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齐普光:海外市场竞争,价格战是把双刃剑

2017-08-22 11:17 来源: 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数:

中国作为输出了世界上80%LED显示屏的制造基地,拥有世界上最为完备的生态链,同样也拥有着世界上最强大的制造能力。强大制造能力使国内的LED显示屏趋于泛滥,一度引发了行业内的惨烈的价格战,在为行业提供洗牌、产业集中的机会时,也给企业的生存带来了巨大压力。在“杀敌八百,自损一千”尚算是胜利的环境里,企业们是八仙过海,各显神通,有走产品差异化的,有做经营方式优化的,而更多的企业选择“下海”。近些年,国内企业纷纷参展国际一流的LED显示屏展,在国外设立办事处,将开发海外市场纳入发展规划中。国内国外是两个明显不同的市场,为了更加透彻地了解国外的市场环境,我们特意策划了海外市场专题,并邀请行业内成功的先行者为我们分享关于海外市场的真知灼见,以下是齐普光电子股份有限公司销售总监——陈世珍女士受访的部分内容:

记者:当前国内的LED显示企业拓展海外市场的主要方式或途径有哪些?您觉得与国内市场相比,拓展海外市场会有哪些不同?

陈世珍:深圳市齐普光电子股份有限公司(以下简称“齐普光电子”)在国外营销模式以发展当地经销商为主,终端固装为辅,线上线下同步进行。今年开年以来我们参加了一些国外展会,并且把欧洲办事处迁移到荷兰阿姆斯特丹,我们在美国也设有设施齐全的办事处(含办公室、仓库、展厅等)。登门拜访、邀约客户到当地办事处参观洽谈是我们常用的营销方式,我们会给客商进行样品演示,让客户亲身体验产品的各种功能效果。此外,基于海外市场与国内市场的巨大区别,我们会根据当地的风俗文化及政策等调整经营策略。像俄罗斯显示市场,华人和当地人合办企业是常态且历史久远,我们借鉴了这种模式并发展了稳定的代理商,目前已和当地商家达成了深入的合作,包括共同举办当地展会,拓展二级经销商等。

国外的用户更注重产品的实用性,性能的稳定性,和使用的便捷。海外企业如今亦越来越重视产品的性价比。此外,海外客户对产品的自主研发、特性、质量及配套的售后服务亦有较高的要求。海外大公司通常一年会采购一到两次,每次的量都比较大,但采购程序很严格。一般是先进行测试,测试通过方可进入供应商名单,接着是小批量的试单,最后才是大批量的订单。

记者:当前海外市场热销哪类产品?贵司主要投放的产品又有哪些?国外用户又是如何看待我们的LED显示屏产品?

陈世珍:目前国外的需求都在增长的是租赁产品、小间距产品。我们会根据不同国家主推不同的产品,如我们公司做得比较好的非洲市场,我们主要投放的是中空屏。这款产品的透风性很好,非洲气候恶劣,风沙很多,气温又高,经常在40度以上,紫外线很强,他的通透率高,非常适应非洲气候,气温,而且性价比高。

齐普光电子的租赁屏产品系列目前也是海外的主推产品,在欧美市场的反响很好,客户也都是非常的认可。p3.91租赁屏在市场上已经进入到竞争白热化的阶段,且他不能满足客户的需求,我们将在9月向海外市场推出P2.5、p2.97租赁屏。同时齐普光电子在国外亦推出了灯条屏系列产品,体育市场专用屏等,比如2014年巴西世界杯就是用了我们的屏。

记者:LED显示展因其特殊性,在把产品卖出去的同时,往往还面临着很多售后的问题。您认为我们企业又该如何去解决海外的售后问题?对比国内市场,解决国外的售后问题会不会给企业带来额外的负担?

陈世珍:售后问题一般在当地办事处及时响应快速解决。我们会根据不同的情况来进行安排,或在线指导、远程操控。特殊情况或单元模组出现较少死灯问题,我们会建议客户寄到办事处的维修平台进行维修。如果是批量比较大的,我们会采取上门解决,并且传教相关的维修维护知识与方法。其实齐普光电子的显示产品遇到的品质问题非常少,多是些灯珠原材料,灯珠失效等常规性问题。

记者:随着越来越多的LED显示屏企业走出去,国内持续上演的“价格战”问题,您认为有没有可能延伸至海外?倘若价格战蔓延至海外,这会对我们企业以及整个行业产生怎样的影响?

陈世珍:价格战其实对大家都有影响。单谈价格我们是没办法也不会去和一些中小型批发型厂商进行PK,现在公模显示产品价格现在是没有最低,只有更低。其实大客户也是很看重价格的,因为他们是批量采购,哪个供应商都愿意给他最优惠的价格,这必然会对我们产生少许的冲击。虽然很多同行都在拼价格,但我们不会盲目跟进。当然,我们在坚守中高端市场的同时,也尽可能地贴合市场。为了保证质量,齐普光电子会给客户推荐比较高配的原材料,并且努力把产品优化得更好,把客户有益的建议消化到改善产品上,再就是把产品的成本控制到市场价格的水平,尽可能做到更接地气。齐普光电子应对价格战的策略就是做好产品,这两年我们一直在梳理,从销售到原材料的采购,包括品质检验,包括生产的工艺和流程都做了整改,小间距、直插和贴片产品现在都是完全独立的无尘生产车间在生产,这就是为了让我们的产品品质得到更大的保障。众所周知,出口到海外的产品维修维护售后成本是非常高的,我认为完全没有必要用低价格去拼订单,这只会让一家企业路越走越窄。

记者:企业在走出去的过程中,可能会碰到一些国家设置的贸易壁垒,比如美国的“337调查”,可以说是国际上最具变通性和杀伤力的贸易保护手段,这点我们先走出去的屏企也曾遇到过,面对贸易保护,您认伙我们LED显示屏企业该如何未雨绸缪,做好防范及应对措施?

陈世珍:贸易壁垒在我印象中没有遇到过,我们都是自主研发的产品,不会涉及专利问题,很少遇到此类问题。各个国家的政策都不太一样,像意大利的通关收费比较高,比较繁琐,时间也长。有些新客户会提到类似的问题,经过调查发现是当地海关多收了费用,当地收费项目有时是很有争议性,但算不上贸易壁垒。亚太东欧区域方面,现在我国的一带一路是在支持非洲当地建设,包括南美等国家政府,他们的大门一定是敞开的。

记者:对从事海外贸易的LED显示屏企业来说,汇率与企业的盈亏可谓息息相关。您认为,汇率的波动会对企业造成哪些影响?

陈世珍:汇率对企业会有些影响,主要是分地区。对欧洲没有太大影响,对非洲和南美的波及会比较大。一是汇率的波动,二是换汇,当地政府的管控是非常严的。一旦换汇出现了问题,后面的一系列工作都会受到影响。在汇率出现波动,或者出现当地领导选举换届时,客户一般会选择观望,通常会对项目造成一些影响。

来源:(搜搜LED网-公众号)


关键字: 灯饰

(原文标题:齐普光:海外市场竞争,价格战是把双刃剑)

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