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名杉整木楼梯总经理张立伟:整木家装更多是一个概念 实现性很难

2016-03-02 13:41 来源: 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数:

近几年来,随着家居行业集成定制的兴起,整木家装作为一个新的概念也在慢慢兴起,众多企业察觉商机,积极投身于“整木家装 ”风潮,2014年广州建博会更是首创整木家装展区,整木家装可谓风头日盛,而另一边,名杉木业从原来的整木家装概念跳脱出来,细分楼梯和木门两大事业部,这样一种安排不禁让人诧异,整木家装还是不敌专业化发展?面对这一疑问,名杉整木楼梯总经理张立伟先生与记者分享了他的观点。以下为专访实录。

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名杉楼梯总经理张立伟

精准定位,从精神到实在,全方位打高端牌

记者:首先很高兴张总能够接受我们的采访,我们刚刚跟张总也聊到这个展厅,包括我们新推出的产品,首先想请问一下名杉整木楼梯目前的定位如何,能给我们具体谈一下吗?

张立伟:其实你们通过参观展厅就可以看到,我们现在的定位更加精准、更加明确,我们客户的受众人群到底是在哪一段,以前我们名杉定位在有钱人,有钱人的概念,如果从房子上来讲,可能是觉得大户型、复式楼,现在我们定位精准的话,我们应该是说别墅才是我们真正需要服务的,事实上我们这么多年做下来,我们的客户也都是别墅的户型占绝大多数。

记者:回到展厅这块,刚才您也说了展厅更多的是围绕着更高贵,或者更高端的这样的概念在推,我今天看到我们整个展厅的设计也是挺别致的,因为这是我们新推出的展厅,我想日后这些展厅会不会变成我们名杉楼梯常规化的展厅的模板?

张立伟:是,为什么这样做呢?我刚才讲过,我们是把这种原始的,原生态的东西呈现出来,让客户进来感同身受,让他们知道你在很专业地做这么一个产品,这些东西包括木材本身没有上过油漆,只是车一个形状出来,是非常粗糙的东西,希望通过这种更加自然、原始的东西来提升客户对我们产品的认知度。很多时候客户能看到的只是漂亮的表面,但他们更像更深层次地了解产品,包括这个材料本来的面目是什么样子。很多东西我们不回避,比如说木材的开裂、变形这样的问题,我们需要告诉客户的是,我们怎么样做到让这个木材不开裂变形。

记者:那面对我们的目标客户,名杉楼梯希望带给客户的价值是什么?

张立伟:一个重要的点就是我们怎么样把我们的楼梯赋予它更高的价值,因为楼梯产品跟一般的产品不一样,首先它的施工就不一样,必须是复式楼层的别墅,你现在中国的社会已经赋予了,可能不是只需要一个功能性,更多的这种产品能不能体现出他的精神上的需要,我们需要通过一些设计,还有一些沉淀来表现主人真正想要在他精神层面想表达的东西,这个是我们一直追求的。

记者:在精神层面上需求的一个满足。

张立伟对。

记者:目前越来越多的人开始慢慢购买复式楼这样一种板型,对于这些用户或者是消费者来说,影响他们的消费决定的因素,除了注重品牌和材种,还有哪些方面?

张立伟:那就是刚才我说的,从精神到实在,这个东西就是说你必须要通过这个产品来吸引客户的注意。一个有视觉冲击力的产品,客人感兴趣了,你再慢慢介绍它内在的东西,它的一些设计的理念,首先你的产品的设计能不能吸引到他的眼球,吸引了眼球的,客户才能静下心来,更进一步坐下来,所以说我们在店面整个设计的这些功能区,我们围绕着客户怎么样能让他坐下来,能让他呆得住,我们里面对木材的处理工艺,我们的设计理念,都是这样的。

记者:那在品牌传播层面或者说营销层面,名杉具体会做一些什么样的动作来吸引我们目标消费群的注意,传播自身核心概念呢?

张立伟:今年是我们的一个改变,就是说我们重新把楼梯做了一个精准定位,接下来我们会通过网络媒体,做一些立体化的推广,包括我们的自媒体、微信公共账号、门户还有专业杂志,因为毕竟高端的人群面不广,我们就要找到这种适合高端人群的路子,路子本身就比较窄,但是你一定要找准、找对。整木楼梯行业比较窄,但它绝对是建材行业皇冠上的明珠

记者:刚刚我们谈了名杉楼梯的一个改变,那么您觉得目前整木电梯这个行业的发展现状是什么样的?

张立伟:这个行业发展应该是这样的,应该说行业是比较窄,发展的面可能不会宽,但是楼梯绝对是我们建材行业皇冠上的明珠,你做好了,对我们经销商也好、工厂也好、厂家也好,利润一定是非常可观的,但是这个东西不是一个标准化的产品,它是一个定制的,而且生产更多是在手工上去,所以说这个行业的发展需要一个沉淀,需要一个积累。

记者:名杉做楼梯也已经十多年了,其实我们了解到目前国内像楼梯品牌,其实能做得真的好的,听得到的比较大的名气的真的比较少,是不是这个行业,我能说这个行业其实是还有一个比较高的进入门槛吗?

张立伟:应该说门槛不高,这里有两个层面,对我们的经销商和工厂,对于进入工厂层面的门槛不高,对经销商层面,和我们工厂庐山工艺想把它做好,这是比较难的一件事情,因为这个行业面不广,你要脱颖而出,做出来,就一定要做出新颖的产品和设计。包括理念上的把握,因为你的受众人群要求是非常高的,你一定要对着他们的路子来走,不是说你想做就做的,你所具有的文化的底蕴,还有对设计美感的判定能不能打动这些高端人群,何为高端,不是说有钱人就是高端,可能很多人来说,在中国有钱人阶层不一定能消费到这样的产品,你有钱还必须要有一定的品位才能做到。

中国当前的楼梯审美倾向于欧式和美式

记者:刚才谈了展厅,谈了定位,现在我们落实到产品上,刚才注意到我们有一个新品就是桐木楼梯,您当初把它结合的这样一个设计理念是从何而来的。

张立伟:这个设计理念就是高端嘛,何为高端,我们做木头、玩木头已经玩了十多年了,那么针对一些其他的材质,比如可能一些铜、皮革、包括一些水晶,都可以来提升,让我们的产品更加达到另外一个层次。

记者:因为我们了解张总也是设计师出身,那我想问一下您觉得目前中国的消费者,包括整个整木楼梯的目标消费者,他们对设计的要求,或者说他们当前的审美是停留在哪个层次?

张立伟:你看现在到国外去,不论是哪个国家,中国的旅游人数是最多的,毕竟是改革开放三十年,这些年的见识不是很窄,他们的面很广,我相信他们有一定的审美,我觉得应该说跟欧美国家还是有一定的差距,但是也已经蛮高了。

记者:那目前中国的消费者比较喜欢的一些设计风格,包括整个楼梯的设计风格主要倾向于哪些方面?

张立伟:还是以欧式和美式的为主。这个也要分年龄段,不同的空间做不同的分割,比如说中式的一些年龄大的,或者五六十岁的人可能会比较喜欢,但是不能否认,整个从我们的时尚界,包括服装、家具、汽车,还是以欧洲的趋势为主。

记者:目前我们主推的风格还是集中在欧美这一块,您刚刚提到了我们消费人群的不同,他们的审美,包括对产品的要求是不同的,那么在不同地域,比如说华南、华东、华北、西北这几块不同的区域,消费者的需求有一些什么样的不同?

张立伟:基本上是这样的,华南区、华东区,他们一般来讲对材质、对材料本身是有一定的要求,因为这些人从地域来讲他们都是对一些名贵的木材有一定的了解,对北方区的人来讲,他们更加注重设计,南方注重材料。

记者:这样的区隔明显吗?

张立伟:有区别,但是程度不是很大。

记者:我们知道,整木楼梯其实对材种的依赖性是比较强的,我了解到的目前国内的基本材种的情况成本是在上涨的,那名杉楼梯现在目前用的材种主要有哪些,主要是在哪些区域采集?

张立伟:基本上还是在国内采购的,国内的材料基本上没有了,政府现在也不允许开发了,另外我们现在主要的材种是北美材,北美的材种是属于可持续发展的,还有欧洲的或者是东南亚的一些材种。

整木家装更多是一个概念,是一个综合的销售过程,实现性很难

记者:我原来认识到名杉,它可能是木门跟楼梯是一起的,就是今年分为两个事业部了,您觉得这样分开的用意在何处?

张立伟:整木家装是我们2005年提出来的概念,但是在这么多年的实践过程中,从我们工厂到经销商都说整木家装这种模式,是注重一个概念,但是真正操作起来非常的困难,回过头来我们又走到专业化的道路上,就是说这样更加有利于我们的销售、服务还有生产,现在因为做整木家装的企业可以说没有一家是成功的,的确我们现在发现,现在做整木家装的企业,赚钱的不多。

事实上整木家装是一个综合的销售过程,想把这个事情做好,我们的模式必须要改变。我们以前是来做一个专项的,就是比如说楼梯、木门,需要一个门套的尺寸或者需要一个楼梯的平面尺寸或者立体尺寸,但是你搞到整个整木家装需要的则是一个空间的设计,一定要把设计和安装、施工,包括时间的因素都考虑进去。

记者:这其实是一个大的工程了。

张立伟:非常复杂,中国有句俗话,没这个金刚钻就别接这个瓷器活,往往经销商是为了单子大,五百万的,三百万的,接下来以后不赚钱还赔钱,现状就是概念是热的时候,但是真正落下来的时候很难实现。目前来看整个行业里面没有一家是成功的。整木家装这个概念,对一个公司的能力、模式提出了更高的要求,你达不到这个要求,总有公司是可以成功的,但是到目前是没有的。

记者:其实整个行业在整木这块提了很多年的概念,但是真正的发展其实也没有很多年。

张立伟:说白了整木家装就是把家装公司和建材商结合起来,但是我们的建材商要做柜子、木门、楼梯、墙板、天花、地板,又要关系到水电、安装、吊顶还有一些功能性的,这是一个综合的概念,比如说很简单,你让他造一个小汽车的工厂,突然间你让他造一个航空母舰,难度是非常大的,所以我们已经是吃过猪肉了,见过猪跑,吃完了,没法儿吃下去,又回过头来还是做好这个专业化。

记者:您刚才说整木家装对公司的各方面能力,包括设计、整个配合、融合以及经营模式要求都是非常高的,那您觉得模式这块具体是需要怎么改变?

张立伟:首先我们要给我们的经销商培训、教育,不光是产品培训,还要从生产过程角度对他们进行培训,让他们能更加的了解到他们在订单的时候,比如说客户只愿意出八十万的钱,想要达到两百万的效果,怎么办?能不能做得到?其实是有办法做得到的,比如说他本来想用柚木,你可以让他用红橡或者是更便宜的木材,效果是一样的,只是木材的品种不同,就是说让他们了解,了解我们的整个工艺,他了解了,那他在终端市场面对我们设计师、客户的时候,就可以游刃有余的处理一些问题。但是整木家装是一个大概念,包括户外的、室内的整体设计,动不动就是上百万的钱,所以客户的要求也更高,所以说这个模式目前很难实现,而从从经销商来讲,他们一般都是在行业里面做建材行业的,从业人员的素质都不是非常高的,能力上也有所欠缺,有时候我们会觉得培养经销商比改变我们自身还要难很多。

记者:现在名杉有没有尝试类似从我们厂家直接对消费者这样一些渠道?还是说全程还是厂家、经销商到客户?

张立伟:目前还是必须要从厂家到经销商再到客户,中国这么大,厂家没有办法直接提供那些服务,如果做整木家装,现场还是不断变化的过程,你必须得要实时去跟进,地板铺完了,去量一次,它的高度怎么样,比如说电安装完了,它的位置是不是我们指定的位置,要装灯,像壁挂这个都不能错,我刚才说的复杂就复杂在这里,每一项工程都必须做好。

记者:其实这也是一个很复杂的工作,如果直接对客户可能不太可能。

张立伟:厂家没办法,一个工地起码要跑十五趟,你说怎么跑?你叫他去新疆,哇,这个费用不得了,你花下来可能飞机票都得超过十万了,这个单做下来。

记者:您现在有没有做定制那块的东西?

张立伟:你说的定制家居我们是没有做的,因为这一块就更加难做,我们现在做的这些东西,如果全定制的化,行不通,我们回过头来做,我们现在就是说把我们的产品的定位,把我们的服务,还有我们的品牌再把它巩固好,我们在修炼内功,我刚才说不是说做不到,我们本身在公司的人员结构,还有我们的模式,我们的硬件,都要达到我们的水准。概念是好的,愿望是好的,但是要真正做到,从工厂、经销商层面都有这个问题。

记者:现在还是走一个专业化的道路,传统的模式?

张立伟:

记者:我们今天的采访就到这里,谢谢张总。

关键字: 楼梯

(原文标题:名杉整木楼梯总经理张立伟:整木家装更多是一个概念 实现性很难)

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