墙纸壁布销售技巧：了解顾客读懂顾客 视乎情况再“逼单”

中华建材网讯：逼定是指销售人员为了促使潜在客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是双向交流的一个组成部分。如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，一般他就能获得成功，下面，笔者将为大家介绍墙纸壁布企业如何在适当的时机里促进客户成交。

视乎对方情况再“逼单”

逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败您的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

但在对客户逼定时，要确认客户满足以下三要素：

(1)兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲;

(2)财力：客户拥有足够的经济实力;

(3)决定权：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。

一、确定环节

首先要确定客户的基本信息：

1、谁买(谁有买东西的决定权);

2、谁付款(谁是最终刷卡的人);

3、确定意见辅佐人(这些人，对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被采纳);

4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

二、询问了解环节

这时客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。

1、确定档次需求，以及产品风格落点定位(产品充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望)，配合喊控;

2、当事人的装修面积，该产品的空间占比;

3、询问对方对产品是否满意(风格，颜色，价格，质量，实用性)，如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议;

4、确认客户付款方式、一次性还是分批次，首付能付多少，什么样的付款途径(刷卡，现金);

5、询问是给谁买，客户本人是否可以现场做决定。

三、逼定环节

一流的销售人员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：您顾虑的是什么?”“那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢。

1、紧追不放，等客户做决定

很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。比如一位推销保险的人可以这样说。

“这位先生，您是否喜欢我为您挑选的产品?”等客户表示喜欢后，就可以继续说：“如果您喜欢这个产品，那么现在就有责任由我来帮您登记吧。您先坐一下，可以吧?”

2、巧用问句促使购买

有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说：“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢?我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么?”

在这个重要时刻，您应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗?”

这样询问之后，您一定要记得给您的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为您的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“您说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗?”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。

然后，您可以举出一些例子，因为这样能让您分析出提供给他们的好处。最后，您可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后，您已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时，如果您能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢?

3、提出问题关键

我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时可以进行以下对话。

销售人员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊?”

销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗?”

这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、操作。

销售人员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从您提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时，销售人员就应该站在客户的角度，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。

最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与销售人员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。

销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是您不清楚客户还要考虑些什么的情况下。

点评：墙纸壁布行业的销售里深藏大学问，作为一名销售人员，要懂得把握住顾客的心里，以客人之上，从他们的需求出发，为其及时地提供优质的服务，再配以得当的销售技巧，相信您成功签单就不远了。（来源：家居热线）