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变革丨新零售风潮下的经销商:销售渠道的终端再造

2018-10-12 17:22 来源: 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数:

新零售中经销商扮演什么角色?

新零售的本质是线上线下一体化。这线上包括了传统电商的企业线上商铺,也包括了其他互联网的各种应用。可是这线下,基本上还是指家居企业传统的线下经销商。

当然,在新零售发展中,传统家居经销商也要发生物种的进化,不应该再是现在的经销商,也不应该再按照当前的经销模式来运营。

1、新零售渠道的终端再造

2、经销商新定位

3、传统家居经销体系探索

4、回归零售的本质

5、品类集成与品牌聚集

6、经销商变革的路径分析

马云是2016年10月提出新零售概念的。可是我们早在2013年的10月,就提出了传统经销体系的互联网化改造。当年我们的思路是这样的:既然传统家居企业的电商发展要聚焦线下的业务,是一场组织变革,那就从企业的传统经销体系变革开始。

2014年4月,我们首次提出终端再造的理念。2015年第二届中国家具电商论坛,我们主要探讨的主题,就是家居企业经销终端的互联网化再造。

应该说,我们对行业互联网化发展的思路,一直走在了行业互联网化发展的前沿。

家居企业传统经销终端的互联网化再造,就是充分运用互联网信息互动的各种技术,充分增强经销终端与消费者信息互动的功能,来实现更好的用户体验和更高的运营效率。

在这个终端再造的过程中,智慧门店的应用只是一个方面。我们千万不能把智慧门店的建设看作是新零售终端再造的全部。

首先,最核心的理念是线上线下一体化。用户不分线上与线下,所以家居销售的终端也是线上线下一体化无缝链接,无线上线下之分。线上线下虚实交互展示,商品信息与商品实物相辅相成,共同承担着商品展示的任务;

其次是线上线下一体化的运营。不分线上线下后,终端将根据现有的实物展示空间等限制条件,进行一体化的空间展示优化。换句话说,虚拟展示的不只是实物展示商品相关的商品信息,还包括更多没有实物展示的商品信息。也就是说,由于受到店铺展示空间的限制,更多的家居商品将选择只有虚拟展示。但这个选择是一体化优化的结果;

第三,销售终端的实物商品的展示逻辑,也将在一体化优化的前提下进行,与之对应的虚拟商品信息展示逻辑,也将进行相应的调整。因为终端的互联网化,所以能够对用户在浏览习惯和消费偏好等方面的信息进行收集和分析,并在此基础上对虚实商品展示逻辑进行一体化的优化;

第四,终端销售人员的工作内容也将发生根本性的改变。不再是王婆卖瓜式的自我吹嘘和讨价还价的技巧,而是与用户实实在在的线上线下一体化的沟通。换句话说,整个的终端导购模式也将发生根本的变化;

最后,是家居企业通过这样一种线上线下一体化的终端,改变了与其消费用户的关系:24小时不打烊的终端店铺、更有效的信息沟通方式和内容、全程化的产品生产与物流时间控制、等等。用户更多地参与到新型终端的经营中来。

当然,家居销售终端的一体化再造是一个逐步进化的过程,其中每个阶段可能还受到当前互联网技术发展的限制,并且更多的实施细节也必须在实践中不断尝试和优化。这里简单谈两个方面的问题。

一是线上线下一体化无缝链接的实现。虽然我们现在拥有APP、小程序和移动终端设备,从逻辑上和理论上来说实现线上线下一体化似乎并没有太大问题,但是在实操中这个线上与线下的无缝链接如何实现,可能还需要实操阶段的探索和不断优化,绝不是一个简单的任务,而且可能在这方面还会有多元化的不同模式。

二是这个线上的虚拟商品信息展示究竟是什么。它不应该是一个线上商城的店铺,虽然最后下单过程可能需要在一个商城的店铺里完成,但是这个虚拟的展示空间应该与常见的线上商城店铺有着很不一样的结构和内容。同时,这个虚拟空间也与传统的企业官网在结构与内容上有所不同。也就是说,终端互联网化再造将产生与线下销售终端相对应的新的线上空间形式。

(文章来源:瑞研智库,侵删)

关键字: 卫浴

(原文标题:变革丨新零售风潮下的经销商:销售渠道的终端再造)

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