亮点奖500强经销商许峰：立足诚信 把握先机创造机遇

中华建材网讯：在本次亮点奖500强的评选中，常州东豪灯饰总经理许峰从众多的经销商中脱颖而出，顺利获得“全国500强”殊荣。因缘际会，作为常州高端灯饰市场最具影响力的商家，许峰到访古镇灯饰报。记者出于对高端市场的好奇，就抓住了这个机会向许总请教了一番。

许总身材高大，声音洪亮，在访谈过程中，每说到激动之处，总会情不自禁地拍下椅子。27年一线市场的经验沉淀，使得其具有一种贯穿产业链的见解，而作为国内少数经营进口灯饰的代表经销商之一，更是多了一份对灯具设计以及流行趋势的洞悉。

打通营销捷径，立足诚信是根本

从一开始的批发转到零售，开专卖店，然后再做进口灯具。如今，东豪灯饰经营面积16000平方米，代理十多个国内外极具知名度的灯饰品牌，是国内最具规模和影响力的灯饰经销商之一。

经营进口灯饰，定位高端市场，远离价格战场，高定位，高标准，高利润。相信这是许多经销商都羡慕的一个经营路线。就经营手段来说，“一直被模仿，从未被超越”可以很具代表性地概括活跃在高端市场的经销商。而如何才能够做到不被超越？其背后必然会有一定秘密。

“做生意如做人，做好了人才能做好生意，做高端灯本质上就是把传统的灯具做得更好，那就是做高端灯了。”“那么要如何做好灯具呢？那就是做人的问题了。比如，目前的灯具店老板有哪个老板的业务员没有出现跳槽情况的？而我的业务员却很少出现过跳槽状况，这就是一个很明显的例子。”

许峰表示，一个老板本身在诚信还有为人等方面都要做到模范，并且要和核心员工具有一种工作上的默契，在员工经济利益分配上如出现不公平现象时老板及时出面调解，这些方面就已经涉及到了经营者的为人处世以及管理手段。“人无信不立，业无信不兴，经营者只有得到员工、客户、厂家等一切跟事业有关人士的信任，才能成功，这也是一切发展的基础。”

结合市场定位，把握先机才能创造机遇

在常州灯饰圈打拼了二十余年。如今，许峰所经营的常州东豪灯饰连锁，琳琅满目的高端灯具俨然已经把东豪灯饰点缀成为了邹区“中国灯具城”内一道亮丽的风景。

深知市场一线概况，具备良好的市场洞悉能力是一个优秀经销商必备的素养。一路走来，许峰最为得意的就是每次都能预判到消费市场对灯饰产品的需求变化，总能在公司经营中占得市场先机，从而实现了一次次跨越式的发展。

作为业内早期经营专卖店的经销商之一，在当国内专卖店渠道网点遍地开花的时候，许峰已经跳出市场红海，进入了进口灯饰领域。并且凭借着良好的市场预测能力，灵敏地跳出大环境所产生的陷阱。

“做高端灯的都必须要有一个能力，就是在自己所经营的区域内，能准确的把握住未来两到三年的流行趋势。这几年江苏地区的灯具流行趋势，基本上都在我的预测当中。”

多年沉淀下来的经验也支撑起了许峰，对待业内趋势有着一种强大的自信，并且始终坚信自己的经营策略。在所有经销商都把精减店面当做普遍“策略”的大环境下，常州东豪灯饰灯饰却一反常态，在近几年对店面做了大幅度的扩张和升级。

“市场是一种趋势，但关键还是要结合自身的产品做定位，高端灯饰讲究的是购物体验，并且对整体的软装展示效果以及空间本身就有较高的要求。而目前，无论是大环境下或者网络冲击，都没有从根本上冲击到我们的细分消费人群，所以市场大趋势对于我们来说参考价值不大。”针对电子商务对生意的影响，许总如是说。

精准化定位，差异化效规避市场风险

常州地处长江中下游，位于长三角城市群的中心位置，地理优势明显，经济发展状况在全国亦是处于领先的地位。位于西郊邹区镇的邹区灯具市场，是华东地区最具影响力的灯具市场，由于地理、经济、底蕴等优势，这里为高端灯饰提供了一个有利的市场空间。“按照人口比例，常州对高端消费的接受能力比其他地方要高。”许峰一开始就知道，想要摆脱无底线的价格竞争，最根本之策就是走差异化路线。

“选择对的方向很重要”，二十几年来，身边的很多同行朋友已经退出了行业，其中有许多都是从事了十几年的业内资深人士，拥有很好的资源以及市场经验。“主要还是太累了，看不到方向是致命的。”如今，上游的厂家出于区域保护限制商家的经营区域、信息透明化，厂家与商家形成的产业链使得批发额大幅减少、价格战没底线更严重地打击商家信心。许峰表示，在这样复杂的环境下，即使是积累了很多资源，对产品都是很懂行的商家，也会面临没有方向感的危机。

近几年来，虽然市场整体低迷，但许峰每年的营业额还是呈现稳健的增长，并对行业的未来充满自信。“灯具产业绝对是越来越好的，从艺术方面，他不是功能性的，是必需品艺术品，定价也不是比以前便宜，目前的很多行业瓶颈相信会在消费升级的过程中慢慢缓解，特别是我们定位高端市场的，将必然会迎来一个更好的发展机遇期，例如，目前上海、杭州、南京、苏州、宁波等地的高端市场需求依旧在迅速增长。”

【记者】：目前市场存在一些比较明显的不足是什么？您觉得我们应该从哪些方面去改进？

【许峰】：灯饰市场存在一个很明显的现象，就是设计师不了解市场。很多设计师设计出来的产品，并不能很好地迎合市场需求。而活跃在一线的经销商，对市场灯具的流行趋势把握能力是最高的。比较明显有效的解决办法就是厂家，找几个资深经销商亲自操盘，通过资源整合的方式介入市场，这样不仅可以在竞争上是拥有非常大的先天优势，同时为市场提供量身定做的产品。

【记者】：很多经销商都有过这样的经历，就是代理一个品牌的灯具后，工厂却在某一天就突然倒闭了。而作为经销商，在选择厂家合作的过程中又如何去规避这样的风险呢？

【许峰】：选择厂家合作，首先要从厂家的发展潜力、诚信、售后、开发能力以及产品性价比等综合因素做比较。第一是实力，厂家要有自己的产品开发能力，这是一个厂家生存以及发展的根本。第二就是具备有专卖网店的厂家。很多厂家之所以会突然倒下，最大的原因就是没有自己的营销渠道。第三，具有一定的战略定位以及经营思维。作为厂家，最起码要具备有看到未来3到5年的长远眼光和经营方向。第四是能够把握住流行趋势，在灯饰照明行业内，按照我长期的观察，有一个明显的规律，比如北京流行，之后杭州流行，杭州流行后就是宁波等地流行。

一款好的产品起码三年内不会被淘汰，如果厂家能够把握住产品的流行周期，即使缺乏原创能力，但也能够凭借较为敏锐的市场嗅觉，生产出符合市场趋势的产品。（来源：古镇灯饰报）