四季沐歌厨电：占乡为王

曾经在三四级市场创造光热行业奇迹的四季沐歌，如今正欲在厨电行业复制当年的辉煌??这家在2000年以太阳能热水器起步的企业，曾经用10多年的时间由无名到登顶行业巅峰。同时，更被广为传颂的是，它还与另一兄弟品牌太阳雨共同支撑起国内第一家A股上市的新能源公司日出东方。

现在，这家公司盯上了厨电行业，并希望通过对国内传统三四五级市场的深度耕耘，塑造出该片市场的王者品牌。

必须要清楚的是，目前的厨电行业竞争环境并不轻松。在光热行业里如鱼得水的四季沐歌转战厨电，胜算几何?

战机

四季沐歌有意于厨电市场，已非一日。早在2014年，四季沐歌就开始了向厨电领域的扩张步伐。在当年的年会上，这家企业首次提出大光热策略，以太阳能光热为核心，向空气源热泵、净水和厨电领域布局。

四季沐歌厨房电器2017半年会现场

此后一两年，四季沐歌开始四季沐歌厨房电器2017半年会现场了在厨电行业的渗透，包括人力资源和市场初步建设上，已经初具规模。从2016年开始，四季沐歌开始正式开打厨电项目，并在当年斩获近亿元营收。看到良好势头的四季沐歌，在近年来先后通过两次升格，将厨电业务板块直接升格成集团直属的厨电公司；同时，明确提出了今年的销售业绩要同比增幅超过80%。

一旦确立方向，一切都是四季沐歌惯有的速度。那么从2014年战略提出后的逡巡、2016年的低调发展，到此番的高调提速，在陡然提速的背后，四季沐歌所恃者何?

8月上旬，四季沐歌厨电半年度经销商会议在浙江余姚正式举行。从江苏连云港南下千里到余姚，只因这里有四季沐歌的新合作伙伴??曾经厨电行业三大领军企业之一的帅康。这也是四季沐歌给厨电经销商所打下的一支兴奋剂。作为厨电行业的老牌企业，帅康公司在此前一年的年底与四季沐歌母公司进行资本层面的紧密合作，其所积累的产品研发优势，将给四季沐歌在市场征战中提供足够优势的武器(产品)。很显然，这可以看做是四季沐歌此番高调开打厨电市场的第一个原因。

四季沐歌集团总裁李骏

同时，就厨电行业的品牌结构上而言，正如四季沐歌集团总裁李骏所说，“中国市场的广阔性和复杂性，决定了行业内不可能出现满足全市场需求的全能品牌”，“事实上，对四季沐歌而言，市场情况可能比我想象的还要乐观，领导品牌和主流品牌都拼命挤在一二级市场，大家都想做高端，但对三四级市场而言，缺乏有品牌实力和正规运作的品牌。即便有，也就是那么屈指可数的三五家”??在李骏看来，既有品牌薄弱的地方，对四季沐歌而言就是战机。

四季沐歌家用公司总经理杨斌对此进一步阐释道，“尽管这两年，大家都看到三四级市场的重要性，但是真正扎根在这个市场的品牌不多，大多数品牌到县级城市已经无法再往下渗透，但对我们来说，这是我们的传统强势区域”。

四季沐歌家用公司总经理杨斌

打法

对四季沐歌而言，战局进入对自己最有利的地带，实质上就是可以发挥自己优势的地方。

四季沐歌可能是目前最了解三、四、五级市场的家电企业之一。通过早期经营太阳能热水器时下到村一级的割草行动、城乡大联动等大规模有组织的营销活动，四季沐歌对这一层级不同区域的经济水平、乡土政治、人文风俗了如指掌，甚至可以这样说，通过对乡土意见领袖、水电工等构建的渠道“毛细血管”，一个四季沐歌的片区负责人甚至可以知道某村的村民建房、婚丧嫁娶等所有信息。这样的打法，曾经让当初所有扎根在乡村市场的光热同行头疼不已。用之于今天的厨电市场，成效还是颇值得期待的。

上述的打法，在营销上，仍属于下沉和精耕细作的范畴，是程度上的加深。在更高一层的方式上，四季沐歌早已开始了演练。

“以正规化来对抗专业，以速度来冲击规模”，四季沐歌家用公司总经理杨斌说，“过去的一年，这种方法被我们证明是行之有效的”。

“对专业品牌来说，四季沐歌是个新厨电品牌，不过这没关系，我们一切按照高于专业品牌的规格来做，从门店设计到管理；从售前咨询到售后物流，我们要做得比专业品牌还要正规”，杨斌这样阐释四季沐歌的策略，“对已经有一定规模的品牌，直接拿我们擅长的速度去冲击他的规模，通过开店也好，通过宣传物料也好，可能他一夜之间醒来，他会发现自己被四季沐歌团团包围”。

很显然，这并非是四季沐歌优势的全部。这家能够以新锐品牌的身份提出在乡村市场称王的企业，更让竞争对手感到压力的还在于多年耕耘积攒下来的四通八达的渠道体系和服务体系、忠诚的用户群体以及用户群体所拥护的品牌张力。

正是借助这一优势，四季沐歌厨电目前已经在全国范围内迅速建立起2000多家网点，烟灶消、燃气热水器、电热水器等厨电新品迅速走向乡村家庭。

“消费者买的是什么?”，杨斌自设一问，然后自答，“消费者买的是信任”。“四季沐歌在光热行业里的耕耘，为自己赢得消费者的信任，现在在厨电行业，我们仍将会做得更好”。

四季沐歌的部分烟灶消产品展示

四季沐歌吸油烟机创世界纪录发布仪式

警惕

四季沐歌显然不是一个躺在既往成功历史经验里的企业。甚至对成功，集团总裁李骏也有着近乎苛刻的认识，“过去我们在光热行业取得了进步，并不是我们比别人聪明，只不过是我们恰好走对了方向，而且比较勤奋，仅此而已。”

“现在，我们面临的是一个全新的市场，更要以空杯的心态来对待”，在半年会现场，李骏这样告诫和劝勉前来参会的营销人员和经销商，“之前我们高昂的斗志，勤奋的工作态度要保持，除此之外，所有的经验和方法，都需要重新再审视一遍，没用的，必须立刻丢弃”。

作为直接指挥执行层的杨斌，显然更清晰地领会到公司意图。“既往的优势如果没用好，立刻会变成劣势”，在接受采访中，杨斌数次这样强调。

“我们有庞大的经销商群体，大部分的经销商都跟着四季沐歌获得了极大的物质回报，能不能继续保持斗志?”，“我们的营销人员，很多人都为公司的发展做出很大的贡献，如今从零开始，我们能不能以空杯的心态继续投身学习?”“还有，四季沐歌在三四级市场已经被标签化，如今做厨电，我们能不能让消费者顺理成章地接受这一品牌内涵的扩充?”

实际上，杨斌所担心的问题，也正是外界对四季沐歌的疑虑。从自己强势领域转战到作为后来者的领域，尽管当初四季沐歌曾经在光热实现逆袭，但此番所进入的厨电领域，已非当初光热行业的草莽时代，厨电行业已经形成了初步的格局并沉淀出自己特定的运行节奏和操作特征。

但在杨斌看来，四季沐歌最大的对手仍是自己。“不换思想就换人”，杨斌态度坚决地说，“这是公司的决心，也是四季沐歌厨电团队立下的军令状”。

来源：艾肯家电网