创智品汇对话韩丽运营总监李伟：经销商帮扶 一个漫长的持续过程

【中华橱柜网】：您加入韩丽几年了?当初是这样一个契机加入这个大家庭的?

【韩丽家居 李伟】：我加入韩丽是2007年的时候，韩丽是做的比较早的一个品牌，那个时候韩丽已经是中国橱柜行业专委会的执行会长单位了，其实我们已经是一个一线品牌，属于前三强了。通过这么多年的发展，韩丽橱柜从小到大，不管从工程的规模、生产规模还是进口设备、工业4.0制造的引进，在生产方面已经有了质的飞跃。从产品角度来讲，我们之前从单纯的橱柜，慢慢到全屋，再往后还有会更大的发展。这个品牌到目前为止，我们有橱柜加上全屋，在市场上也随时保持着前沿地位，特别这两年，我们在整装方面发展速度非常快。

【中华橱柜网】：您做运营总监这个职位有多久了?

【韩丽家居 李伟】：我在韩丽从招商开始做、做过区域、促销、主动营销、帮扶、培训，然后才负责运营这块，差不多也有两三年的时间了。

【中华橱柜网】：运营部门主要是负责哪些工作?

【韩丽家居 李伟】：运营主要以维护为主，前期我们有招商扶商养商的计划，把经销商筛选出来之后，要负责对经销商进行全方位的前期帮扶，包括选址、开业培训、促销活动、日常运营管理等方面，当然还有整个公司运营的事情也是我们在负责。

针对经销商不同阶段，韩丽推出招商、养商、扶商、富商的帮扶政策，全方位帮助经销商在市场中站稳脚跟。

【中华橱柜网】：其实刚才您提到，就是现在我们在经销商帮扶上面，采用了招商、养商、扶商，以及富商的政策，那么在扶商方面我们主要做了哪些内容?

【韩丽家居 李伟】：其实对于经销商来说，他选择我们品牌，不仅仅是对我们韩丽品牌的信任，还有对于我们公司团队、运营等各个方面的认可。在扶商方面，首先我们会对经销商的选址进行调查和考核，看店面适不适合做我们这个品牌，我们跟国内大的连锁卖场，像红星美凯龙之类的是战略合作关系，我们可以尽可能在这些大的卖场给经销商拿到最好的位置;第二就是对于店面的培训工作，做到全方位的培训和扶持，我们专门成立韩丽商学院，专门做经销商培训;第三，对于经销商开业进行指导，我们成立了主动营销部，这个部门主要针对经销商前期的调查和开业活动的策划、执行，教经销商怎么样去执行和策划活动，还有对于新老经销商平时的单店活动，或者联盟促销活动进行帮扶;第四，对于整个区域，我们分的比较细，我们会以办事处或者营销中心分区的方式，缩短我们和经销商的服务半径和拉近距离，目前我们成立了六个营销中心，还有几个营销中心会配备培训和主动营销部，让这些人专职去切实帮扶经销商，同时，我们还会经常不定期的组织大型培训，引入专业的第三方，来帮扶我们终端店面的运营，使我们的店面能够走上正轨和盈利。

【中华橱柜网】：那么在养商和扶商有什么区别?

【韩丽家居 李伟】：我们把经销商招进来，进行前期帮扶，就是扶商，帮扶他把店通过前期的帮扶，使这个店能够尽快走上正轨和盈利。此外，在平时，我们对经销商的日常活动和店面经营，包括日常的细节方面，也会做帮扶，但是这个周期比较长，我们把经销商招进来，会像小孩一样去养好他，最终的目的是让经销商能够在市场上面做大做强，最后实现盈利，这是我们养商的目的。

富商帮扶中，韩丽着力于大商计划，打造地区市场样板，为经销商在终端上提供可借鉴经验。

【中华橱柜网】：我们也了解到，有一个大商计划，您能不能给我们说一下?

【韩丽家居 李伟】：其实在家居建材行业，很多一线品牌的发展是有一批大商在支撑着它，就是相辅相成。我们为什么要做大商计划呢?其实主要是通过大商来打造样板市场，通过大商去辐射和影响我们中间的部分经销商，使他们通过大商模式的复制，在终端市场上能够找到切合自身的可借鉴性成功经验。

【中华橱柜网】：刚才您也提到了，大商计划主要是将大商做成一个样板，在具体实施上我们有哪些做法?

【韩丽家居 李伟】：首先，我们公司会给到一些特殊的政策支持，我们共同去打造这个市场。我们在人员支持方面、经销商团队打造上，我们会派专人去蹲点，去做活动前期的策划及执行落地和帮助经销商打造团队;第二，在活动方面，我们也会做一些特殊的支持，比如说5月20号，我们在郑州请明星做签售活动，也是大商计划的一部分，这对于我们大商当地品牌拉力上会做很大的提升，同时，通过明星签售活动，我们做全省联动，以郑州为中心的大商去带动整个河南省的全省联动。下一步，会在6月份或7月份，在重庆做明星签售活动。

【中华橱柜网】：目前大商计划取得了哪些成绩?

【韩丽家居 李伟】：以5月份郑州活动为例，我们品牌的影响力在郑州得到了极大的提升，通过和郑州红星美凯龙谈，他们给我们品牌很好的支持，我们在红星的位置是最好的，同时红星给到我们商场的广告位，包括户外、小区、商场停车场，以及内厅5月份所有的广告，因此经过这次活动，我们品牌在红星美凯龙、在郑州都得到了很大的提升。另外，通过这次活动以郑州为核心点做全省联动，让我们品牌在河南省也得到了很大提升。最后，这次活动我们也是全程帮扶，从策划到执行。

我们前期一共分为四个阶段，目前第二阶段已经结束，从销售角度来讲，已经超额完成了前面两个阶段的目标。我估计在5月20号，我们会在销售方面超过前期预定的目标。通过这类活动，各门店的销量和客单值都得到了提升，平均单指提升了20%到30%，这个成绩还不错的。

【中华橱柜网】：那么我们是怎么样来定义这个大商，它有什么样的标准，才可以称之为大商?

【韩丽家居 李伟】：大商的打造计划，实际上是由工厂和经销商两方面去共同去实施的，我们对于大商也有准入门槛，首先，经销商的区域、城市规模、团队、门店的布局和老板的思路，都是有要求的，比如目前正在做的郑州、重庆。关于大商我们也是分级别的打造，各大城市如重庆、郑州、长春、西北的兰州，地级市比如邯郸，也是我们后期大商打造的城市，目前我国四五线城市发展迅速，县城也会打造千万级的大商，比如神木，经过公司和经销商的共同努力，县城单店销售额已经突破千万，接近两千万的规模，其实无论是特大城市，还是省会城市，还是三四线城市，甚至小县城，都能够找到我们称之为大商的成功经验进行复制，从而达到养商扶商的目的。

在韩丽经销商培训方面，商学院是重要的一环，通过不同的类型的培训，用不同的方式助力经销商扎根市场。

【中华橱柜网】：刚才您说到，我们在帮扶上面有一些培训工作，还有商学院，能不能给我们讲讲商学院?

【韩丽家居 李伟】：商学院主要是基于我们的培训工作，其实从定制行业的属性来讲，培训工作是非常重要的。我们商学院成立差不多5年了，主要针对全国经销商的培训，会对新加盟经销商进行产品、技术、行业知识的基础培训，接下来我们会到当地的门店，根据市场具体情况，做一些具体培训，商学院的老师会到不同的市场进行调查，制定出后期运营的不同策略和方向。同时，我们还有针对店长的培训、导购的培训、设计师的培训，是比较丰富和齐全的。刚才我们也说到，我们还会和专业的第三方合作做培训，每年都有几次大型的针对经销商、老板的培训。

【中华橱柜网】：我们现在商学院的老师有多少?

【韩丽家居 李伟】：是在督导我们接近20个。

【中华橱柜网】：我们这个运作模式是怎么样的?是我们老师下到每一个经销商门店，还是说把大家集中起来?

【韩丽家居 李伟】：这种模式可以说多方面的，第一个是在工厂组织培训，特别是新加盟的经销商，他们的店长、导购需要到公司来，学习产品知识，见证工厂的实力和品牌实力，了解产品的生产车间和生产流程，从而对韩丽及产品有全方位的认识，树立信心。第二是点对点培训，我们会在经销商开业及后期随时去到门店，进行点对点的培训，这样的好处是针对当地市场情况做针对性培训和提出针对性的意见及运营方向。第三是区域培训，比如4月份的时候，我们每个区域都进行了培训，6个分营销中心把每个区域的店长和导购及老板集中到一起进行培训，这个主要是当做一个交流会来做，不仅培训产品知识，还让优秀的老板、店长和导购员互相交流学习，优势互补。第三是第三方的专业培训，主要是这四种培训模式。

【中华橱柜网】：运营主要包括了哪些部门?能不能给我们解答下?

【韩丽家居 李伟】：除了我所提到的主动营销部，还有培训部、商学院、区域运营管理和售后部，售后这块我们分的比较细，包括橱柜衣柜售后、电器售后，可以第一时间帮助到经销商解决售后问题。

【中华橱柜网】：那么我们有没有一个规范化的一个管理体系?

【韩丽家居 李伟】：其实不管是培训、主动营销和区域经理，说到底我们是一个服务部门，首先以客户为中心的服务理念去做事情。第二，我们培训部、主动营销部出去，首先要让经销商满意我们的服务，在做活动时要让经销商在销量上满意，还要帮助他打造团队，便于以后更好的经营。我们主动营销部有一套流程，就是渠道经销商做服务的时候，会有相应的表格给经销商填写，主要是针对市场的了解和理解，竞争对手的情况，市场的情况等内容，我们做数据上的分析，从而更好地帮扶到他。我们下去帮扶的工作人员，也有一个表格反馈回来，包括做了哪些工作，做的怎么样，让客户反馈真实信息，这也是对我们服务的监督，也是以后工作的总结和改进的基础。