天格上海经销商刘文彬:天格的前景非常好
中华地板网创新联盟正式启航。创新联盟记者团一行来到联盟首站——天格实木地热地板,挖掘实木地热地板品类发明者身上的创新因子,以及背后的创新故事。为了探知天格在终端市场的发展情况,记者采访到了天格实木地热地板上海经销商刘文彬先生。
天格上海经销商刘文彬
【中华地板网】是什么样的机会,让您当时想要加入天格?
【天格上海经销商 刘文彬】1999年就已经在天格这个大家庭了。最开始我在天格长沙分公司,2003年来到天格南浔总部,一直到2008年这期间我主要负责销售方面的工作。2009年,我感觉到实木地热地板大趋势已经来临了,所以就来到了上海做了总代理。刚到上海的时候,就整个大的市场环境来说,尤其装修公司、地暖公司,对我们的产品还不是非常认可。地暖公司对实木地板应用在地暖环境下会不会变形、开裂一直非常担忧。不止地暖公司,装修公司设计师也认为用在地暖上面,实木复合地板比实木地板稳定性更好,花色也比较丰富,所以一般都向消费者主推实木复合地板。那时候,消费者也多听从来自地暖公司和设计师的建议,不是特别相信我们的产品。
【中华地板网】那你怎么让地暖公司相信天格呢?
【天格上海经销商 刘文彬】我们各个突破,我觉得实木地热地板既然这么好,消费者应该去接受。用董事长的话来讲,实木地热地板是造福人类的好产品,消费者应该去接受。用在地暖上,一点胶水都不使用,可以说是最环保的产品。我们的第一位客户来自嘉定,他的家是一个大别墅,光地板铺装面积就将近有200平方。当时他家里有小孩,对产品的健康环保性特别关注。偶然的一个机会,他来到了我们的第一家门店,看了产品后,反复多次用其他产品来进行比较。我们用专业的知识告诉他,实木地板为什么能用在地暖上面,我们的实木地热地板跟普通实木地板有什么区别,天格拥有哪些专利技术,我们能够为客户提供什么样专业安装服务和售后服务。就这样打动了客户。
当时客户说我可以第一个来用这个产品,用得好我给你推荐,介绍更多客户。我们对首个客户非常重视,做了大量的准备工作。在安装之前,我们至少去了客户家有五趟,测量地平,测量地面含水率,帮客户修磨地平,安排最专业的安装师傅。不仅他家楼上铺的全是柚木地板,甚至在潮湿的地下室选择了我们的菠萝格地板,最后安装效果非常好。到今天为止,这位客户至少给我介绍了10个客户。
【中华地板网】客户有什么反馈呢?
【天格上海经销商 刘文彬】客户对铺装效果非常满意,直到今天他们家的地板没有出现起拱和开裂。这期间我们为客户做过两次保养。甚至当我还会带其他客户到他家参观,客户连连翘起大拇指,非常推荐我们的产品。一个真正的好产品能够得到消费者的认可,作为天格的代理商来说,这是一件是非常开心和值得骄傲的事情。天格从2009年进入上海市场,到今年差不多有10年的时间,我们从一个客户开始,到十个客户,到上百个客户,到现在的上万个客户。之所以能取得这样的成绩,这真的是跟好的产品、好的服务以及客户对我们的信任是分不开的。
【中华地板网】目前天格的市场反应情况如何?
【天格上海经销商 刘文彬】年轻一代对于地板的环保性能要求也很高,实木地板正好能够满足他们对产品健康环保性的需求。近年来天格接连推出很多时尚花色国际新品,去主动迎合年轻消费者。这些都是国外优秀设计师根据国外流行趋势研发设计。像上海这边很多年轻人都是出国留学回来的,他们对西方的产品比较认可,对西方的颜色也很认可。在满足功能、环保、舒适度需求,年轻人喜欢的地板花色自然也解决了。
现在我们的市场越来越大了,天格实木地热地板未来发展前景真的是非常好。作为天格在上海的代理商,更能亲身感觉到天格这几年发展之快。从当时一家店到现在三家门店,从两三百万的年营业额,到现在将近四千万年营业额,从这些变化可以看出来,消费者越来越认可天格实木地热地板。因为市场和行业对天格实木地热地板的认可,现在很多设计师、装修公司都主动来找我们合作,帮我们介绍客户。还不乏很多地暖公司、做门、做楼梯都会过来寻找合作机会。
【中华地板网】在销售过程中怎样去打动消费者?
【天格上海经销商 刘文彬】销售是一个曲线过程。如果这个产品打动不了消费者,肯定不会去买。所以我们要求,这种专业服务不仅仅体现在安装和售后服务这块,还要体现在整个销售过程当中。这种专业服务就是包括你对专业知识的理解。当我们站在专业的角度,让消费者相信我们很专业,那么给他推荐产品,他才会相信,也能够改变他最初对实木地板一些认知。因此,对于产品知识的掌握、对消费流行趋势的了解,这都是一名导购员所要具备的。