看索菲亚、好莱客、志邦全屋定制企业是如何破冰的？

2018年的家居行业不好过。随着各家企业在年中报披露的数据，家居行业的增速受到了不小的质疑，当然，这种质疑的声音在Q3季度财报纷纷发布之后，更加凸显，一时之间行业寒冬来临、拐点将至的说法甚嚣尘上。

不管是2018年Q3季度的营收增长率还是前三季度的营收增长率，均低于2017年对应的增长情况。但就像硬币总有正反两面，在不少企业被清洗出市场的同时, 也有一些品牌不断催生出新生力量，在家居行业蓬勃生长，在这个寒冬市场释放出生机和活力，比如欧派、索菲亚、尚品宅配、好莱客、志邦等。

索菲亚的创新

作为定制家居品牌的“三巨头”之一，索菲亚早在2014年，索菲亚与法国厨房制造服务商签署合作协议，进军国内橱柜市场时，便已经正式提出大家居战略。通过新增的橱柜业务，逐步向全屋定制方向转变，打响了其重大战略转型的第一枪。2016年增设家品部门，2017年增加窗帘业务，同年完成对华鹤木门的收购，以米兰纳木门拓展木门板块。一路走来，索菲亚稳打稳扎，今年营收预计可达80亿。

目前的情况怎么样呢？前三季度营业收入约51.06亿元，同比增长20.11%，净利润约6.92亿元，同比增长20.16%。

其中83.45%的营收来自索菲亚定制家具的销售，这得益于索菲亚坚持的“大家居战略”。在3月28日，第八届中国（广州）定制家居展上，索菲亚表示2018年将坚定推进大家居战略并在现场发布了大家居招商计划。据公开的数据显示：截止至2018年6月底，“索菲亚”全屋定制产品拥有经销商近1350位，专卖店数量2388家（另外有404家20~60㎡超市店，不含在设计店铺）以及大家居店22家；其中，省会城市门店数占比19%（收入占比36%），地级城市门店数占比28%（收入占比32%），四五线城市门店数占比53%（收入占比32%）。

开店依然被索菲亚放到关键地位，这也是目前泛家居行业的普遍现象，空白地区开店、对老店做优化、重点城市提高店面密度、增加门店的形态等，还有天猫旗舰店、京东以及独立网上商城销售渠道，各自占有一定的比例。

与此同时，索菲亚率先布局C2B商业模式。索菲亚携手天猫打造的全国首家全屋定制“智慧门店”于4月15日落地北京。北京索菲亚智慧门店将利用智能设备、数字化设备等先进设备，用数据驱动，用场景情感驱动，用场景价值塑造去传达驱动，用智能人机交互去体验驱动，将实现传统零售和“人(客户)、货(产品)、场(门店)”三大核心要素的重构。再加上首次将四大“黑科技”——人脸识别、3D场景漫游、AR投射、云货架同时应用到门店中，结合大数据、人工智能等创新技术和手段，实现商品、服务、会员与交易的全面互通，布局以消费者家居需求为核心的全新购物体验。门店线上线下合纵连横，重构价值链，开创解锁全屋定制家居新零售的新姿势！

在品牌营销上，索菲亚更是有着自己创新性的见解。除了联合红星美凯龙，共同举办“设计无界 大咖云集”巅峰盛宴之外，索菲亚全国首家美好生活馆在广州市天河区维家思广场开业，这家超过1000平方米的美好生活馆是索菲亚在美学体验式营销上的一次全新尝试！它集家居时尚、设计艺术、生活美学为一体，为不同的消费群体提供家居空间设计、主题社交、家居消费、艺术鉴赏等多种行为聚合的美好生活方式。

从合作收购完成全屋定制的转型、到大家居招商、打造智慧门店以及开创首家美好生活馆等等，索菲亚明智地将精力集中在产品、渠道、服务以及效率的提升上，在行业的寒冬中 “破冰”而出，源源不断地迸发出强大的生命力！

好莱客的变革

2018年家居行业受到经济大环境的影响，在其它家居企业出现下滑甚至是净利润大幅度下滑的情况下，不得不提的是作为定制家居企业之一的好莱客以净利率20.19%，在家居行业29家上市公司中位居第二。

据最新数据显示，好莱客前3季度营收15.18亿，同比增长21.29%，净利润3.07亿，同比增长37.30%。这得归功于好莱客始终坚信稳健经营的原则，在家居行业寒冬来临前就开始布局的大家居战略。好莱客依托多品类拓展、渠道持续布局以及在整装等产业链上持续延伸，主推定制衣橱家配一站式拎包入住，满足消费者之需，从而不断提升客单价和客户数。

此外，好莱客作为定制家居行业营销手段走在前列的企业，一直紧贴时代的潮流，好莱客通过多渠道获取流量，建立了线上线下打通的新零售模式。以“准投入、多渠道、强曝光、大覆盖”为营销策略，2018年以来好莱客通过社群营销、电商平台、内容平台和家装渠道等，打造了春节开门红预售、3.15全国百城联动、4.26无醛日全明星推广、6.16关注白血病儿童原态公益、8.18为孩子选原态周年庆、99全民抢豪宅等一系列营销活动，实现品牌大曝光，成功建立与年轻消费者的零距离互动。

产品作为大家居战略的后盾，好莱客对产品线进行全面的加持。纵向升级明星产品，丰富了收纳功能模块，对空间的利用方案得到进一步提升和完善，同时研发了现代轻奢的瓦尔登湖、新中式等新系列，此外还有逐步上市的橱柜新品、整体木门，形成了更加立体多元的大家居产品线。

与此同时，好莱客在产品工艺上也没有停下脚步。好莱客原态板已经覆盖了全部花色，而且经过多年的发展，其原态板已经开始从3.0往4.0时代升级，而“低醛环保的原生态制造”理念一直贯彻其中。原态板作为好莱客的首创和王牌产品，健康环保、粘合度高、密度更强等优点是无添加甲醛板材的口碑之选，也带动了好莱客成为健康定制家居的代表品牌。

从定制衣橱家配一站式拎包入住，到与年轻消费者的零距离互动的品牌营销，再到升级形成立体多元的大家居产品线……好莱客通过一步步的发展，在家居行业的格局重组中，保持强大的产品竞争力和企业活力，紧密跟随家居行业创新变革的时代潮流。

志邦的转变

看清市场趋势进行转型的企业，才能在未来几年熬过寒冬。在整体厨柜领域深耕细作的志邦股份，近年来开始在稳扎稳打中谋求多品类和多品牌发展，从“厨房定制”向大定制化转变，转型“大家居”。在志邦2018年8月1日召开的股东大会上，高票表决通过《公司章程》修改议案，其注册名称从“志邦厨柜股份有限公司”变更为“志邦家居股份有限公司”，中文简称随之调整为“志邦家居”。得益于其转型“大家居”，志邦家居前三季度的营收为17.34亿，同比增长16.79%，净利润为2.03亿，同比增长31.51%。

今年上半年，志邦家居宣布重磅加码全屋定制和木门业务，投资10亿元新建年产28万套整体衣柜的生产线项目，以及投资12亿元建设志邦木业配套产业园项目，以提高公司现有产能，满足高速增长的市场需求。10月 “新贵名门 耀世开启”志邦木门旗舰店开业大典暨新品发布会在安徽合肥隆重举行，志邦木门是志邦家居实现全屋深度定制的关键一步。至此，志邦对中高端主力消费群体推出了志邦厨柜、志邦木门、法兰菲全屋定制等，还针对刚需消费群体推出了更具性价比的新兴品牌“IK整体定制”，志邦转变“大家居”的布局基本完成。

对于品牌营销方面，志邦家居也从投硬广告转变成热衷于新媒体。志邦办了一场“厨房派对”，请了孙杨、吴莫愁助阵，拍摄了一组以生活之美为题材的片子，借两个风格差别比较大的明星，来表达借志邦厨房感受家的美好，在家里体验生活魅力。该片子同时发布到腾讯、爱奇艺、优酷等平台，观看量上千万。同时在抖音、腾讯视频上发起挑战赛， PGC带动UGC，加上奖励机制，吸引了千万级的点赞量，据媒体统计，志邦的粉丝增长数万。

同时在微博上，志邦打造了两个话题：#志邦厨房派对#、#派对花Young玩家#，邀请几十位KOL，从不同角度发布内容。其微博话题的阅读量也很可观，前者讨论量2万+，阅读量接近3000万；后者的讨论量1万+，阅读量将近2000万。还发布了颇有趣味性的H5，依旧是孙杨、吴莫愁出场，设置有一人游戏与两人游戏，与优惠券挂钩。此外志邦线下多个门店，都能看到其厨房派对的大幅海报。活动跟促销紧密结合，如微博转发，可以赢得礼物；还单独推出了派对套餐，天猫店与实体店都能买到等等。此外，志邦全新上线首家高铁站家居体验店，将门店入驻武汉高铁站内，强势宣告对新零售模式的全新探索。

从当初的橱柜定制领域延展转变至如今的全屋大定制，志邦家居一步一步，在更懂生活的道路上走出自己的道路，强势“破冰”前行。

不可避免的，家居行业的寒冬已然来临，但是依然可以看到索菲亚、好莱客以及志邦保持着高速增长，“破冰”前行，释放出源源不断的生机与活力。可见只要经营策略适当，主动创新求变，新零售、跨界、整装等等，即可在行业整体态势下行的情况下，破冰前行，大可不必悲观和迷茫。

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)