创智品汇对话金意厨义乌经销商李志留：教会我怎么做建材 如何做好建材

【中华橱柜网】旧城改造看准家居市场 由饰品行业跨界而来

【中华橱柜网】：李总您好，您从饰品行业，跨入到家居建材行业，是怎样的契机让您选择这个行业？

【义乌店李志留】：我以前是从事饰品行业的，在义乌待了近17年。当时，义乌出现了有机更新，旧房改造、旧城区拆建。这么多房子拆了，肯定要建起来的，家居建材远景较好，是国家的支柱产业；又了解到橱柜和全屋定制行业是一个潜在的发展机遇。所以当时就筹备，找品牌找了很久，品类多杂牌多，我想找一个比较具有差异化的，就选择了金意厨。

：您觉得它的差异化主要体现在哪些方面？

【义乌店李志留】：最主要的有几点。第一，门板、五金等，都是意大利原装进口；第二，据我目前了解的进口产品，交付都在四到六个月，但金意厨主张快文化，我之前一个定单，是10天左右交付，交付快；第三个，工艺差异化，包括门板、踢脚线的工艺差异化都是比较明显的，有些工艺是国内没有办法达到的。

欧洲产品中国价 十天实现快速交付

【中华橱柜网】：您能不能具体讲解一下十天交付的案例呢？

【义乌店李志留】：这个客户怀孕了，花了很长时间访问确认，最后离交付时间只剩下10天左右了，我和公司总部汇报后，10天就到货了。到了用户家，我们安装大概是一天的时间。

【中华橱柜网】：您选择加盟金意厨后，包括您选店、装修、后期运营、推广，品牌方给了哪些支持呢？

【义乌店李志留】：我们当时选了这个位置，公司总部派人过来看适不适合发展，包括面积、设计、安装，包括整体样柜选定，都参与了。开业几天后，是华中地区设计沙龙的活动，公司当时派了几个负责人，进行活动支持，也有相应的物质补贴。

【中华橱柜网】：听说开业前期，两个月左右实现了40余万的销售额？

【义乌店李志留】：我们开业前两个月，是橱柜销售的淡季，接近年底了。50多天左右，实现了四十几万的营业额，分为几个部分：第一是进店客，第二个是渠道，第三个是朋友转介绍。进店客看到产品的差异化，觉得挺好看，进店客再朋友转介绍；意大利进口，是品牌带给我们的效益。

渠道上，当时组织设计沙龙，是把门板带到现场直接让大家观摩，他们对于我们的产品的进行了很详细的了解，发现了差异化，再加上价格比国产价高不了多少，对于用户来讲，是可以忽略不计的成本。当时设计师也愿意推广我们品牌。

【中华橱柜网】：真正做到了欧洲产品中国价？

【义乌店李志留】：对的，我们的客单现在一般在2-10万左右，平均5万左右。

【中华橱柜网】：渠道、朋友带单以及自来进店客，这三者是你们目前主要的吸客方式吗？

【义乌店李志留】：这三者是主要的吸客方式，目前还在慢慢摸索，后续根据公司的指导意见，会把设计头条、微信推广慢慢引入。

作为义乌唯一一家进口橱柜 弥补市场空白

：您对于这个行业没有经验，金意厨在义乌也是第一个店面。

【义乌店李志留】：金意厨在义乌是第一个店面，我们打的广告也是“义乌唯一一家进口橱柜”，我个人来讲也是第一次进入建材。做了金意厨才懂建材的，对于我们双方来说都是空白的。我们目前开业四个月左右，总销售额大概一百万以上，对于刚进入建材行业的人，没有任何资源，没有任何渠道，没有任何的外来力量的同时，我认为销售是可观的，我们是通过品牌的效益和产品的差异化，慢慢将市场做大了。

【中华橱柜网】：对于两者空白，一个是品牌在这个市场上的空白，一个是您对于这个行业的空白，您觉得在这两者上面，厂家做了哪些具体的帮扶呢？

【义乌店李志留】：厂家的帮扶政策就是包括橱柜知识培训、品牌营销指导，都给了我们很大的帮助。中途出现什么不懂的地方，也会经常向总部咨询。我们店面在执行“金管家”管理体系，从最开始店内人员的培训，包括店面形象、店员素质、店面运营和团队士气塑造、处罚奖励系统等等都囊括在内。

【中华橱柜网】：对于消费者的服务板块，有什么标准？

【义乌店李志留】：包括消费者体系建立，资料完善、后续跟踪、离店短信、整体需求备案登记等。

【中华橱柜网】：您自己在接待客户中，您觉得咨询、选择金意厨的消费者有什么共通点呢？

【义乌店李志留】：关注橱柜材质和实用性，还有价格区间、工艺细节。

【中华橱柜网】：你们在日常工作中，是怎么做到“七快”的呢？

【义乌店李志留】：第一个快时尚，这个是指公司研发的问题，产品更新快，目前已经有十几款了初期只有九款；快设计，正常的ID效果图半个小时之内出来，三维效果图20小时之内必须完成；快报价，15分钟之内报价；快下单，根据客户的需求，一天时间之内完成；快供货，我可以做到十天之内供货；快安装，一天左右；快服务，我现在和客户是这样承诺的，出现任何问题，24小时之内必须到达客户家解决问题，解决不了上报总部；实现快服务，及时解决问题，以免后顾之忧。

七块的执行是有标准的，公司会先培训再根据我们自身的实际情况，综合我们的能力，制订专属我们市场的标准。

【中华橱柜网】：现在的店员经过哪些培训？

【义乌店李志留】：开店前，驻点老师培训，15天以上

【中华橱柜网】：您怎么看待金意厨推崇的慢生活方式？

【义乌店李志留】：意大利品牌属于慢生活节方式，义乌小商品城，节奏很快，白天时间很匆忙，所以想引导橱柜慢生活的时尚。

从被动营销到主动营销 金意厨帮助我实现身份转化

【中华橱柜网】：开业初期到现在，大概是5个多月，这中间您碰到过什么困难吗？

【义乌店李志留】：有的。我对于橱柜行业是不懂的，如何走进市场，如何提高销售业绩，我也在不断的咨询身边的老建材人，也经常跟总部咨询。中间也出现了迷茫期，有一段时间业绩不好，然后通过销售的知识培训，团队管理、店面活动和金管家服务的导入，都对于我们有很大的提升。目前，今年3月份做到了三十几万，4月份只做到了二十几万，5月份今天是5号，基本上目标单大概有15万以上。

以前从事的饰品行业，属于被动营销，都是客户找到我们；但是现在是主动营销，你去挖客户，可能要谈四五个小时，甚至三次四次，思维模式跟着变化。

【中华橱柜网】：您能再详细的讲一下，这个金管家服务是怎么样的操作流程吗？

【义乌店李志留】：金管家服务，是包括员工的培训和店面运营、奖罚措施，再加上下单的流程。

【中华橱柜网】：从您开业到目前为止，企业正规培训多少次？

【义乌店李志留】：差不多五次。

【中华橱柜网】：多长时间？

【义乌店李志留】：3天到5天。

【中华橱柜网】：一般是大区经理还是有专门的培训人员？

【义乌店李志留】：有培训师，也有大区经理。

未来将提升金意厨在义乌市场的占有率和知名度

【中华橱柜网】：对于门店和业务当地市场，有做哪些规划？

【义乌店李志留】：第一，对于我们自身的要求，产品不断的更新；第二，进行一系列活动，异业联盟，将品牌的知名度提高；第三，补充新血液，包括业务人才的引进；第四，投放广告，今日头条、微信推广等。

【中华橱柜网】：到现在为止，您加盟金意厨还不到半年，您对这个品牌满意吗？

【义乌店李志留】：金意厨给我带来了很多，让懂得怎么做建材，怎么做好建材，未来我会努力把它做好。让金意厨在整个义乌，达到一定的市场占有率和知名度，慢慢扩张。