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    中净联创始人张旭东:商用净水营销管理与销售技巧系列谈

    2018-07-31 13:39:02 建材网 责任编辑: 月亮机智 浏览数: 手机访问:建材网

    中净联创始人张旭东:商用净水营销管理与销售技巧系列谈

    中净联&老张读书会创始人张旭东表示,从2018年下半年开始,我们将在中净联会员社群继续商用净水领域的交流与互动,定期组织商用净水营销与销售话题类研讨,并在每周一晚上9点定时、公开分享我们的部分研究或者商讨内容,这样对于想从事商用净水的经销商来说,就具备更多的创业参考了,只有蛋糕大了,同行的日子才会好过。

    在这里所谈的商用净水案例或者模式,都源自于中净联会员社群,都是原创首发,更有意义的是:都是进行时不是过去时,都是正在使用或者操作的,不是过时的、落后的,只有当前的经销代理打法才是商用净水销售的有效武器。

    中净联会员社群,致力于解决净水业销售难题。

    本轮的话题是:商用净水经销商该如何做好自己的定位?

    净水行业

    作为经销商,资源都是有限的,作为创业初期的净水人,都会缺东少西,所以,我建议必须做出取舍,这就要做好自己的定位。

    比如,你究竟是做家用还是商用?

    这是2个不同的渠道,不同的品类,所需要的能力不同,需要的资源不同,需要的产品也不同……

    净水经销商如何充分利用自己的资源优势,将其转化成竞争优势?每一位经销商都在承受着内部的成长压力,同行的竞争压力,厂家的进货压力,渠道终端的通路压力,与分销商之间存在着利益的搏弈压力……

    这么多的问题解决,必须要依靠自己的优势,而优势来源与定位的优化与进化。

    我很多年前写过一篇文章,从5个方面来做自己的定位,感兴趣的朋友可以搜索阅读以作参考。

    在这里,我再谈点其他的,也是网络上看到的,觉得很有道理,可以作为我们做定位时的参考:

    ①是否可以详细说明与区别我们的独特卖点?

    ②我是否能明确确定行业内的竞争对手的产品或服务以及各企业?

    ③是否持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息,并进行分析?

    ④是否在可以将自己的服务与产品与竞争对手的区别开来?

    ⑤客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由?

    ⑥如何针对这些拒绝理由进行回答?

    ⑦是否知道竞争对手有哪些弱点,而这些弱点恰恰是我的强项?

    ⑧是否知道可以将我的强项与产品的USP(独特销售买点)和客户的需求联系起来?

    ⑨是否能够找出客户存在的问题或者潜在问题,而这些问题是我的USP(独特销售买点)可以解决的?

    商用净水经销商要想取得区域内竞争优势,基本方式有二:

    一是成为某一品项的专业户,产品专家。就如我们平时在市场上常常见到的:超滤系统,大水设备、反渗透等。之推一种技术,看上去,客户少了很多,但也少了很多口舌,不用再不同的技术中痛苦挣扎。

    二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道、专做医院渠道或专做学校渠道。把一类渠道做专做透,形成自己的渠道优势,成为渠道专家。

    这两种模式应该说各有利弊,需要根据自己的情况选择。

    经销商应准确定位,优化和佳话自己的核心专长和技能,更高形态是形成自己的渠道品牌或者服务品牌。

    其实在定位选择中有很多套路选择。

    如整合内部资源,转化为专业的公共关系服务平台,成为专业化渠道增值服务商,由渠道运营向服务运营转变;整合外部资源,转化为专业的物流平台,为厂家和超级终端提供专业化的物流服务;成为终端的资源整合者,以能力为资本,通过某种商业模式成为区域市场的整合者和管理者,进而成为区域渠道规则的制造者和掌控者;优化产品,组合产品,成为多品牌的综合通路,从分销商转变为渠道商,成为真正的渠道公司。

    我们做净水经销商的都知道,净水设备属于半成品,如果产品烂,定位再好也没有用,就像你往游泳池里蓄水的同时还开着排水管,留不下什么。

    如果你对商用净水销售感兴趣或者有疑问,欢迎随时与我交流。

    我对净水的部分观点,仅供参考:

    1)净水设备早装比晚装好,早一点使用,家人少一份污染,哪怕只装一个部件。

    2)净水设备属于半成品,具备系统属性,产品、设计、选型、安装、维护,5个环节都要兼顾。

    3)价格如果太便宜,使用成本可能会很高,厂家和经销商总要赚钱吧?真的是一等价钱一等货,只有错买的没有错卖的。

    (来源:张旭东南京)

    本文地址:https://news.chinabm.cn/2018/0731466468.shtml
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