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欧派、索菲亚、尚品宅配……全屋定制一线品牌如何守住江山?

2018-05-09 13:41 来源: 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数:

“江山代有人才出,各领风骚数百年”,人才如此,企业亦然。

随着近几年来家居建材行业迎来的高速发展期,入局者愈发增多,家居企业的品牌竞争更为激烈,发展战略更是“百花齐放”,“遍地开花”,好生热闹。今天,我们就来谈谈欧派、索菲亚、尚品宅配、维意定制、志邦、好莱客、金牌这7大全屋定制家居品牌的发展论纲,它们如何守住自己血拼出来的“江山”,继续挥斥方遒?

欧派:有家有爱有欧派

2018年一战雄关!2019年二攀巨岩!2020年勇夺新巅!三年市值达到千亿! “岁月不饶人,欧派人也未曾饶过岁月!”

1994年,姚良松妹妹的一句无心之语“这橱柜真漂亮,要是我们家有一套就好了”,让他看到了橱柜行业的商机,自此“欧派”发家于橱柜板块,率先将欧洲“整体厨房”概念引入国内,开创国内橱柜定制的先河。据悉,截至2017年的企业发展情况,凭借着23年的橱柜深耕,欧派橱柜市场份额占比超过金牌、志邦等欧派橱柜后五名橱柜生产企业之和,稳坐橱柜细分领域第一把“交椅”。

细究欧派的发展历程,目前大致可划分成三大阶段:

1994年-2002年,品牌初创,深耕橱柜,积蓄力量,形成品牌口碑;

2002年-2016年,品类扩张,发力衣柜卫浴、木门、软装、电器等领域,剑指大家居;

2016至今,立足大家居,“三马一车”,上市,整装大家居,冲刺“千亿市值新巅”。

2003年欧派电器上市,引领橱柜行业“厨电一体化”的进程;同年进军卫浴行业;2005年正式进军整体衣柜产业;2010年开始进军木门产业。

其中,“三马”是指欧派的大家居、信息化和子品牌欧铂丽,“一车”是指终端优化。

信息化是与欧派“大家居”并行的两匹领头马。欧派董事长姚良松表示,欧派的信息化与大家居战略是一个庞大而复杂的系统工程,“两者的结合可让欧派看到几百亿的未来之巅。”据姚良松分析,信息化的最大优势是无穷的潜力,但劣势在于“烧钱”;大家居的优势是一体化设计和一体化服务,可以把单值做大,劣势是投入大、风险高。大家居可以通过大单值来做大信息化引流成本和开发成本的分母,解决“烧钱”问题;而信息化一旦解决了“烧钱”掣肘,则可以无穷的潜力,极大提升大家居的引流量和成功率,从而解决其投资风险。因此,信息化与大家居的结合可谓有机统一。实践中,欧派信息化建设可谓超强行军。2017年的电商事业线引流质量不断提高,引流费用率不断下降,实现了从“烧钱”到“不烧钱”、再到“准盈利”的质量跃进。

中端品牌欧铂丽是欧派设定的第三匹马,未来或打开600亿以上的中档整体橱柜空间。2015年,欧派正式推出年轻的子品牌——欧铂丽,无论从市场定位、产品研发、消费模式还是品牌理念,欧铂丽都紧贴80后、90后等新生代阶层。2017年,欧铂丽橱衣店80%以上盈利良好。

“三马再强劲,无车亦枉然”,欧派重视终端的重要性,奉行“树根理论”的价值理念,把总部比作大树,把代理商比作树根,只有树根够深,欧派之树才能枝叶繁茂。因此在发展过程中,欧派重视总部与经销商利益的协调,通过培训、返利、营销支持等方式充分调动经销商积极性,坚持利益共享原则,共同推进“欧派”品牌建设。而在“三马一车”的新时代背景下,欧派更是强力优化终端,依规加速清理招商,大幅提高加盟门槛,并针对新加盟经销商推行完善高效的专项培训体系,积极输送HP计划人才进行终端市场扶植,全面提升经销商经营管理水平。

全屋定制家居一线品牌是如何守住江山的?(图片来源:三粒米教育)

一直以来,整体橱柜业务和整体衣柜都占欧派总营业收入的绝大部分,是欧派营收的主要来源。但欧派的整体卫浴和木门业务自起航起,便实现了连年增长,毋庸置疑,将为欧派的“大家居”战略提供有力支撑。

2018年3月中旬举行的“双剑共舞·再越新巅之一战雄关”欧派2018年营销峰会上,指明了欧派接下来的发展方向,并启动新三年战略——2018年一战雄关,2019年二攀巨岩,2020年勇夺新巅,三年市值达到千亿!“双剑”寓意四重,它代表了欧派制造、欧派营销的双重赋能;欧派橱柜、欧派衣柜的齐头并进;单品类、大家居的并驾齐驱和欧派总部、欧派经销商的凝心聚力。

在制造与营销的双重赋能上,欧派制造体系将在“生产以客户导向、信息化建设、制造改革、创新”等方面重点突破,大力推进欧派大家居进程及信息化建设,力争2025年,欧派制造达到国际领先水平。

在橱柜与衣柜的齐头并进上,重构欧派橱柜发展路径,将通过三大系列、五大系统、三大空间,辅以纵横营销策略全面深化落地橱柜+战略落地,保持橱柜的龙头优势;深化“衣木”、“衣橱”的融合发展,从创新、执行、产品、性价比、服务等方面加速发力,向“定制行业第一”的目标再跨一大步!

在单品类、大家居的并驾齐驱上,大家居将重整战略规划,与单品融合、共生,加速欧派大家居战略驶入快车道。欧派大家居和信息化是推动欧派家居集团发展的两匹领头马,也是两个互掩护促、舞动进攻的风火轮。

2018年5月5日,欧派整装大家居西南旗舰店在四川省宜宾市盛大开业。何为整装大家居?据悉,欧派整装大家居融合了整装元素,但绝非仅是大家居与整装的简单叠加,而是进行了遵从市场规律和迎合市场需求的开创性融合和重构,是一种全新装修模式,拓展了泛家装服务的新内涵。

欧派整装大家居整合了装修材料、基础施工、软装配饰、定制家具、设计安装以及入住前开荒保洁等全套服务项目,用户仅需购置家电和生活用品即可轻松实现拎包入住,可以说是真正意义上的一站式家居空间解决方案。

欧派无意问鼎,已然巅峰,如今再立新标,再上新巅。“改变世界,从改变每一个家庭开始”,这是欧派家居自始至终的终极目标。

索菲亚:懂空间·会生活

如果说,橱柜领域的“黄埔军校”是欧派,那衣柜领域的“黄埔军校”非索菲亚无它了。在衣柜细分行业里,索菲亚的知名度是无可争议的第一。作为衣柜“黄埔军校”的领导者江淦钧,制胜的法宝或许就是自身的格局。这些年,他成功将定制衣柜推向中国市场,主导了壁柜移门行业向定制衣柜行业的根本转变。从定制衣柜到定制家,他所带领的索菲亚在发展之路上遥遥领先,正以超过40%的增长速度驰骋,走在行业最前端。

秉承着“定制不是高大上”的理念,他一直坚持产品品质论,带领索菲亚勤练内功,扎实铺路。2011年4月,索菲亚成功在深圳证券交易所挂牌上市,成为首家A股上市的定制衣柜企业。此后,借助资本的力量索菲亚的发展日益繁荣。在他的带领下,索菲亚一步一个台阶逐渐成为行业巨头。

目前,索菲亚品牌囊括司米整体橱柜、米兰纳木门、易福诺地板、家品、窗帘等家居品类在内的全屋定制一线品牌,综合实力数一数二。2018年4月12日,索菲亚上市7周年,实现了连续7年业绩增长率超35%,2017年索菲亚营收突破60亿元;在门店方面,2017年索菲亚新开衣柜门店近300家,达到2200家。

2018年,索菲亚将坚定推进大家居战略,其实早在2014年,索菲亚与法国厨房制造服务商签署合作协议,进军国内橱柜市场时,便已经正式提出大家居战略。通过新增的橱柜业务,逐步向全屋定制方向转变,打响了其重大战略转型的第一枪。2016年增设家品部门,2017年增加窗帘业务,同年完成对华鹤木门的收购,以米兰纳木门拓展木门板块。

据了解,索菲亚也已成立整装部门,坚定推进大家居战略,为消费者打造一个全屋融合、自成体系,符合消费者需求的空间。在“全装修交房”的浪潮之下,索菲亚紧跟形势,承接工程定制业务,包括地产、酒店、企事业等批量项目。配合地产客户先进的“集采模式”,在产品质量、服务态度、设计水平、品牌效应等方面,为客户持续创造价值。目前,索菲亚工程与恒大、融创、保利等知名地产企业强强联合,达成战略合作伙伴关系,工程业务蓬勃发展。

而在“互联网+”时代,索菲亚还不断升级产品跟消费者的连接方式,产品的报价方式、演示以及跟消费者交互的方式等整个服务系统。为提高用户购买体验,索菲亚在定制行业率先提出数字化、智能化服务体系,今年又在既有的基础上继续深化,实现了DIYHome、DIYDoor、VR虚拟现实眼镜等一系列智能科技,让消费者提前感受到装修后家里的效果。并于今年初率先提出的定制无“俗套”,重塑定制市场规则,引领行业回归定制本质,让消费者清晰明了地消费,而且在报价上也更加透明迅速。

加之索菲亚在新零售渠道的不断作为,势必创造更好的用户体验,赢取更大的市场份额。

我们都知道“索菲亚799”的标签性作用,2018年,索菲亚又提出了“平米均价”概念,在价格营销上再上一层,抛开“全屋套餐”的捆绑,让消费者的消费更清晰明了。

第一,799元/m2衣柜的计价方式,采用优质板材,9个花色任选搭配。有多大的空间和需求就做多大的柜子,拒绝无意义消费。

第二,1111元/m2计价中,七大空间,五大系列,款式组合近千款可供选择,衣柜标配阻尼顶轮,甚至榻榻米定制也是一样的价格,没有最低消费的需求,也没有平方数限制,这才是定制的意义。

第三,升级的1599元/m2环保板材全屋计价方式,采用无甲醛添加的康纯板作为更优质的基材。良心选材,环保升级更放心。

尚品宅配:我 就爱定制

创于2004年的尚品宅配,是维尚集团旗下五大子品牌之一,谈及尚品宅配总有一种黑色科技感。它是一家家具定制机构,经营多元化的全屋家具数码定制业务,提供卧室、客厅、厨房等室内空间的个性化家具设计及销售服务。作为一家拥有IT基因的家具企业,尚品宅配响应互联网时代的云趋势,率先打造以云计算为技术支持的空间方案云平台,并配合云设计及云展示等终端技术,为顾客提供更加个性化、更快捷的家居服务体验。

欧派、索菲亚不约而同地指向“大家居”,而尚品宅配则另辟蹊径指向“整装”,或许这是由于它天生自带IT基因的缘故。

除了普遍的全屋定制业务,“HOMKOO整装云”便是尚品宅配的一大发展利器了。

从“HOMKOO整装云”的试想、推出到真正落地,泛家居圈是见证了整个过程的。其系统组成包括四大部分:①整装销售设计系统,它是实现硬装软装一体化、呈现设计和三维效果的关键;②BIM虚拟装修系统,BIM(建筑信息化管理)是以建筑工程项目的各项相关信息数据作为基础,管理三维建筑模型,通过数字信息仿真模拟建筑物所具有的真实信息。应用这套系统,可以将装修的全流程进行数据化、信息化,形成一个动态且智能的装修计划;③机场塔台式中央计划调度系统,一个连接物控中心、智能立体仓、柔性化物流、项目经理、工人、工地的管理系统,能够实现多工地实时在线管控,将会是中小装企扩大经营的利器;④中央厨房式供应链管理系统,打造主材辅材、定制家居、配套品供应链平台,搭配好、加工好、柔性化配送。目前平台已经基本整合了完善的材料包。

此外,尚品宅配的新零售战略也没有落下。4月14日,尚品宅配全球首家超集店(也称“C店”)落户上海,开创家居生态新模式。与此前的直营旗舰店不同,C店除了备有尚品宅配的家居产品,还集聚了12HOURS COFFEE、PHOENIX、泰笛、友宝等多个品牌,意在将吃、喝、玩、乐的多元生活融于一体。

一直以来,尚品宅配都是采取实体连锁经营模式,实体店包括直营店和加盟店,其中直营店包括旗舰店(O店)和标准店,O店实用面积在2000平方米左右,而标准店为实用面积300平方米左右,而C店实质上是传统O店的升级版。相较于O店,C店不但面积更大,而且采取了多重业态的集合经营模式。据上海尚东总经理齐向东介绍,之所以采取新模式,主要是考虑到家居行业相对“冷”一些,希望通过提升消费者的体验,来更大程度地实现在购物中心的引流。

尚品宅配总经理李嘉聪还表示,“C店”除了提供定制家具的体验之外,更着重于通过Collection的模式,来集合不同品牌来为消费者打造多元一体的消费体验,多业态“超集”模式,不仅仅是品牌与品牌之间的简单叠加,而是包揽消费者“一日生活圈”中的各个方面,传达慢下来和自由自在的都市生活主张。

尚品宅配一直都是家居行业渠道创新的风向标,不断向新而行,尽管当前的营收情况不如欧派、索菲亚等乐观,但变者可畏,新者无可估量,尚品宅配一旦驶进快车道,定一发不可收拾。

维意定制:好设计,是对一切不美好事物的偏见

维尚集团旗下的五大子品牌之一,如果说科技感是尚品宅配的初印象,那么,设计感属于维意定制无疑了。一直以来,“好设计”是维意定制的标签。“设计,是维意定制最原始的基因,也是竞争力最强的基因,消费者个性化的需求一定是要靠设计来解决的。”

据了解,维意定制已经成为全国拥有设计师数量最多的品牌,可以在24小时内为顾客提供设计方案。

作为全屋定制的领军品牌,维意定制自2003 年以来,一直致力于全屋“好设计”以及一站式全屋“真定制”拎包新住。从硬装上的板式家具,到各类型的软装家居,都实现整装打造,为您的家注入您的个性 DNA!为此,维意定制打造拥有全国近 8000 名专业设计师团队为顾客提供一对一的专业设计服务,包括客餐厅、门厅、卧房、儿童房、书房、厨房6 大空间的全屋家具和配套品解决方案。2015年还签约意大利巨匠设计师 LELE,引入欧洲设计思想,并创新推出“1 家生活方式”系列国际新品。

凭借自身品牌实力,维意定制于2017 年 3 月在深交所正式敲钟上市。

而在定制行业的发展历程当中,维意定制曾数次践行出行业发展方向:践行O2O,解决信息沟通的成本、效率问题;入驻 Shopping Mall 购物中心,培养消费群以新的消费习惯,开创家居卖场的新思路;研究人们不同生活阶段的需求;稳步开拓整装服务,联手国内一线品牌,实现硬装、软装、家具一体化全屋定制设计。

2018年,维意定制率先把大家居新零售落地,推出的“518 定制套餐?全屋一口价”模式,开启了全屋定制行业的新标准。

维意定制518的推出,其实是基于大数据分析,针对两房两厅、三房两厅的两种不同的价格,在很大程度上较快地解决了这一部分客户的需求。目前,从整个市场反馈来说,取得的效果还算不错:第一,客户数量上有一定的增加,原来客户可能一直纠结价格问题,通过518之后,快速跟我们产生互动;第二,4月份以来从终端处发发现客单价有提高,虽然量尺数没有呈现大幅度增加,但客单价有很明显的变化。从518到46800,通过518的引导,转换成增强套餐、个性化的套餐等,从某种意义上解决了单打问题。

“把简单给消费者,把复杂留给自己”。维意定制“518套餐”不仅仅是一次简单的测试,而是树立一个新的这个标准,优化、再造我们整个全屋定制服务流程。

好莱客:大家居、精准营销

好莱客是一个紧跟时代步伐,营销手段玩得很溜的全屋定制家居品牌,借势营销让一直活跃在家居市场前列。2017年8月全新升级品牌形象,深化好莱客品牌的匠心。

近年来,从定制衣柜到定制家,定制行业逐步趋向成熟。随着生活水平、审美眼光,以及文化素养的不断提高,人们在选购家具时越加重视家具的风格与设计等问题。对于始终坚持原创设计的态度,以低醛环保的原态理念,为每个消费者提供专属家居产品的好莱客而言,这既是挑战也是机会。

2018年,好莱客将全面进入大家居时代,扩张定制橱柜、木门新品类,配合原有定制产品及成品配套,产品力全面提升。好莱客还将进行生产基地全国布局,广州萝岗、从化、广东惠州、湖北汉川四大生产基地全面建设、共同发力,助力好莱客产能产值大幅提升,物流辐射半径缩短50%,交付能力全面升级!

1月30日,好莱客橱柜项目正式发布,好莱客橱柜新品首次亮相,成为好莱客大家居布局的开局之作。

天猫在线直播设置了淘宝“本地化搜索”,客户直接在淘宝上搜索“定制衣柜”,竞价排名首先显示本地门店,可以更好地在线上进行引流,实现销售转化。直播过程红包雨不断,维持火爆气氛,主播实时总结直播在线人数和点击数,营造氛围。

微信直播活动一开始进行了抢红包赢奖品预热活动,当气氛高涨时,总部新零售部门卢回亮卢总进行微信直播,图文语音并行,宣传了八大优惠政策。全民定制套餐16800元即可享20㎡,大师品质特惠,击穿行业低价,八大空间随心配,年度钜惠大让利吸引了客户关注。

天猫创意直播、微信直播爆破,都是在传统营销模式的基础上,结合互联网新趋势,进行销售渠道和新型销售模式的拓宽尝试——线上引流客户通过微信社群营销,小程序运营转化,打破原有营销转化模式。据悉,接下来好莱客的新零售营销模式将以长春为起点,复制推广到全国,迅速崛起进入超车道!

看来,好莱客除了坚守大家居战略外,将在营销上发力,利用年轻人喜欢的社交方式,吸引消费者,留住用户,“得民心者的天下”,尽管当下好莱客的市场份额较之欧派、索菲亚还有一定的差距,但找准了发力点,并与众不同者,也并非没有随时超越的可能。

志邦:渠道+品类+品牌并拓

志邦也是一个以厨柜发家的家居企业,发展至今,其主营业务为整体厨柜、衣柜全屋定制家具产品的研发、设计、生产、销售和安装服务。自成立以来,一直从事整体厨柜业务,经过多年打造,已形成六大产品系列,能够满足不同客户个性化的消费需求。

近几年,通过“大定制”发展战略,志邦已形成“志邦”、“法兰菲”、“ IK”等众多品牌,产品品类包括厨柜、衣柜及全屋、木门,销售渠道分为加盟、直营以及国内外大宗业务。

如此看来,志邦将在渠道、品类和品牌上加足马力,多品牌占领市场。

金牌:高端,更高端

不管是金牌橱柜,还是桔家衣柜,金牌橱柜出品都是专注,都是高端,加之金牌橱柜不断开拓国外市场,活出了家居行业里的国际范儿。

美国当地时间2018年4月24日,金牌厨柜西雅图展厅盛大开业。一直以来,美国是金牌厨柜的一个重要战略市场,为了让当地的客户能体验到更高效、优质的服务体验,金牌厨柜在当地建立服务团队,不断优化商业服务模式。至此,金牌厨柜在美国东西部已分别开设展厅,而西雅图展厅和芝加哥展厅的开业是金牌厨柜在全美布局的另一个核心举措,将更好地为美国西北部和东北部带来快速服务响应,为美国厨柜市场锦上添花。

作为业内首家以自有品牌输出海外的企业,金牌厨柜主打美国、澳大利亚及中东(迪拜)等发达国家和地区的厨柜市场。在未来,金牌厨柜也会以更专业的品牌姿态不断进举国际市场,为全球的更多家庭打造专业舒适的厨房。

(来源:泛家居圈-公众号)

关键字: 衣柜

(原文标题:欧派、索菲亚、尚品宅配……全屋定制一线品牌如何守住江山?)

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