飞宇门窗陈仪：完成规模化 才能从单品走向大定制

2018年7月10日，中国建博会20周年之际，中国大定制家居发展论坛在琶洲展馆B区8号会议室盛大召开，本次论坛有幸邀请到飞宇门窗董事长陈仪与一众行业精英共同探讨在家居大定制时代下行业的发展现状，以及行业品类整合发展趋势。另外，大家就“新零售与渠道变革”进行了热烈的讨论，展望家居行业发展新方向。成都飞宇门窗有限公司总裁陈仪先现场为我们分享了关于“大定制时代下，家居新零售与渠道如何变革”的看法。

陈仪，就是从古蜀重地走出来的中国铝合金门窗企业领军人物，优秀川商代表。1996年毕业于湖南工程学院市场营销专业，2011年获得西南财经大学EMBA。凭借专业知识，结合时代背景，陈仪提出做好“产品+服务”，专注门窗行业。现任广东门业协会副会长、成都飞宇门窗有限公司总裁。

门窗定制相对落后

定制家居的出现是市场需求决定的，在消费升级的时代，消费者对产品的差异化与个性化需求越来越大，定制是个性化消费的必然选择。陈总提出，从生产企业类别来讲，橱柜、衣柜发展较早，目前已经形成了行业内龙头企业引领市场的情况，并且成功登陆资本市场，连年高速发展，是定制家居发展比较成熟的品类。而系统门窗则相对落后，品牌众多，在行业内还没有形成真正的龙头企业，而且门窗产品涉及到用户的人身安全，市场状况与其它品类还有所区别。随着科技的发展，3D技术、VR体验技术的推广运用，让客户提前感受定制家装效果，也是目前定制行业的一个重要签单手段。

品类整合不是唯一方向

从市场需求的角度来讲，无论是最终消费者，还是房地产精装配套建设，都希望出现有实力的企业，提供全屋定制解决方案和相应的一整套产品，并且能够按照统一的标准进行交付。

从企业自身发展需求来讲，单品类的龙头企业，投入大量的人力、物力资源，建设自己的销售渠道体系，一旦渠道体系达到一定的覆盖广度和深度时，企业再导入其他品类，增加销售面，提升消费者的品牌粘性，扩大企业单个销售终端的销售额，提高渠道体系ROI（投资预期率），是每一个企业都希望发展的方向。

品类整合的难点，在于标准化、规范化。即使对于目前定制家居龙头企业， 满足客户个性化需求和经营规模扩大，都是一个相互矛盾的经营目标，更多的品类覆盖恰恰会进一步增大这种矛盾。其中产品生产制造的标准化、规范化是重中之重，只有实现了产品生产制造的标准化、规范化，才有可能有效的降低企业成本，提高生产经营效率，从而在规模化的过程中处于领先地位。只有完成了规模化，才能从单品走向大定制，大整合。

新零售模式需量身定制

在新零售大火的趋势效应下，定制家居品牌、家居建材卖场等领域，都在探索新零售。陈总举例说，例如家居消费中大数据的导入，个体消费者的消费习惯和消费记录的读取分析利用，就会让消费行为更精准和科学，对商家的销售行为无疑更为有利。当然更重要的意义在于，以往的以门店为中心的固有模式，被以顾客为核心的商业模式彻底颠覆，这种改变对定制家居行业更为有利，产品将更具有个性化，更贴近个体消费者。

如今移动互联经济空前发展，“永远在线”已经成为事实。它带来的是对时间和空间局限的突破，家居消费信息的获取、对比、互动、关联、服务等都来得更加便捷。这对商家提出了更高要求，迫使他们要把品牌价值从产品与店铺变成服务与体验。而本身家居行业具有低频消费、高客单价、重体验性特征，消费者决策的理性程度比普通快消品高得多，因此这个“服务与体验的转变”要求至高。

因此，家居企业一定要研究专属于自己的新零售模式，原因无他，市场行业前沿的一切都值得研究。当初最早提出互联网销售成就了电子商务，现在最早喊出新零售概念也是电子商务，这是走在时代和市场最前方的开拓者总结出来的突围模式，从任何角度来看，新零售都值得我们去研究。

迎合市场要坚持底线

整体定制家居市场的总体份额、渗透率还在逐年高速发展，在这样一个大环境下，目前正是定制企业发展渠道的良机。一旦互联网技术实现全面突破，包括在消费前端揽客展示，后端生产制造，再到产品交付和售后服务体验方面，会最终打通线上服务和线下体验。这一局面将带来真正的渠道变革，这个变革可能将会随着5G网络的商用普及，物联网感知设备的成熟，以及相关行业产品制造、安装规范的逐步出台，从而一天天变成现实。

在这样的变革中，企业应该主动迎合市场的变换，主动融入市场，适应市场。市场竞争力，是消费者喜好和选择标准的最真实体现，所以，迎合市场就是迎合消费者。应该注意的是，企业也不能一昧迎合，应该有自己坚持的底线。例如飞宇门窗，飞宇的品牌定位是“门窗世家”，做传世好门窗，就是飞宇门窗坚持的底线。

相信通过陈总的分享，无论是大定制、还是新零售亦或者全渠道，家居人们都可以更进一步的认识和理解，在未来也能够更好地抓住新趋势下的机遇，更好地结合企业自身的资源和能力，开创更美好的行业未来！