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    金星玉石陈秋婷:从源头和生产上来降低成本,最大幅度让利客户

    2016-07-16 17:08 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数: 手机访问:中华建材网

    水头滨海工业区,如今已成了名副其实的“玉石带”。很早以前,凌云玉石、新景玉石两家玉石大企业便已坐镇中心地段,此后带动了大批玉石商户入驻其间。而在层出不穷的玉石门店中,金星石业(水头)有限公司无疑是闪亮的一家。

    不仅老板颜值高,其门面颜值也颇具担当。更令人诧异的是,这家刚成立不过3年的小企业,架子位已从最初的100多个发展到了如今的800多个,架子位3年间增加了7倍。不少同行不禁好奇,金星玉石是如何迅速发展壮大的?

    【玉石也分“走量”“走款”】

    “对于刚起步的小企业来说,货品、店址、人员尤为重要。”谈起企业核心竞争力,眼前这位“95后”,也就是金星玉石创始人陈秋婷甚是笃定地说。

    陈秋婷是南安官桥人,在决定做石材之前,先后考察了水头、云浮这两个市场。她发现,水头企业几乎都是做大理石和花岗岩,做玉石能叫得上号的,屈指可数。而在考察云浮时,她发现,云浮玉石市场颇为成熟,玉石大板、玉石工艺品随处可见。

    在一番调查后,陈秋婷开始思量,为什么水头有大量的天然石、复合板、人造石,唯独玉石这一领域从业人员颇少?她得到的答案是:连卖普通大板都能让水头石材人赚翻了天,还有谁会去钻研加工工艺相对麻烦的玉石?

    “在对云浮、水头两地的玉石价格进行比较时,我们惊奇地发现,水头一颗玉石荒料的价格可以在云浮买两颗了。”比对以后,陈秋婷就把主营品种定了下来。

    “哪怕是在云浮加工完,再运回水头销售,也比去卖水头市场上的普货好。”在确定了经营品种以后,陈秋婷开始物色门面。她说,实际上,门面位置是最为关键的因素。

    “一个新东西,如果藏在孤独的深巷里,没有被人发现,也便失去其价值。”陈秋婷说,石材卖场选址和服装店一样,要有针对性。有些商业街是适合卖高档货,有些则只适合卖便宜货。

    在陈秋婷看来,玉石和服装一样,也是分“走量”和“走款”,前者相对低价,可以跑出比较多的件数;后者单价较高,靠较高的利润额来赚钱。如果要跑量,就可以到人流较多但消费能力一般的地方开店;如果要走款,就必须选择购买力较高的卖场开店。

    关于人员,陈秋婷坦言,都是用了自己的亲友,且年纪都与自己相当。在以年限论资历的石材业,这么一支平均出生年龄在1993年的团队,如何能征服身经百战的采购商?

    陈秋婷认为,年轻人有被鼓励的优势。她说,客户对老练的业务员往往保持更强的抵御心理,而对青涩的业务员,往往会给予更多的鼓励和支持。而且年轻的业务员冲劲更强,更具感染力。

    【主打品还需其他“增色”品种】

    2016年,金星玉石发展的第3个年头。除了新辉顺,金星在东星玉石精品馆有了第二个家。

    “创立金星玉石第一年,我们的门店在新辉顺大板市场最边上的位置,才100多个架子位,产品相对单一;而现在加上东星玉石精品馆的架子位,共计800多个,产品十几种。”对于公司这样的大跨步,陈秋婷谦虚地将其归咎于机遇。

    “刚起步时,资金很有限,而且对玉石产品没有系统的了解,仅仅是抱着尝试的心理,把云浮的畅销品直接搬到水头。不曾想,就这么卖出去了。”陈秋婷说,2014年是玉石最好做的一年,只要有货就有人买。到了2015年,很多做大理石的也涌了进来,竞争多了,利润一下子从70%下滑到了40%。

    然而,玉石下滑的不仅仅是利润,还有市场份额。要想获得客户青睐,除了品质,价格和种类多样性同样成为验证一家企业实力的硬指标。因此,她把目光转向了源头,开始自主承包矿山。2015年,有多年采购经历的哥哥陈永杰成为她的第一个合伙人,金星由此迈向全产业链发展。

    她说,他们兄妹俩特别合拍,她的提议都能得到哥哥的支持。陈秋婷坦言,自己野心很大,只要看好一个品种,就大票买进。“6月份的时候,仅白玉这一玉石荒料,金星就直接购进了800多吨,且是现金支付。”

    在金星的卖场里,记者发现,除了青玉、白玉两个主打品种,同样也可以见到市场上的常规玉石品种。在陈秋婷看来,企业必须要有能让人记住的品种,一提到某个品种,就能联系上某个企业。但这不代表,这个企业只能做一个品种,增色也是非常必要的,毕竟一个工程下来,可能用到的品种有数十种,如果能有一个完善的玉石品种体系,就能更好地服务客户。

    陈秋婷说,眼下重点是建立起客户群,保证供货最优。未来便是要有自己的独立加工厂,从源头和生产上来降低成本,最大幅度让利客户。

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