消费分化、线上线下融合 家电企业需打破城乡二元化结构

不再区别对待农村，还是城市的消费需求，这并不是不重视农村市场。恰恰相反，家电圈认为，而是要打破长期以来的城乡二元化结构，将企业的组织重心和经营团队进一步下沉，从城市向县城，重新确立以县城为中心的区域生态经营体。

（图片来源网络，侵删）

一直在做选择题的家电企业，如今不得不面临新的选择题。

继续征战农村市场，还是全面转向城市市场；继续追求规模扩张，还是全面保证利润回报；用低价格参战，还是拿大品牌领跑；这正是最近几年来，众多家电厂商在竞争白热化的市场上，一直在做的“选择题”，在没有标准答案的背景下，结果则是有对、有错，取决于不同家电企业的经营、突破能力。

当前备受家电厂商关注的，则是新一轮的农村家电市场攻略，应该如何取舍？因为，时隔十年后，最近一年多来，再次受到众多家电厂商热捧，这到底是不是一些厂商口中的“香饽饽”？能不能支撑在下跌泥潭中苦苦寻路的相关厂家业绩？农村，还是家电厂商心中的那根“救命稻草”吗？

答案或许不会马上揭晓，但有一点却应该马上解决。家电圈认为，接下来一些家电厂商是时候考虑在市场竞争中“重新定位”的问题。首先，必须抛弃农村和城市的二元化经营体系和布局；其次，则必须建立面向区域市场的用户差异化精耕细作手段；最后，则是要全面打破“同行是对手”的竞争思维，构建“用户才是核心”的经营思维。

中国市场实在太大，其实更加复杂！

目前，中国约300个城市、2856个县城，41658个乡镇，66万多个村。可以说，每个县城都有一个完全属于自己的商业业态、用户群体和需求，这也正是过去20多年来，大量外资洋品牌之所以面对本土企业的咄咄紧逼之下，纷纷败走麦城的核心原因所在。即中国市场太大了，而潜台词则是“中国市场太复杂了”。

2000个县城，就是2000种商业的竞争业态，这是当前复杂而多变的中国商业社会真实写照，却折射出过去20年来大量家电企业的市场经营粗放、粗暴。因此，家电圈鼓励家电厂商不要再区别对待城市、乡村市场上的用户需求差异，并不是轻视农村市场，而是希望相关厂商重新认识并建立起区域市场上的群体需求差，即确立县城为中心的区域经营新业态、新模式和新跑道。

具体来看，当前在家电巨头，以电商、连锁卖场等厂商的共同推动下，家电产品的城乡化差异正在被不断的缩小，特别是在这一轮的消费升级浪潮下，以及中国的城市化进程加速背景下，从整体经营战略上看，家电城乡消费需求的差异化被不断缩小。家电圈了解到，最近五六年，很多家电企业在产品研发和技术创新中，基本上已经不再简单地区分农村，还是城市用户，反而都是追求不同文化层次、艺术背景和审美观下的用户群体个性化、差异化需求。

同时，从整个市场消费趋势和潮流的变化来看，随着京东、天猫等电商平台的快速崛起，以及社会化的物流配送、售后服务能力提升，打破过去30年引发城乡市场差异的鸿沟，以及苏宁、国美等大连锁卖场快速下乡进村，让更多的农村消费者也开始在第一时间获得与城市用户相当的产品和服务。最终，这也直接促成家电消费过程中城乡融合。

此外，还应该看到在家电消费的城乡差异越来越小的背景下，不同区域下的背景、信仰，以及风俗等文化差异，却越来越明显。特别是东西、南北的地理、气候，住房结构等差异，在消费升级的时代背景和产业环境下，也愈发明显和突出。这也就要求，所有家电厂商必须要准确抓住这一轮时代消费变化和迭代的规律和轨迹，从而在产品性能和功能开发上，进行区域化的差异化、精细化创新。

企业经营太粗放，细耕才有未来！

再来看看当前一些家电厂商的经营布局，最近20多年以来，大量家电厂商的市场布局，基本上是以省会城市为中心，也就是20多个经营中心；且在东北、西北等地，往往一个省会城市的经营中心，要覆盖3、5个省的市场操作；

这还只是大中型家电企业的市场经营布局，至少有几百人、几千人的市场营销团队。而很多的中小企业过去往往在全国只是派几十个人，对接区域性代理商、分销商，完全是粗放式、粗线条对接市场商家，却完全没有对接到用户和家庭。

在渠道越来越短、用户越来越分群、分类，以及市场越来越难，经营利润越来越薄的背景下，家电厂商解决市场问题的唯一手段，就是经营体系的持续下沉，以及经营能力的不断提升。而从一线城市、新一线城市全面向县城进军，显然是打造“工厂直供直营”的必经之路，其也必将带来在新县城、新城市这个市场上，精耕细作下的收获。

从对接代理商，向对接直营店老板，是接下来所有家电企业变革的第一步，但不是最终目标，解决的只是竞争思维向服务思维变革的问题。而一些千亿巨头，如今则在对接直营商的过程中，还在积极探索借助社群等方式，直接对接用户和家庭，倾听他们的需求和心声，从而在下跌的市场中找到自我发展的突破口。

其实市场需求是永远存在的，之所以会出现行业和企业阶段性的出货下跌，永远不是市场出了问题，而是刺激市场和用户的手段和方式出了问题。从这个角度来看，家电企业接下来要做的功课还很多，绝对不是抱怨和迷茫，一定是实干！

(文章来源：家电圈，侵删)