是一项复杂产品的组合,当信息不透明、选择性小的情况下,你是可以运用复杂性而欺瞒客户,也就是你的产品怎么卖、怎么计价,你说了算。也就是繁琐而伟大,装的伟大。

     而人是进化的产物,尤其在技术推动下,进化更快。所以你会发现去繁就简就是一个人类进化务必的过程,这也是人性的终极追求。所以就会出现从展开计价到投影计价的转变,从投影到全屋柜子的计价,从全屋柜到拎包入住的计价,从板式到实木的计价。所以你会发现一个个在简化,还原客户的本性,同时也是对内服务的升级。 

    套餐营销

    799的背后逻辑

    定制其实是把原来成品的产品,进行了分解再个性化、分级化来满足客户需求的过程。大体上来说其实是简单的东西复杂化过程,属于初级阶段。因为只有这个模式能够满足客户需求,满足空间、风格、收纳、爱美的需求。

     所以你会发现当时的计价模式,要不全部展开计价,要不五金抽屉线条全部踢出来算价,或者增加层板等来增加费用。消费者经历了展开、分散计价的模糊性、可变性的痛苦,商家有欺瞒的嫌疑,而主流模式是这样,所以只能忍气吞声。

     直到799的出现,把价格公开化、透明化,从展开、分散计价到投影全包的转变升级,也就是让消费者明确了,我家里衣柜几个平方,需要多少钱,是可以计算的了。这实际是品牌方对内部的成本一次挑战,把成本平衡到了极点,也就是向内求,进行升级改革。

     所以799背后的逻辑是对内部生产的升级,对外是针对消费者计价透明简单化的升级,直接把行业推向到了一个历史高度。

     所以你明白这个逻辑之后,不要轻易799,而是你的服务、生产、成本管控升级了吗,才能得出属于“你的799”。

    价格战

    欧派19800的背后诡秘

    当消费者还是要计算我家里哪些地方需要柜子、除了衣柜之外的柜子又怎么计价,我家里到底需要多少柜子才能满足收纳、空间需求,到底需要多少钱的时候,消费者对799就会产生了疑惑,同时对更高一级的需求产生了追求,也就是需要更简单化、透明化。

     随之而出的就是19800的面世,从衣柜到全屋柜的升级、从单个到套餐的升级;这也要求了商家对全屋配套柜子的更高利用率、设计的升级,以前也许你只要做单个房间的测量、规划,现在需要对全屋柜子的测量、规划、搭配,也就是服务更高的升级。 

    而19800也是把全屋定制推向了一个高度,真正的全屋定制概念有了初步落地。所以我们会发现,任何一个数字的背后,其实是对消费者的深度研究、对内部的革命、对客户的服务升级。

     所以无论你是19800还是16800,13800,都是你对自己客户研究后的最好体现。 

    套餐营销

    尚品宅配518的疯狂

    2018最流行的词就是【拎包入住】、【整装】,可以说风靡大江南北。这是精装房时代、消费者分级时代的产物,人性最好的慰藉。 

    518套餐,是尚品宅配独家推出的人均消费518元/㎡起的全屋家具定制随心搭套餐。包含两房(80-100㎡)户型17件家具46600元和三房(100-120㎡)户型20件家具56800元两种套餐! 

    三房套餐包含:5大空间20件产品:

    1、主卧:衣柜、床、床垫、床头柜;

    2、次卧1:衣柜、床(可升级)、床头柜、床垫;

    3、次卧2:衣柜、床(可升级)、床垫;

    4、客餐厅:电视柜、茶几、沙发、餐桌椅;

    5、厨房:地柜、吊柜、台面、星盆、龙头。 

    我们从这些产品搭配,就看得出是对消费的更进一步升级,不仅是柜类产品,而是拎包入住型,你只要知道房子的建筑面积,就知道需要多少钱。消费者放心了,有对比了,如果你需要升级再来做方案。

     在手机移动或PC端,根据自己的喜好选择不同款式或材料的产品,自动生成全国统一的报价。一如当下餐饮业流行的“自助点餐”,在严选的套餐界面,根据个性化需求,选择自己需要的产品,自助下单。透明化的价格,业主高度参与互动设计的方式,非常契合新中产重体验的生活态度。

     要做到这步,挑战最大的就是企业对供应链的整合,对商家设计搭配的服务升级要求,对安装施工的要求升级。要完成整个产品,商家的能力就更高。不是你想做就能做,而是对自己服务匹配的升级的挑战。

     价格战

    1588的分级消费

    这个社会最大的两个趋势就是消费升级与消费分级,也就是消费者分级是相当严重的,所以出现了圈层文化。你的产品不可能满足大部分需求,只能找到属于你的客户。

     所以基本物质满足的背后,是对更高品质的追求、情感的追求,二套房、升级房、有要求的品质房,就出现了对实木产品的需求。所以这个时候,冠特把握住了对分级客户的需求,板式向实木的服务升级,负离子柜+1号实木门=1588,直接让实木消费停留在1588这样一个投影计价的模式,消费者买环保家具、实木定制,1588就是参考。 

    所以这又是一种跳出竞争白热化的板式定制,转向实木定制的符号传播。而要完成这一步,需要内部的革命,生产实现实木产品自动化、板式化,才能有这么强的竞争力产品供应,满足价格与交货期。

     我们看到数字背后底层密码,都是每个企业对自己生产、服务的升级,都是结合让消费者更简单化为目的,才能实现这数字的魔化。

    套餐营销

    (文章来源:全屋定制汇,侵删)

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