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    艺术涂料和重涂市场如何相互借力打造爆款

    2018-06-22 16:47:30 建材网 责任编辑: 欢呼闻指甲油 浏览数: 手机访问:建材网

    艺术涂料和重涂市场如何相互借力打造爆款

    第九届金漆奖暨中国涂料企业领袖峰会之高峰论坛二,重涂和艺术涂料如何相互借力打造爆款。

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    主持人:施青林

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    温州瑞丰控股集团有限公司总裁周赛珍

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    杭州八方涂料有限公司董事长任洪良

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    佛山市妙想投管理有限公司董事长邱同

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    广东大正彩翼涂饰有限公司董事长雷洪正

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    深圳市明新经典涂料有限公司总经理王志威

    主持人:接下来,我们今天的话题就是重涂,或者说刷新,它跟艺术涂料之间的关系。艺术涂料是一种产品,包括施工服务,是我们涂料行业中间的一个门类。重涂是一个巨大的市场,是一片客户群体。这两者之间有没有可能出现一种相互的借力,比如刷新过程中,我直接推艺术涂料,或者卖艺术涂料的时候我连刷新也一起给你做。这个问题上,我相信几位都是有非常丰富的实战经验的。重涂和艺术涂料这两者之间,你们怎么结合的,有没有可能打出一个爆款。

    任洪良:这个问题非常好,我昨天晚上在我们小范围的会上,已经告诉大家一个信息,立邦刷新服务客户的满意度高不高?应该从装修行业来说绝对是最高的,90%多以上。但是你们知道吗,消费者这个满意度是因为什么而满意的?是因为这个师傅帮我做得好。极少有业主说是因为立邦这个涂料好,多乐士也一样。为什么?其实也就是说,今天的中国消费者,对涂料涂装的要求有提升,要有好的涂膜满足他们的需求。艺术涂料其实本身就是一个很好的可以对接的产品,能够满足客户的需求。刚才邱总说到,消费者为什么住了10年的房子要翻新,是为了提高生活质量,提高生活品质。但是,如果我还是一个简单的涂料给他刷一刷,他能满意吗?所以仅靠涂料的结果,其实满意度并不是很高,甚至可能很不满意。就是因为师傅好,卫生干净,帮我搬家具出了很多力,他会忽略掉涂料的质量不好,他说不要紧。

    那么,艺术涂料要对接到刷新里面来,怎样才能对接?做刷新的最大问题,是我能不能住在家里面,你们照样施工。或者说我搬出去以后,怎么解决我临时住的问题。艺术涂料,以我的判断,目前的艺术涂料基本上价位是比较高的,因此作业时间比较长的。如果你做的时间太短的话,两个小时就做完了,就体现不了价值。但是,刷新是等不起的。他如果住到自己女儿家里也好,爸爸妈妈家里也好,住到酒店也好,是急着想搬回来的。所以这个问题我们艺术涂料要关注,怎么样开发一些效果比较好的,速度又比较快的,价格也可以让客户接受的产品,这样对接起来就会很方便,很有市场。

    主持人:任总说出了两个点。一个点:用户最终满意在哪里?已经不是一开始看的涂料产品了,最终满意的是服务。第二个,如果说重涂和艺术涂料结合起来,艺术涂料繁复的工艺可能会导致工期的拉长,这种情况下,顾客可能会有一些着急搬回来的需求。他就提出,艺术涂料能不能简易施工,快速完工,让业主尽快搬回来。感谢任总的问题,我相信雷总在这方面已经有话想说了。

    雷洪正:我做涂料也是一个老司机,我先在黑龙江做区域市场,后来做全国市场,为什么做全国市场呢?其实这里也是一个商机。我是双重身份,既是经销商又是工厂。这两种身份怎么说呢,作为工厂,对市场要做培训,要做引导。而作为经销商,要有高额的利润。但是,即使你拿到几十万的项目,要把业主家里的装饰,包括软装饰和设计搭配都做了才行。整个环节下来,他所需要的团队太大了。你要想项目上百万,你得有团队,现在这个行业分了几类,一个是专业人士,专业的设计艺术类的进入到了这个行业;一个是跨界的,外面进来的,包括传统行业过来的。

    刚才这个主题,我觉得我们这个行业,用户应该是分成几大类。一个是地产,各大地产推出精装修,也是国家提倡的。这个精装修房,高端人士买进来,他觉得没有个性,他要重新重涂,这就需要我们。任总说了,翻新需要快,确实。不过精装修却不着急。翻新也是分类的,一个是地产公司的高端,一个是老房子,最主要的还有一类是对于我们厂家、商家都愿意做的,即商业空间的改造。这个市场是巨大的。我也希望大家都往这方面转型。

    在这个行业里面,其实行业协会已经给我们推出很多机会,比如说每年去欧美看的,一些酒店的风格,都在进行一些市场的引导。我之前也跟很多装饰公司沟通,装饰公司是卖方案,卖套餐。他们是不管谁家的涂料,我先卖出去,让消费者签单。随着市场一步一步引导,比如说我们现在,我们在沈阳机场看到很多品牌店都是艺术涂装。现在艺术涂料是无所不能,它已经是墙面装饰的主流,不光是用在这方面,包括家具,都用到艺术涂料和涂装。现在做木器漆很难,大家知道,水性和油性,目前很多地方还是得用油性才行。另外,刚才说的商业空间,还有老房子,我觉得,都能最终通过高端艺术涂料,满足消费者的个性需求。比如高端别墅,我们通过艺术涂料进来,再把传统的拉进来。

    主持人:雷总的确健谈,话匣子一打开,说了很多很多。其中谈到了设计问题,谈到了艺术涂料的无所不能的问题,这里雷总介绍了另外一片市场,就是精装修的房子,因为其共性被消费者不认可,他们需要个性的表现,艺术涂料的个性表现能力又是一片市场。

    在重涂和艺术涂料相互借力的问题上,我们还是希望论坛的嘉宾,能够在扣住这个主题,比如,说具体一点,接单的时候,重涂和艺术涂料是不是互相之间有一种互补的作用,还是说有其他的作用,比如说周总这边,相互借力,还是说相互有一些矛盾和冲突?

    周赛珍:我们现在是自动走到一起了,大家知道,这两者是靠服务实现销售。翻新这个部门,施工团队是非常强的。但是我们的艺术涂料涂装还要不断地培养提高。在重涂这个项目里面,我们就是打造爆款,这个爆款,不是我们自己打造,我们是和经销商一起打造。有时价格报得很低,不过对于我们来说,因为艺术涂料仅仅是一块小业务板块,所以还不要紧。我想强调一点,也许是答非所问,我还是想要强调:艺术涂料应该有更多的精神层面和文化层面的内涵,否则艺术涂料真的会很快走到尽头。

    主持人:在周总这个集团里面的两个板块,一个是重涂,一个是艺术涂料。他们两个板块的负责人自动走到一起了,这是很顺应市场需求的。艺术涂料和重涂,实际上有可能相互借力的,她也提到一个担心,艺术涂料推出还没几年,现在已经开始往下走了,而不是往上走。如果说有更多的文化、艺术、设计这些要素出现,才有可能让艺术涂料真的称得起“艺术”这两个字。

    周赛珍:前段时间我刚刚看了一个媒体的报道,前面大家都说中国人到日本买马桶盖的事情,但是日本没有马桶盖的价格战。因为松下刚刚出的一个马桶盖,可以测到血糖血脂的数据。讲这个东西,好像跟我艺术涂料没有任何的搭边。我是在呼吁厂家,因为涂料最终是要回归最最本质的东西——产品。我希望厂家可以从产品这方面,更多地不断迭代,不断给我们一线客户手上增加新产品,实现人们对美好生活品质的向往,和更多的诉求,这是我的一个建议。

    主持人:说是呼吁,实际上是踢皮球吧?责任到厂家了,似乎在说“你厂家多给我提供一点有品位的,有艺术特质的产品,好不好?”其实,这确实是一个对经销商很突出的问题。周总在嘉宝莉的团队里面,连续好几年是嘉宝莉质彩漆销量第一的经销商,现在还在呼吁产品这个事情。

    王总,重涂和艺术涂料这两个东西,互相之间看上去也有借力的可能性,你们是怎么做的?

    王志威:其实一说到艺术涂料,我确实蛮百感交集的。我会讲很多的话题,我觉得可能都有意义,不光是重涂的概念。艺术涂料对于我们所有的在座各位,不管是生产企业,还是经销企业,大家都在努力地研究。因为我认为,艺术涂料是可以有机会用涂料的方式战胜任何的墙面材料的。过去涂料行业一直是把有品质的客户贡献给新型的墙面材料,包括墙纸、墙布,包括墙板之类的,我们总是HOLD不住高端客户。就是我们一些产品表达出来的效果,他们不接受。其实艺术涂料这次是最有机会在这种竞争中获得胜利的。因为它非常个性,就像刚才周总说的,好的艺术涂料有品位,有文化价值,垃圾的艺术涂料会拉低这个行业。艺术涂料在将来会是一个非常大的行业,就像地板,就像瓷砖一样,瓷砖可以有上千一片的,也可以有十块钱一片的,艺术涂料也是这样。所以,把自己的艺术涂料做得更艺术,更有价值,这显然非常重要。

    但是,在艺术涂料推广的过程中,又有一个大家捧在手术里面像刺猬一样的难题,很难抓住。这里面有几个难点。第一是生产的难点。因为品种很个性,所以很难量化生产,这是第一个问题。第二个,在经营这个渠道上,很多人没有艺术性和设计感的能力,就很难做到高级的销售。第三,施工环节上,因为有一些特殊的施工工艺,解决不了大面积复制的问题。这几个方面都是困扰艺术涂料很重要的问题。我们在开发这些产品和推广这些产品的时候,可能要拉开自己的产品定位。比如说我讲过,我是把一些国外的品牌对接一些高级客户,但是我也不是说放弃了一些普通的市场。六年前我就完成了一个高级的精装修项目,十几万平米,七星酒店公寓标准。这个项目实实在在讲,我就派了一个工人,带了一百多个没有做过艺术涂料的人,把这个项目完成了。所以,我认为,在艺术涂料行业里面,有的人讲“三分材料七分施工”,那是因为你的材料太简单了。需要很复杂的工艺才能把所谓的艺术性做出来。还有一个“七分材料三分施工”,简单的施工就可以做出非常美妙和不同的效果。这是我一直坚持的方向。这也是未来商业化,可以做更多生意的,而且可以让生产企业推动的途径。这是我一直在研究的问题。

    主持人:王总已经涉及到我们下一个问题,施工的问题,等一会儿我们会专题讨论施工问题。非常感谢王总。邱总,如果问一个很具体的问题,在接定单的过程中,你是推荐艺术涂料更容易成交,还是推荐传统涂料更容易成交?

    邱同:我先回答前面一个问题,谈到艺术涂料的翻新,让我想到一个问题。因为我是来参加高峰论坛,所以特意去理发。理发之前会先洗头,洗头的人很努力。但是价值的体现不是通过劳动,而是通过洗发水。“大哥,你是要普通的洗发水,还是花王的?”你看,她的价值是洗发水体现的,因为她的劳动简单。而理发的时候,你是选择一个总监级的理发师还是选择一个主管级的理发师,就有很大的不同。我觉得,这很像我们做刷新和做艺术涂料。其实总监级还是主管级,为什么会有这个价值区别,这个价值是来自于什么地方?我相信一句话,他创造了美!因为他创造了美,也就创造了更多的价值。在我们施工中间,木工要研究造型,这是关于美的事情,所以他跟消费者有很多近距离的接触。他就有发言权,但是他的发言权又不如设计师,设计师更有发言权。

    当体会到这个事儿以后,我觉得翻新也好,艺术涂料也好,我认为是一个事儿。这一个事儿是把业主和客人的墙面问题解决。在解决的时候,如果你能通过你的专业训练,通过你非常系统的培训,那就非常高效。怎么解决在酒店住三天还是两天,还是24小时就可以回家了,这是通过效率和培训,还有系统来解决的。就像在理发店,你不创造美,你赚的就是洗头的钱。当你有能力创造美的时候,你就赚另外一部分钱,那部分的钱是造型的钱。

    我也为自己卖一个广告。我在中国涂料报上做广告,“妙想空间,一二三四”。我们一二三四,从头解决墙面的问题。消费者是不是把重涂和艺术涂料分开?其实消费者没有分开,是我们行内的人分开,是立邦和大佬定义了刷新和艺术涂料,他们为什么定义这个?这个定义是不是消费者真正需要的?未必。我的体会,厂家思维和消费者思维,或者我们作为服务商的思维,是不一样的。我们既然作为一个服务商,就要完全站在消费者的角度思考这个问题,我们要让消费者在墙面更美好的事情上,一站式解决好。作为一个厂家思维来讲,那是完全不一样的。刚才王总说,涂料是“七分产品三分工”,一个厂家的思维是“九分产品一分工”,但是一个涂料服务商,或者消费者需要的东西,是不一样的。消费者需要的可能是说“两分产品八分工”,或者说“三分产品七分工”,因为这样做可以创造个性化,可以创造更多的美感。“七分工三分产品”,就可以创造更多的美感。所以我认为是立场不同,解决的方法也不同。

    主持人:可以回答我的问题了么?

    邱同:接单子是从哪里先入手,这个问题,也是我们妙想持续想解决的问题。我们是传统的涂料商,涂料商你想打动客户的时候,我们有很多方式,我们最好的方式是通过刷新来打动客户。因为这个活是一个让你更加规范,让你更加努力,更加辛苦的工作,是一个卖辛苦、卖规范的工作。这个工作,对于涂料商升级来讲,是抓得住看得到的,一段时间之内,通过刷新来入手,我说这是一个线索,这是一个机会。但是,我们要知道,美好的墙面,如果你有能力直接管理更多设计型人才,你从美好墙面的角度,从艺术涂料的角度入手,其实你跟业主直接沟通的高度会高很多,我可分阶段解决问题,也区分不同的情况。

    主持人:我知道了,绕了一大圈,最后回到还是艺术涂料好卖一点,因为是包含了设计在里面。而且邱总提出一个很好的概念,在消费者的脑子里面和思维里面,艺术涂料和重涂是一回事。你既然重涂,就用艺术涂料,好像已经是这么样一个认知了。在这个情况下,可能就不存在刷新还用传统平涂这个问题,已经不存在这个问题了。任总,我想问问,你在重涂过程中,是不是客户就这样认为的,重涂就是艺术涂料,二者就是一回事儿?

    任洪良:我们一开始的时候,立邦是只推普通涂料。但是后来要求是95%以上推色彩,尽可能多推颜色。后来,立邦对我们的成交率有很强的要求,我们基本上会用一个转化,先把单签下来,第二步再推艺术涂料。

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